CBO首席记者 周尧

在创始人胡国炼的操盘下，永乐美妆快速进入了品类店模式。在品类店模式的带动下，2016年，永乐美妆年毛利率增幅达到10%。

品类化思维，永乐2016年利润不降反升

2016年，在零售寒冬的笼罩之下，许多化妆品店出现了销售额增长利润下滑的局面，但永乐美妆是一个特例——其整店利润增幅甚至高于销售增长。在没有新店增加的前提下，能有这样的成绩与胡国炼所倡导的品类管理分不开。

品类管理不是简单的把门店空间分块。从2015年开始，胡国炼就开始完善后台系统搭建，并相继成立了数据部、运营部、培训部和策划部。效仿娇兰佳人、八田日等大连锁，胡国炼还将门店数与后台人数比设置成1:2。在成功搭建后台之后，胡国炼还着手对店铺产品及销售人员进行了调整。

在产品方面，胡国炼把永乐美妆店铺产品分为三大类：引流品、爆品和明星品。吸引消费者进店的产品被称为“引流品”，这部分产品有着低价、低折扣等特点。“这部分产品主要为了吸客，哪怕亏本卖，也要做到比竞争店铺价格低。”胡国炼向记者介绍，“ ‘爆品’则设置为走量的产品，如素颜霜、应季品等，而‘明星品’是服务消费者的产品。”

此外，胡国炼还为每个品牌的产品赋予了“引流品、爆品、明星品”的标签。记者在永乐美妆店内看到：自然堂、丸美等品牌都贴有5.9折的吊牌，但实际上背后仍有“技巧”—— “以丸美为例，眼霜为店铺引流品，所以打5.9折；蜗牛霜为爆品打7.5折；精华等产品则为明星品，打8.5折。”胡国炼透露。在这样的经营思路下，在与代理商谈折扣时，胡国炼也会按照“引流品、爆品、明星品”的分类去操作。据其透露，因为量大，“爆品”最低可以3折拿货，仍有很大利润空间。

而在店铺人员的设置上，除店员、店长外，胡国炼还为每家店配置了一个督导。督导既能服务高端客户，也需要帮助店员完成销售。“督导只要帮助店员完成销售，双方就都可以拿到相应提成，这有利于店内形成良性的销售氛围。”胡国炼认为这一点很重要。而连带率、体验服务、复购率也是胡国炼对督导的考核重点。

2017年再开4家店，进口品成发力方向

积极推进千城万店计划的娇兰佳人，成为三四线化妆品店主眼里的另一匹狼。但在胡国炼眼里，与娇兰佳人的正面竞争并不可怕，而且，本地店铺还有着外来门店所没有的竞争优势。

“在户县，我们比娇兰佳人的店铺数量多，也更熟悉本地的市场环境，这都是优势。”胡国炼直言。就去年的销售数据来看，永乐美妆也并未受到娇兰佳人的影响。

比狼来了更无奈的是，早已看到进口品趋势的永乐却困于门店体量而无法引进。“产品结构的调整是我们的当务之急。”在永乐美妆4200个SKU中，进口品只有数10个。

胡国炼告诉记者：“引进进口品是不可阻挡的趋势，但问题是，由于门店数量不多，进货量不大，我们往往拿不到较低的折扣，特别是雅漾、贝德玛、芙丽芳丝等爆品的引进。”实际上，不仅是永乐美妆，咸阳金姐妹、铜川天姿、汉中亮丽空间、商洛佳丽美妆也都遇到了同样的困境。

据了解，永乐美妆目前在户县已有4家门店——2家商圈店和2家社区店。为了使店铺更具话语权和竞争力，2017年，胡国炼打算再开4家店，包括3家社区店和1家商圈店。在店铺扩张之后，进口品需求将进一步提升。

“届时，我们会根据店铺的不同定位引进不同产品，比如，在商圈店,护肤和彩妆的占比会高一些，而社区店,洗涤用品的占比会高一些。但不管哪种店铺类型，进口品都将起到非常重要的作用。”胡国炼强调。