CBO 网讯(见习记者张钊 山东报道)
   
>>> 不盲目增店，门店的质量比数量更重要
 
在化妆品连锁店积极扩店的这两年，美园并未增店。从2015年初到现在，济宁邹城美园连锁店一直保持在6家规模。值得注意的是，在未增店的这两年，美园连锁店仍能保持着每年20%的增长。

早在十多年前，美园老板王庆銮是做化妆品批发的，济宁及其周边的县区市场他都跑过，这段经历，为他后来的化妆品零售事业积攒了一定的经验。他告诉记者，今年第一季度，美园已经完成了去年营业额的30%，预计今年的总营业额能达到1500万元。



济宁是孔孟之乡，儒家文化发源地，其文化底蕴深厚。相对于鲁西南其他的城市而言，邹城消费观念趋于保守和理性。王庆銮坦言，自己就是一个很保守的人，他的保守体现在两个方面：一是拓店速度慢，二是不盲目跟风。

美园在邹城开店至已有11年历史了，但只有6家店。比起数量，王庆銮更看重门店的质量。“在后台和人员管理不够强大的情况下，我希望开一家，活一家。”据了解，目前美园一年的销售额将近1200万元，其中冠军店年销售额超过500万元。

去年，王庆銮曾将连锁店的经营管理交给总经理张志平打理，他本人去试水了一家商场，在商场操作中，他发现县城的消费者同样需要“有牌子有特色”的产品，于是他开始把进货的重点从大众市场上的流通产品，转到品牌产品的方向。自此，他打通了一个思路，即通过一个与众不同的亮点来决定引进什么品牌，再去挖掘、放大它可销售的概念，这种概念营销在品牌意识相对薄弱、却对流行时尚有着更多渴求的小县城往往比在大城市具有更大效用。



>>> 市场竞争激烈，邹城受直销的冲击最大
 
邹城是一座典型的煤炭城市，该市的大型煤矿企业兖矿集团有10多万名员工。去年国内煤炭行业不景气，造成煤矿工人收入减少，这直接影响到他们的日常生活和化妆品消费。张志平告诉记者，邹城同品牌竞价非常厉害，在很多店里，促销到半价已成常态，给门店利润造成了巨大损失。为了寻求毛利支撑，大多数化妆品店都会引进一些进价低的不知名品牌，这也造成了产品卖不动，库存积压，资金不流通的恶果，从而形成了恶性循环。

近几年，电商、微商渠道的崛起，对线下生意带来巨大冲击。但在张志平看来，对邹城实体店最大的冲击不是电商和微商，而是直销。在济宁十二县市，邹城的平均消费水平是最高的，这给直销模式的壮大滋生了土壤，目前，邹城所有的高端消费，都已经进入了直销的模式，在化妆品行业，直销品牌的产品能占到市场份额的30%。“有质量、有忠诚度的顾客，正在慢慢流失。这种情况让人很担忧。”她说。



记者在位于邹城平阳西路的美园连锁店看到，该店占地约200平米，陈列的商品品类涵盖洗护、面膜、彩妆、儿童护肤、成人皮肤护理、毛巾、卫生巾等。在对产品品类的选择上，美园经理张志平很有心得。她说，自己也是女性，也经常用这些产品，用户体验感受得更真切，“女性对化妆品的选择，是很有依赖性的，用惯了某品牌或某支产品之后，会对该类产品产生极强的依赖感。”

张志平认为，就品牌层面而言，要吸引消费者有两大要素，一是品牌层次要丰富，二是要有名气大的产品。品牌层次丰富了，就能为消费者提供更多选择。拿彩妆来说，美园原本只有凯迪雅、玛丽黛佳2个品牌，为吸引到更多年轻消费群体，又增加了不同特色与定位的凯芙兰。



>>> 优化店铺经验不足，渴望学习新颖有趣的营销方法
 
在经营上停滞不前是王庆銮目前最大的困扰。他说，当前，无论是卖场还是专营店，促销活动不仅频次高，而且同质化严重，在邹城竞争又激烈的情况下，你打8折，对手可能会打5折。这类促销已经让顾客日渐变得麻木，很难达到促销效果。为此，他渴望能够学习到新颖有趣的营销方法，来优化自己的店铺。

谈及美园未来的发展和扩店计划，王庆銮表示，美园首先考虑的是立足邹城，全面铺好县城和乡镇市场，谨慎拓店。“大多数店具备一定的实力后，都会考虑做跨区域连锁。但是跨区域连锁会增大管理成本，而且每个区域的市场状况是不一样的，如果只是单纯地把门店复制到另一个区域，前景必定堪忧，在盲目扩张上，我见过太多失败的案例，开一间倒一间。”他说。

深耕邹城市场多年，虽已成为当地化妆品连锁店的TOP3，但王庆銮认为，美园应该有更大的作为。“目前针对直销，我们还没有更好的应对之策。彩妆市场大，但占比却很不理想。”王庆銮说，美园接下来会在彩妆和体验上发力，把美园做成真正有时尚度、辨识度和美誉度的化妆品连锁店。