CBO资深记者 吴思馨 陕西报道

老兵商贸，于2013年8月1日建军节成立，仅凭爱诗切、膜之恋两个品牌，从第一年不到50万元的出货额，以每年80%-90%的增长速度，迅速成长至今年出货近500万元的规模。其中，爱诗切清洁霜一个单品在2016年的出货增长率就达到了289%，仅陕西一个省的零售件数就达到厂家全年生产的五分之一。

△西安老兵商贸有限公司总经理丁翔

老兵商贸总经理丁翔，也因此被陕西化妆品代理商圈子评价为近年来最有潜力的新兴代理商之一。

丁翔告诉《化妆品财经在线》记者，实际上，他经手代理的品牌质量过关，但基本无一名品。他能将爱诗切和膜之恋品牌在陕西做到200多家网点，重点在于找到了思路契合的合作伙伴，并切实履行了“小量进货，同等服务”的诺言。

寻合作客户，思路契合是第一要义

手握的砝码不太重？那就把这枚砝码的价值发挥到最大。但如何发挥最大效用呢，丁翔认为，找到了合适的伙伴，也就为代理品牌找到了最大的舞台。



客观来讲，丁翔手握的两个品牌——爱诗切和膜之恋，在厂家实力、宣传力度和品牌知名度上和国际、本土名品相比均没有任何优势。爱诗切在宣传上自称韩国熊津化妆品，但实际产地是辽宁，拥有清洁、眼霜、护肤、底妆等多个品类，在CS渠道以清洁霜为主打产品，一瓶清洁霜售价138元人民币。膜之恋则在基因上占些优势——产于著名OEM/ODM厂上海科丝美诗，据说膜布和原材料均由韩国进口，质量过硬。

这样两个品牌要在陕西从零开始，哪里才是突破口？

丁翔认为，首先要根据品牌年轻新潮的特性，寻找格调相同、对应客层相同的化妆品网点。于是，顺着这个思路，他找到了西安age28’s 王建华、澄县盟盟美妆刘玉民、西安汉神广场闺蜜谷文龙等合作伙伴。“这些新兴店铺并不是当地规模第一，但无一例外格调新潮”，丁翔告诉记者，在年轻客层占比较大的店铺，爱诗切和膜之恋才能发挥出潜力。



他举了一个例子，在膜之恋最新推出的“菲林”面膜系列中，将对应客层明确区分为18岁、25岁和35岁三个年龄段，每个段位都有配套产品。在西安中贸广场的28age’s店面中，对应18岁客层的产品销量最好，而在某连锁大店，该产品却完全卖不动。

不以价格取胜，小品类靠服务打天下



找到最佳伙伴之后，如何用服务来达到销量最大化，也是丁翔尤为在意的事情。与一般代理商不同的是，在清洁霜这一高利润空间的品类型产品上，丁翔并不是通过打折做活动来提量，而是通过“毫无底线”的人员服务，一单单提升销量——门店每进货6瓶到12瓶，老兵商贸都会为这家店提供全套清洁手法培训。

“目前市面上清洁霜产品很多，除了爱诗切之外，还有多个产自上海或广州的‘野菜’清洁霜产品”，丁翔告诉记者，目前这些竞品已经抢占了一部分市场，但它们多以低价或打折出售，这样的竞争之下，以服务打基础的爱诗切更有信心。

据了解，2017年，将是老兵商贸的网点拓展期和服务加强期，如果条件允许，丁翔将为两个品牌各自组建团队，单独运作，为客户提供更加精细化的服务。除此之外，丁翔还和丹麦护肤品牌亚缇克兰达成了代理协议，并将于今年4月正式发力进口品牌。