ＣＢＯ记者　刘珽玉
 
2008年，陈春宏创立了济南中鼎美业百货有限公司，从2015年开始，随着cs渠道化妆品专卖店对品类产品的需求增加，中鼎公司开始聚焦挖掘一些有特色的小众品类。
 
与大众品牌相比，有特色的小众品牌销量突出，门店利润点高，而且不容易受其它渠道冲击。在今年整个化妆品销售市场被微商、电商、直销、百货商超等渠道不断打劫瓜分的背景下，陈春宏认为，有特色的小众品牌对化妆品门店的吸引力更大。
  
目前济南中鼎代理的品牌有变脸面魔、金丝玉帛、新肤宝、德世久一吃黑、玳珈等，以东营、滨州、德州、淄博、济南、泰安、莱芜等鲁中、鲁北为核心区域，覆盖全省，济南中鼎在山东CS渠道的网点超过300家。
 
>>> 创立联合办事处，加强门店和厂家的联系
 
陈春宏表示，今年公司在模式的运作上进行了新的探索。广州珂妃化妆品公司的新肤宝天才黄油作为一款特色口碑单品，受到了不少全国百强连锁门店的热捧，其中仅河南洛阳色彩连锁店一年的出货量可达２0000多支，山东省内的曹县德信氏2016年销售也在12000多支。但新肤宝天才黄油只做优质门店直供而不设代理商，济南中鼎与广州珂妃几经沟通，最终双方在山东成立了联合办事处，联合办事处负责新肤宝天才黄油在山东A类门店的直供业务。

陈春宏认为，公司用“联合办事处”的形式让门店与厂家进行沟通，加强了厂家与代理商以及门店的合作。联合办事处以厂家的名义建立，减少了代理商与门店的博弈，该形式使厂家与门店的关系进一步加强，大的门店认为，“联合办事处”的存在可以跨过代理商和厂家直接合作，这会减少他们内心的抵触，促成门店与厂家的更大发展。
 
>>> 放弃大众品牌，特色单品大有作为
 
陈春宏表示，他现在代理的品牌多为小众特色品牌，两年的探索，让他看到了特色单品的潜力。

近几年，大品牌的回款业绩，线上销售逐渐追平线下CS渠道，甚至有反超趋势，因而对于线下的扶持力量和关注度减弱，同时，大品牌纷纷转战百货商超等渠道，渠道运营对资本的要求越来越高，中鼎公司开始转变挑选品牌的战略。

陈春宏代理的金丝玉帛有20多个SKU，其销量最好的气垫cc单价是158元；变脸面魔有30多个SKU，黄金单品日滋夜养面膜零售价是２６８元；新肤宝只运作了天才黄油2个SKU；玳珈则选择了水光素颜气垫cc，用1９.９元的惊爆零售价作为门店导流利器。

陈春宏看中的是，金丝玉帛在电商线上销售过亿的淘品牌含金量，高性价比和微营销手段的运用；变脸面魔则是其拥有干细胞等高技术含量成分，产品颇具特色。

新零售时代，在百货纷纷转型的背景下，专营店也在体验上下了功夫。陈春宏透露，美容院、养生会所其实是体验极致化的表现，山东不少专营店纷纷建起美容院给顾客提供美容服务，变脸面魔单价虽然高于一般面膜，但是在前店后院的专营店里，其销量还是非常可观的。

>>> 线下转线上，通过“聚好客”联系门店

人难招和高企不下的人力成本已经成为不少化妆品代理商的痛。

济南中鼎非常注重微营销版块的建设，注重线上线下相结合，不再单纯依赖市场人员扫街式的服务。

陈春宏表示，该公司旗下的美鼎会美妆零售俱乐部拥有9个微信群，群成员囊括3000多名化妆品门店老板和高管，成为山东化妆品店最大的微信社群。同时，中鼎公司还积极协助化妆品门店开展微信群营销，在微信群里进行护肤美容讲座、微信群秒杀和明星单品引流，由中鼎公司手把手帮助指导建立的化妆品门店顾客微信群已经达到300多家，给门店创造了很不错的引流效果和销售业绩。

3月份，该公司通过微营销的软件——“聚好客”，协助化妆品门店开展线上线下一体化营销。聚好客作为专注化妆品行业的微营销工具，率先打通了微信服务号、微商城和微信企业号的链接，前期在江苏试点阶段，保生堂、益生堂、富丽名妆、爱心美业、秀妍美妆等A类店铺纷纷给予了热力好评。

与类似服务系统不同的是，聚好客更注重门店员工和顾客之间的链接，顾客进到门店的微商城里可以自由选择自己熟悉的店员进行一对一服务，增加了顾客黏性和店员积极性；“支付即会员”，顾客通过微信支付，付款后顾客自动成为门店会员，并默认关注门店的微信服务号，加强了门店的会员管理，也为开展微营销提供了大数据基础。另外聚好客创始人的腾讯系背景，得到了微信官方的得力支持，也是中鼎公司选择和聚好客合作的一个重要因素。