CBO记者 吴思馨 陕西报道


△陕西译美天和商贸有限公司总经理王新莉
 
约访陕西译美天和商贸有限公司总经理王新莉之前，《化妆品财经在线》记者听过很多陕西省代理商和化妆品店大咖谈起她，称其做生意雷厉风行，头脑清晰、直来直往，是省内化妆品行业的女中豪杰之一。见面之后果然如此，在专访的一个多小时中，她坦诚地道出对当前生意的信心和难点所在。
 
在2017年，译美天和三个主品牌之一的阿道夫，在原有陕北市场基础上提升成为省代，这将为公司带来不少增量。另外，阿道夫、一叶子与温碧泉的联动促销，也是今年三个品牌走量的主要方式。但目前来说，规模较小的门店往往会将联动促销“打折”执行，这让她有些头疼。

 
>>> 去年底升级阿道夫省代，剑指“陕西CS渠道第一洗护”
 
据了解，由于2016年阿道夫在陕西省出现严重窜货、假货情况，当年11月，品牌商决定将原本只有陕北区域的译美天和的代理权升级为阿道夫陕西省省代，以便更为统一地执行三系列分店运作的思路。
 
于是，从2016年11月至今，译美天和通过不断整合、调整网点，达到目前基本上“一县三点”的布局，即每个县城三家网点，分别运作阿道夫香薰系列、精油系列和人参系列。其中，香薰系列主做商超和国际卖场，单价较高的精油系列向CS渠道A、B+类店投放，而性价比较高的人参系列则放在与其消费层次对应的B、C类店铺。这样一来，在提高市场占有率的同时，有效避免了各网点间的恶性竞争，还能通过产品——店铺的对口运作来提升销量，可谓一举三得。
 
“近几年阿道夫的发展和市场反应，让我看到了它对消费者品牌的理解”，王新莉说。在门店的洗护品类中，Top3品牌无非是滋源、优妮和阿道夫，但从近几年消费者对阿道夫点单率和回头率的提高来看，无论在产品质量和品牌力方面，阿道夫都已经成为一个真正以消费者为导向的品牌。
 
她给记者举了一个例子。早在2015年五一期间，王新莉在陕北王麻子美妆连锁做了一场为期5天的全场联动活动，销量达到了123万元。在当年4月，译美天和一共为阿道夫举行了22场促销活动，反响均不错，这给了王新莉很大的信心。
 
据了解，2017年，阿道夫在陕西全省的目标是2500万元出货额。“任务不低，但我们信心很足”，王新莉告诉记者，今年，阿道夫品牌还将做一至两场200万元级别的促销活动。在网点布局和口碑积累已经成熟的基础上，她要将阿道夫打造成为陕西省CS渠道第一洗护品牌。
 
>>> 小店“打折”落地促销怎么办？王新莉：店主需认知市场
 

 
2017年，王新莉的目标十分明确：首先，做两场200万元级别的打板促销活动，在陕北将一叶子和阿道夫联动，在陕南，则将温碧泉与阿道夫做联动促销；其二，在目前43名前台人员的基础上，继续扩大充实团队，为门店提供更为优质和精准的服务，精耕市场。
 
但目前出现了一个问题，即部分门店并不会完全按政策执行。在生意环境低迷的情况下，这些店主往往会将代理商给到门店的力度“打个折”，将利润留在手中。
 

 
“生意不好，想多拿些利润，这点我很理解门店老板”，王新莉表示，“但所有利润是建立在客流的基础上的，如果消费者都不进店，又何谈利润呢？任正非说过一句话，我们赚合理的利润，才能提供更好的服务，我非常认可这一点。”
 
话也说回来，近几年来，以大力度打折促销来吸引人气的方式显得越来越乏力，不少门店更乐于通过品牌、品类结构的调整来满足年轻消费群体的需求，提升自然进店率。从这一点来说，门店不愿意打折也有自己的理由。
 
但王新莉认为，这要视品牌和产品而定，如阿道夫、一叶子和温碧泉这类品牌，无论在产品品质、广告力度和品牌口碑等层面都可圈可点，用这样的品牌做联动，显然会更受欢迎。