CBO记者 彭适

成立不到两年的西安千雪化妆品有限公司，掌门人魏旭东是一个“敢做”的85后代理商。在2015年10月公司创立之初，魏旭东便成为芊小白品牌全国第一个打款10万元的代理商，成为了芊小白在陕西省关中、陕北的区域代理。目前，在其所代理的区域，芊小白已进驻160多家CS渠道网点，且多以A类店铺为主。

创业“锁定”祛斑市场，芊小白年出货额达300万元

创业之初，为何第一个品牌就选定了芊小白？魏旭东在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，在公司成立之前，其作为化妆品业务经理跑市场时便注意到，在化妆品专营店里，祛斑类产品一直是空缺状态，门店和消费者有需求，却一直没有“好产品”出现。直到2015年9月，芊小白上市，魏旭东看重了其有效与安全并存的产品品质，便“果断”引进了该品牌。

△西安千雪化妆品有限公司总经理魏旭东

目前，芊小白共有6款单品，分别为祛斑精华液、肌活焕白面膜、舒缓保湿面膜及新品舒敏修护系列的修护霜、精华液和面膜。其明星产品为祛斑精华液，市场定价为298元一瓶。

据魏旭东介绍，在产品上，芊小白将始终围绕祛斑做文章，主张“内调外敷，科学调理”的祛斑策略。在此背景下，今年4月初，芊小白将上市6款内服产品；同时，6月，芊小白在陕西市场计划与西安B或C类社区医院合作，建立“芊小白售后服务中心”，为消费者提供专家坐诊、科学调理、产品体验、会员管理等一站式服务。

在动销上，魏旭东认同芊小白“不打折”的做法，以体验式营销实现消费者的深度认知。据悉，千雪的培训老师会定期带面部导入仪去门店教授使用方法，为消费者做清洁、精华导入、敷面膜等“一条龙”免费体验式服务。



魏旭东表示，目前，芊小白在终端的回购率很好，由于品牌提倡“三瓶为一个疗程”的使用方式，不少消费者会在初次选择298元的单瓶精华液后，第二次回购888元的套盒。据了解，2016年，千雪的芊小白出货额达到了300万元。

引进眼护套盒、婴童护理、供应平台软件等，2017年计划增长50%

“我不会盲目引进新品牌，考虑引进时会从店家需求出发。”魏旭东表示，在品牌选择标准上，他比较看重三点，一是产品品质；二是店内有真实需求，且重复性不会过强的产品；三是品牌方不会一味压货压款，使得代理商可以快速回转现金流、店家可以小额打款进货灵活运营的品牌。对此，2016年至今，千雪引进了两款眼部护理套盒、进口婴童护理品牌、供应平台软件等。



对引进上述品类，魏旭东也有着“不一样”的考虑。据了解，在引进眼部产品之前，魏旭东在下市场与店家交流的过程中发现，目前，眼部产品在许多门店的销售占比不及1%，而年轻人的过度玩手机、熬夜等不良用眼习惯，使得眼部护理正在成为消费者的刚性需求，但这一需求却被不少店家忽视。为此，千雪引进了秦夫人眼部护理套盒、美之琦夜猫眼盒，魏旭东表示，产品约99元的零售价和时尚的包装，受到了不少消费者欢迎。下一步，他计划引进198元的中高档眼部护理套盒，来满足不同消费阶层的顾客需求。



而引进婴童护理品牌，则是由于魏旭东注意到，目前，不少门店都面临着忠实顾客怀孕或者成为妈妈后就减少了来门店消费次数，甚至逐渐不来门店消费的困扰。在魏旭东看来，化妆品专营店必须拥有完善的婴童护理产品线，才可以陪伴这类顾客的“成长”与“生活变化”，从而更长远的留住妈妈群体的顾客，提高店内的连带率。为此，千雪在2017年初引进了进口婴童护理品牌洛克泰迪。在他看来，随着注重消费品质的年轻人成为妈妈后，进口品会是这部分消费群体在选择婴童护理品牌时的首选。

目前，千雪共有6名员工，其中，2名业务经理、3名为培训讲师。为了在创业阶段使公司发展提速、员工获利更多，魏旭东以入股等方式激励业务员去开拓市场。据悉，在业务规划上，魏旭东会将每个业务员的任务量分解到代理区域的每个县城之中，在县城的基础上，再进一步细化到县城中的每家A、B类门店，将任务指标合理的分解到每个客户上。魏旭东要求，每个月的一号，业务员都要在公司开会，做本月的详细业务规划，以便落实到当月的具体工作中。魏旭东表示，2017年，千雪营收计划同比增长达50%。