△珀莱雅民生百货柜台

CBO记者 吴思馨 陕西报道
 
西安燎原日化有限公司总经理章人剑，从温州大荆镇走出来的珀莱雅“燎原”系代理商，自称“在西安生活了20多年的温州人”。从1996年代理公司在西安扎根至今，章人剑已在陕西地区做了21年生意，被当地人称为CS渠道渗透率最高的代理商之一——全省1700多个乡镇中，燎原日化CS网点数量过千，涉足全省35%以上的乡镇地区。 

 在采访中，章人剑还对记者表示，一定要加上这样一段话——“希望陕西同仁们继续关注服务，提升体验，共同成长”，这是他从20多年从商经验中得出的方向。 

据了解，包括珀莱雅、高姿以及佳丽宝集团旗下凯朵（KATE）、芙丽芳丝（Freeplus） 、高丽雅娜等在内，燎原日化目前共代理了十余个品牌。其中，珀莱雅品牌在陕西（除宝鸡和咸阳）地区年出货可做到7000万左右，是当前公司权重最大的品牌，而高姿以及佳丽宝旗下品牌，前者利润分配合理，后者产品力强，也成为公司的重要增长点，高姿品牌最快增速可超80%。 


 
>>> 进口品黄金期，KATE、芙丽芳丝年增长达40%以上
 


△KATE赛格购物中心B2层柜台正在装修升级中、KATE彩妆柜台

“一切要以消费者为导向”，这是采访中章人剑常常挂在口中的一句话。据他观察，目前在陕西省CS渠道，一种消费者倒逼门店，门店倒逼代理商的局面已经形成。简单来说，消费者对于产品的挑剔让门店纷纷开始清理库存、削减SKU甚至调整产品结构，这让代理商也不得不直面品牌调整。

好在除了主品牌珀莱雅之外，章人剑在2010年就接下佳丽宝集团在陕西地区省级代理权。到了2015年和2016年，正逢消费升级和进口品大潮，药妆定位的芙丽芳丝呈现良好的增长势头，年增长几乎可以达到40%以上，与陕西连锁CS系统君汇以及榆林恒丽均有合作。

针对时尚年轻消费群体的彩妆KATE，虽然从2016年下半年才刚刚开放CS渠道代理，但产品利润空间适中，定价与美宝莲相近，产品定位更加年轻，拥有三色眉粉、眼线笔以及骨干重塑眼影等多款“网红”产品，目前非常受新兴潮流店铺（如age28's）欢迎，有时甚至好卖到缺货。

“佳丽宝公司给我们的开柜额度在今年3月份已经用完，接下来还有很多门店对这个品牌有需求，但综合公司服务能力以及佳丽宝总部对发展速度的考虑，开柜速度不会那么快”，章人剑告诉《化妆品财经在线》记者。

>>> 主品牌2017年零售任务高达1.2亿元，章人剑关注本土品牌新变化


△西安燎原日化有限公司总经理章人剑

与珀莱雅创始人侯军呈同出温州大荆山，章人剑对珀莱雅品牌的感情自然非同一般，从1996年初创公司至今21年，章人剑也踏踏实实地做了21年珀莱雅，目前，品牌在陕西省有百货和CS渠道，覆盖赛格国际购物广场、民生百货、新世界百货等大众百货系统，以及陕西省千余个CS网点。

目前，燎原日化旗下每个品牌都有专人专管，仅珀莱雅品牌的CS渠道，就有近80人专门负责，其中包括品牌经理、培训部经理、8个大区、8个培训师以及大客户贴柜人员。章人剑透露，在珀莱雅陕西省所有的网点中，仅西安地区的大客户——包括娇兰佳人、唐三彩、依斯卡、君汇——贡献的零售额就能达到3000万元左右，按厂家今年给陕西地区的约1.2亿元零售任务，大客户的贡献占比几乎达25%。


△西安燎原日化有限公司

对于章人剑来说，在现有基础上完成厂家任务并非一座石城汤池难以攻克。但他更为注重的是另一个问题。根据20多年代理生意经验，章人剑认为，除了生意大盘，本土品牌更需注意的是产品品质升级，否则，靠营销带来的红火难以持久。就在今年2月，珀莱雅推出“靓白芯肌”系列，据了解，此系列在传统美白产品基础上，将产品原料升级（以海水仙为主打）以及包装设计年轻化升级。

另外，章人剑最近还在关注一些更符合中产崛起大潮的产品——比如法国珈蔻、瑞士里海之谜，“可以看到国内品牌正在改变，类似这样定位高端、差异化的产品是我们密切关注的”，章人剑认为，“抓住这些品牌，也就抓住了变革的机会”。