• 2010-12-31
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|陈琛

宜良县是昆明市的近郊农业大县,历史上有“滇中粮仓”美誉,在1983年10月划入昆明市。现在的宜良已是一个辖5镇4乡,总人口达41万人的农业大县。2005年,县域生产总值完成45.3亿元,工业总产值完成27.05亿元 农业总产值完成20.71亿元,财政总收入完成3.6783亿元,农民人均纯收入3308元。

宜良县的城市基础建设较为完善,街道宽广,商铺林立,无处不透露出现代城市的气息。日化店在此发展迅猛,主要分布在迎宾路、清远街、水果街、鱼龙街、花园街、寿山路(花鸟街)、匡山西路等一带。金方购物广场、美好家园购物中心等几家大型商超也都有日化专柜入驻。在流通渠道方面,情况较昆明下辖其他县城有很大好转,城郊的新营盘批发市场内聚集了30-40家左右的以各种百货批发为主的店面,其中不乏数家专做日化的经销店。

中小型日化店生存现状

记者采访的第一家日化店是位于步行街上的靓颜名妆,经营面积有20多平米。店主何雨霏讲述,该店仅开业1年,但是以前在金方购物广场做了6年的专柜,积累了不少行业经验,商场的各种限制,让她决定把店面迁到步行街来,以换取更多的自由空间。在品牌代理上,她选择了自然堂、美素、金珀莱、优资莱、欧莱雅等热销品牌。7年的发展时间,积攒了近1千多名会员的维护记录,通过购买产品获得积分(会员生日双倍积分),能兑换相应价值的各种赠品。“我们店内促销活动不多,一年就1到2次,产品都是全国统一价,主要靠会员折扣和售出产品时赠送顾客精美小样来增加回头客。”何雨霏这样说道。
店内卖得最好的单品当属自然堂系列了,其中110g装的纯粹滋润洗颜霜98元,160ml装的粹滋润冰川水150元,40ml装的雪域精粹纯粹滋润精华液198元,凑齐一小套也就500元左右,比较受年轻女性顾客的青睐。而该品牌一年就可以给店内创下单品10多万的销售额。在谈及对品牌的认识上,何雨霏感受颇多。现在“三欧”品牌中的欧莱雅进货折扣越来越高,普遍在8折以上,虽然产品调低了零售价格,但是每月要销售1万多的货还要看淡旺季市场情况。梦妆算是比较好卖的了,但是对进货量有要求,以前在商场开专柜的时候,每月进7到8万的货要求卖到5万。固润单品的价位有点高,平均在300元左右,一般的顾客不太容易接受,后来就没考虑做了。

对于当地日化店众多的局面,何雨霏仍持乐观态度,每月2万左右的销售额,请不请美导下来促销都没有多大改变,自己也能照应过来。以后店面要发展,可以开连锁店的形式,争取到区域顾客。玉美靓廊日化连锁店在花园街和花鸟街就各有一家(分店名为靓如意),做得还不错,每个店子的月销售额也保持在2万元左右。
清远街是比较有特色的通货一条街,集中着数家湖南人经营且以通货为主的日化店。丰彩日化店是来自澧县的叶发林所开,在6年前开店之初就以做通货起家,后来代理了美肤宝、奥莎曼等品牌,由于竞争激烈,且护肤品牌种类单一,每月只有1万左右的销售额。记者还发现,滇虹润芙在冬季很好卖,用来防止皮肤干裂和冻伤,价格便宜,基本每家店都有铺货。 
有4年经营历史的满庭芳日化店店主龚小兰在做流通货的同时,代理了伊贝诗、美颂等品牌,本着薄利多销、诚实守信的原则积攒了良好的口碑。她曾坦言,初来云南时,不了解当地人的日化消费特性,引进了很多保养品,结果销售情况并不如愿,后来她的产品主要以美白和祛斑系列为主,经营状态逐渐改善,现在每月也有1到2万左右的销售额。当地日化店的营业状况大多如此。

 洗化流通市场稳步发展

在新营盘批发市场内,记者通过众人的口碑推荐,找到意麟经营部。这是一家有着15年经营历史,面积达50多平米,以专做洗化系列为主的流通店。店主胡玉荣代理着宝洁、联合利华、舒蕾等一线品牌,至今在宜良的5镇4乡发展了100多家分销点,旺季时每年有50到60万的销售额,淡季也能达到30万以上,是当地名副其实的日化“大腕”。
胡玉荣觉得,要想获取更多的利润,首要工作是“稳定价格”,防止不良窜货,促销活动可以少做,多给客户提供赠品。适当的奖励机制能激发顾客购买的积极性,有时候卖的好的话,一天都能销几万的货出去。

“别看我们这些批发店门面不大,一般每家都有几个比店面大几倍的仓库。除了代理诸如宝洁、丝宝之类的一线洗化品牌,还会选择一些三四线的封闭式品牌来做,这样才有钱赚。”胡玉荣如是说。可以概括为“规模降低费用,结构产生利润”。但是在谈到目前的产品利润点时,他仍有一丝不满。
拿以前做过的兰亭来说,单品每月有1万左右的销售额。那么这个利润点是怎么得来的呢?以百分比来做一个分配,其中40%用作产品折扣,30%是厂家或上级经销商的利润,10%的促销赠品费用,剩下的20%中包括自己获取的纯利润、物流费用、员工福利、售前及售后过程中的运转资金等,落到自己头上的就很少了。而且这些三四线品牌都有窜货可能,如果每个地区只允许有一家代理的话,长期做下去效益是可观的。问及对厂家有何要求时,胡玉荣表示,希望产品的包装要经常更换,尽量跟着潮流走,这样才能减少顾客的审美疲劳,增加品牌忠诚度。

云海经营部的店主李宏云目前身兼二店,除在新营盘批发市场内以做立白系列产品的流通之外,还在花园街上开了一家洁彩名品日化店。该日化店同街道上众多规模相仿的店面一样,月营业额在2万左右,由其家人在打理,他主要负责照看该流通店,目前在宜良县下的每个乡镇都有分销网点,以超市为主,并对记者一一做了介绍。在谈到销售情况时,李宏云表示,同行竞争比较大,但是每个店子都有自己代理的牌子,靠的是深度分销,以后自己还会多代理几个牌子,扩充产品结构。就目前来说,每年有30万左右的销售额,处于稳步发展中。

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