CBO 记者 刘珽玉 
 
成立于1993年的济南督兰安达如今在整个华北地区的网点数超400个，年销售额达8000万元，但随着近年来零售市场的变化，督兰安达也逐渐从“坐在家里挣钱”过上了“精打细算”的日子。

如今，督兰安达的业务已经遍布整个华北地区，其主要的供给卖场分别是大润发、银座和华联超市，在整个华北地区的网点超400家，主要代理的品牌是云南白药、相宜本草、泉林本色。

>>> 决策果断，强生捆绑式销售令其与大宝“切割”

从济南百货站转型到济南督兰安达商品有限公司的总经理，刘锡众经历了国家宏观调控经济到市场经济的转型，也经历了现代渠道的崛起以及近年来CS和电商渠道的变革。“刚改革开放的时候，货多，什么都好做，现在不精打细算就会亏钱了。”面对记者的提问，刘锡众这样说道。
 
军人出身并且是毛主席忠实粉丝的刘锡众在品牌的选择上非常果断，他告诉记者，目前督兰安达只代理三个品牌，分别是云南白药、相宜本草和泉林本色。

早在1993年，刘锡众还是大宝的代理商。大宝被强生收购之后，品牌战略发生了变化。强生公司要求刘锡众代理强生品牌，否则收回其大宝的代理权。刘锡众表示，强生收购大宝之后,督兰安达被强制代理强生婴儿产品,致使其基本无毛利,目前,双方还处于谈判状态。
           
“很多外资品牌如今都是以厂家直供的形式出现在卖场，代理商只是帮忙处理问题，处理问题产生的费用双方均摊。”他说道。

>>> 品质过硬、能代表消费趋势成选品标准
 
刘锡众向记者透露，目前其代理的三个品牌品质都非常过硬，牙膏这个品类中，高端定位的品牌层出不穷，但是刘锡众选择云南白药，主要是看中其品质。

纸类产品泉林本色是刘锡众三年前接触的品牌，他非常看中该品牌的生产工艺，其产品的生产原理是利用秸秆代替木浆纸，目前世界上的林木资源正在减少，秸秆代替原浆纸是一种趋势。刘锡众对此品牌理念非常认同。同样的，泉林本色颜色比较深，没有添加漂白剂，也非常适合小孩使用。

出于这两点考虑，刘锡众接下这个新品牌的代理，他表示，泉林本色纸制品由于运输成本较高，价格也高于一般纸制品，但他还是相信该品牌的潜力。据其介绍，此品牌去年销售额增1000万元，且连续三年都有百分之五十的增长。刘锡众预计，泉林本色今年的销售额会突破1500万元。

>>> 充足的现金流保证企业良性运转
  
刘锡众也曾代理过进口香水品牌，例如CK香水，在百货销售每年下降百分之三十的背景下，刘锡众及时止损，将资金撤出了百货。

如今日化行业的利润都非常稀薄，只有靠量才能支撑。然而大卖场的运作需要庞大的资金，督兰安达的优势在于资金充足，一季度的现金流是1900万元左右。

三折拿货的品牌刘锡众也不接受。“折扣太低的品牌怎么卖？我还要花钱去营销，云南白药的营销费用都由厂家承担，虽然它的折扣没那么低，但是它品质有保证，云南白药会倒闭吗？绝对不会。”