CBO记者 吴思馨
 
从济南百货站日化销售副科长到山东怡亚通深度供应链管理有限公司总经理，姜若萌经历了上世纪90年代外资入侵、千禧年后的收购大潮和百货业、现代渠道崛起，以及近年来CS和电商渠道的变革。面对如今的国内日化市场，她略显沉重地说到，深度分销的低毛利时代正“逼迫”公司进行品牌结构调整和业务模式转型。


△山东怡亚通深度供应链管理有限公司总经理姜若萌

据了解，如今山东怡亚通在省内共拥有18家分公司，囊括日化、食品、酒水、母婴、粮油和家电六大业务板块。“在这6个板块中，日化可以说是最不赚钱的业务”，姜若萌告诉《化妆品财经在线》记者。

所幸的是，除了公司自身的品牌汰换之外，怡亚通目前尝试与品牌商合作孵化产品并推向全国，处于内部试行阶段的星链项目也逐渐步入正轨。

>>> 低毛利困局下，深度分销如何突围？
 
从2011年被怡亚通收购至今，姜若萌手中代理的日化品牌达到近60个，包括联合利华、强生、白猫、蓝月亮、黑人、中华、舒克、云南白药、舒适达、冷酸灵、汉高、一叶子、滋源、蜜丝佛陀等等，涵盖护肤、彩妆、面膜、发用洗护、口腔护理等多个品类。2016年，山东怡亚通的业绩量突破30亿元，其中日化板块占比约30%。



虽然日化业务整体盘面达到10亿元，但让姜若萌苦恼的是，随着近5年来零售渠道的分裂和激烈竞争，她所擅长的深度分销业务模式正在逐渐老化，一个明显表现就是零售额增长乏力，利润越发微薄。


△山东怡亚通深度供应链管理有限公司

姜若萌告诉《化妆品财经在线》记者，除了汉高、舒克、一叶子等空间稍大的产品，山东怡亚通旗下的绝大多数日化品牌的毛利仅5-6个点。公司定位于深度分销商，5年前，这种商业模式在大底盘基础上或尚有可为，但在现代渠道持续疲软的当下，情况不容乐观。


>>> 如何突破低毛利困局？
 
姜若萌认为，第一步，品牌结构的调整势在必行，要从单纯以品牌为导向转为“品牌+利润”双导向。“我们会逐渐淘汰盈利能力差的品类和品牌，下一步，在对品牌信誉、产品质量要求的同时，对利润将更为关注，符合消费趋势也是重要考量因素之一”。



第二，从渠道选择上看，山东怡亚通目前主渠道为省内KA、中小连锁以及便利店传统渠道。未来，怡亚通的星链云店、电商、大学校园店、药店以及特通渠道（加油站、银行系统、社会团体等）都将纳入公司主渠道重点推进。

第三，除了引入品牌之外，品牌孵化也是公司重要项目之一。所谓品牌孵化，即怡亚通与一线品牌合作买断某类产品，在怡亚通全国300多个城市和平台推广。比如怡亚通与云南白药合作买断口罩品类，在怡亚通体系内进行分销推进，将比目前的洗护、牙膏品类有更高的收益。


>>> 怡亚通星链、金融服务项目拓展，2019年将是拐点？
 
未来一年，现代渠道仍将处于疲软状态，姜若萌预测，2017年和2018年，KA连锁和中小超市连锁仍将受限于品牌汰换和客流降低等问题，但在2019年，市场或迎来拐点。

未来，怡亚通在山东的主要任务就是推行怡亚通O2O商业生态圈战略，重点推进供应通、营销通、星盟通“三通”战略，将前期的市场拓展转为精细化管理，同时针对实体门店进行“星链”布局。据了解，此项目是针对国内中小型超市、便利店、美妆店推出的O2O解决方案，其主要包括四大部分：星链云店、星链生活、终端传媒和O2O金融。



具体而言，零售门店下载并注册星链云店卖家版，随后可将门店的自有商品上传，同时根据需求引入星链云商上的各类实体商品以及虚拟服务。对零售门店上架的星链云店提供的产品交易，怡亚通将负责发货以及配送，并给予零售门店相对比例的佣金。对于有信用的零售终端给予一定额度的资金支持。

此外，该项目还向零售商投放智能电视、平板电脑等终端传媒设备。终端传媒设备能够承担多种职能，不仅能为品牌提供广告投放平台，还能为消费者带来新型零售体验。



姜若萌告诉记者，怡亚通“星链”业务为公司的发展提供了新的动力。从长远来看，仅给合作零售商带来规模效益、获取佣金就十分可观，具有广阔的市场潜力和发展前景。