CBO记者 吴思馨 陕西报道


△西安美臣商贸有限公司

葛凤臣，2008年于西安创立美臣商贸有限公司，当时主攻美容院线品牌代理，代理品牌包括植物智慧（原名雅格丽白）等品牌，后陆续引进自然堂、韩束、红色小象、施华蔻、丝蕴、孩儿面等品牌——也就是伽蓝、上美和汉高三大美妆集团的主力品牌。目前网点数量共1000余家，年出货额近5000万元。


△西安美臣商贸有限公司总经理葛凤臣

在葛凤臣看来，陕西化妆品代理格局经过近20年来的发展已然定型，呈现“一家独大，众星捧月”之势：陕西百利手握欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋、拜尔斯道夫、联合利华等美妆集团一众强势品牌，总体量占据绝对优势。同时本土G8品牌代理权分散、地域分散，是导致“百利之外无大代理”局面的直接原因。（下为葛凤臣观点）

 

>>> 观点一：“贫富差距扩大”，生意从弱者流向强者
 
陕西市场，从总体趋势上来说，是好的状态。很明显，陕西消费者对于化妆品的总需求在增加，近年来品类的增加也无外乎为了满足消费者的额外需求。但另外一个明显的趋势是，目前的生意状态已经远不如两年前那么“惬意”，代理商和门店都必须投入更多，做一些扎实工作，才能把生意做好。

近两年，的确有发展十分迅速的代理商和门店，比如扩张速度很快的君汇连锁；同时也有生意不好的商家，比如没把握住主力品牌的代理商，或是起步较晚的新兴代理公司，以及主流品牌空白的店铺。 
 

>>> 观点二：陕西无大代理“怪象”，有这三点原因
  
陕西化妆品市场除百利外无大代理商，这是一个客观事实。

首先，代理商的规模，某种程度上由其所代理的品牌和区域决定。而就目前看来，除百利集合了欧莱雅、资生堂、拜尔斯道夫、联合利华等一众强势品牌之外，剩下的本土G8品牌代理权在代理商公司和地域两个维度均处于分散状态：一家代理商手握一至两个大品牌，同时品牌分区细致，如自然堂在陕西有4个区域代理。目前，未分割区域的强势品牌仅玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟等，也分别掌握在不同代理商手中。

其次是历史因素。代理权分散的源头，来自于2005年厂家对陕西市场的定位出现问题。2005年，即陕西省CS渠道起步时期，各大厂家对陕西市场期待超过了陕西省经济情况和消费水平，导致任务量超出代理商能力，最终导致区域划分。

第三，陕西人的守旧特点，某种程度上也成为助力。近两年来，尽管省内出现了一批有想法、有思路的新兴代理商，但格局已经形成，要聚拢强势品牌尚有难度。



>>> 观点三：绝不甘沦为物流商，代理商要挖掘自身核心价值
 
代理商被上下游夹击，沦为物流商的现象一定会有，但这并不意味着代理商束手无策。

首先，上游厂家任务增加，目的不是让代理商完成不了，而是追求品牌空间的最大化，这与代理商的追求其实并无二致。其次，门店方面，会有部分门店抱团联合采购，但如果代理商无法给门店提供精准服务，门店寻求直供是必然结果。

所以，就美臣商贸而言，近年来我们一直在追求和思考的问题，是我们能给客户提供哪些核心价值，比如说是不是能为客户增长甚至未来发展规划提供一些帮助，而不仅仅是完成配送及时和人员支持等基本工作。

实际上，我们正在做这样一些工作，比如将客户分类，寻找共性问题，然后一一加以解决。目前美臣根据业绩、规模和客情关系，将客户分为三大类——重点客户、成长客户和一般客户。分类后的确能找到一些共性，比如重点客户往往注重人员培训，我们就会针对这类客户拿出更好的培训计划；成长客户对业绩提升需求更高，我们就会频繁安排活动提升业绩。

但这种工作并不是一两年就能完成，也并没有这么简单，我们还在不断思考和挖掘。



>>> 观点四：2017年要更谨慎，可按强势品牌的思路发展
 
2017年美臣不打算引进新品牌，与其做一些没有把握的事情，不如先把手里的“饭”做好。庆幸的是，目前美臣把握的伽蓝、上美等集团品牌均是非常优秀的企业，甚至说这两家都具备引领行业发展的能力，因此我们具备深度扩张的资本和空间。

总的来说，今年美臣的生意增长点来自于这三个方面：一是主力品牌的发力，会带动我们增长；其二，客户数量在现有基础上会继续增加，比如植物智慧和韩束小黑瓶会有新指标；其三，2016年下半年开始，美臣对客户进行分类运作，采用对应的服务策略，这会带动客户的增长；其四，美臣管理队伍稳健，他们对市场的把控能力越来越强，这也是我们增长的重要来源。