CBO首席记者 周尧
 
在潍坊市场，润莎奈尔一直是本土龙头连锁，直营和加盟店总数已超过60余家。但在潍坊市区，雅琳娜最近几年发展更为迅速，直营店数已达9家，而润莎奈尔在市区仅4家门店。据了解，雅琳娜2016年销售额已达到1500万元。
   


>>> 80后在岗创业，不与代理商谈账期讨欢心  

 

生于1981年的雅琳娜掌门人孙华容目前仍在一家药企工作。在2011年，偶然的机会接触到化妆品行业，他便在工作的同时开了第一家化妆品店。雅琳娜之所以能够成型，与润莎奈尔不无关系。孙华容告诉《化妆品财经在线》记者，“在我们开店初期，润莎奈儿起到很好的榜样作用，我们在品类结构及陈列上都在效仿它。”
 



经过了学习阶段之后，在2012-2013年间，孙华容在1年内陆续开了4家门店。目前这4家店也是雅琳娜的主力店铺，平均单店产出能达到300万元。
 
在店铺成立头一年，雅琳娜店铺主力品牌只有自然堂与卡姿兰。但经过几年的快速发展之后，与润莎奈儿相比，雅琳娜店内国货知名品牌反而更多，且都是潍坊市区独家销售，如韩束、一叶子护肤、温碧泉、百雀羚、卡姿兰、兰瑟等。“我们外资品牌做的少，在选择品牌的时候会尽量选择在广告投入上比较大的国货品牌。即便部分品牌给予的利润不高，我们也尽量把量做起来去弥补。”孙华容表示。
 



此外，由于能够做到现款现货，代理商也更喜欢与雅琳娜合作。据某代理商透露，由于润莎奈儿是百强店，在代理商与其合作时，门槛往往比较高，账期也较长。而雅琳娜对所有品牌代理商都是现款现货。孙华容坦言，“由于是业务员出身，在工作时就非常不喜欢零售商跟我谈账期。所以，在我做零售之后就下定决心，不论是与哪个代理商合作都先打款。也正是这个原因，越来越多的代理商更愿意与我们合作。”
  
>>> 借势品牌将销售最大化，不开街边店   
 
在店内品牌不断丰富之后，雅琳娜销售额开始逐渐上升，仅一叶子品牌的回款就达到了百万元。意识到单个品牌量越大，获得的返点越多之后，孙华容开始对于店铺内的品牌销售目标有了统一规划，年回款10万元以下的品牌将逐渐被系统淘汰。
 



“我们卖的主要是国货化妆品，而国货品牌未来的发展将越来越聚焦，知名品牌也就那几个。”孙华容分析称。正是在这样的思路下，雅琳娜对于品牌销售不会有管控。用孙华荣的话说，如果有一个品牌能在店内卖100万元，一定不会让它只卖99万元。
 
“但是我们在店内也不去重点主推哪个品牌，全都由消费者自己去选择，利用品牌自身知名度和品牌力达成购买，店员只去做好连带销售。”孙华容表示。以彩妆品类为例，目前在雅琳娜系统卖的最好的品牌分别是卡姿兰、兰瑟和巧迪尚惠。事实上，不论怎么去推每个品牌的销售额都固定在一个销售额范围，如巧迪尚惠的年回款始终稳定在30万元左右，很难突破，而卡姿兰品牌则能很轻松的卖到100万元。
 




目前为止，雅琳娜所有店铺都在开在室内，比如商场内部或是商业街。在雅琳娜开到第4家店的时候，孙华容便开始注重店铺自身的品牌推广，并在潍坊人流极高的商场中百大厦门口左侧开了一家50多平米的形象店。由于店铺租金较高，这家店目前为止都是不赚钱的。但能在它门口开店，也相当于在潍坊竖了一杆形象大旗。
 
此外，孙华荣也非常重视店面货柜形象。“在开店初期，在别人在做塑料货架的时候，我们已经在做铁制货架，这也让雅琳娜在店铺形象上要比同类型店铺要好一些。”孙华荣表示。在上海美博会之后，孙华容还将对雅琳娜店面形象进行进一步升级，届时，他将采用铁木相结合的货架。