CBO首席记者 周尧
  
2012年，由于区域性经济下滑，枣庄市场化妆品店生意越来越难做。丽姿园掌门人杨丰军一度有“把当时的5家店铺以900万元卖掉”的想法。但在与业内同行交流之后，杨丰军不仅没有关店，反而加大投入，在5年时间里，丽姿园又开了8家新店。目前，在枣庄市薛城区丽姿园已是一家独大。
 
>>> 注重品类化管理，体验式服务带来“高连带”
 
由于枣庄区域大的商业体及商超并不发达，多品类在店铺发展有了足够的空间。与山西店铺模式类似，枣庄丽姿园也将日化品类作为店铺的主打品类。2015年，杨丰军开了一家500平米丽姿妆园店铺，其中日化品类占比达到了近50%。“在枣庄，消费者有在化妆品店购买日化用品的购物习惯。”杨丰军告诉《化妆品财经在线》记者。
  
与鲁西南地区其他店铺的粗放式管理不同，杨丰军对丽姿园做了品类化、精细化管理。
 


据介绍，丽姿园平均店铺面积超过200平米，但单店平均SKU数不到4000个。“我们通过品类管理淘汰销量不理想的SKU，另外，通过多点陈列优质产品来丰富店铺整体架构。”杨丰军表示，由于日化产品毛利率较化妆品来说要低很多，丽姿园的原则是通过彩妆带动护肤，通过护肤带动日化品类的销售。目前，丽姿园系统护肤品类与日化品类均占比40%。
 
丽姿园500平米店铺目标销售额为3000万元，是什么让杨丰军有如此底气？答案是——体验服务。
 

 
从2014年开始，杨丰军便在店内强调体验式服务，给员工灌输“免费修眉、教会化妆、达成连带”的理念。目前，丽姿园彩妆品类占比超过20%，在山东地区仅落后烟台恒美。此外，杨丰军还在店内设置了洗护体验区，包括染发以及头发护理等项目。
 
“在这家500平米的店铺里面，有400平米是用来做零售，另外100平米被隔成两块区域，全用来做服务。这种方式也增强了丽姿园与消费者之间的黏性。”杨丰军分析。记者在店内看到，在后院中数名消费者正在做头皮护理及染发项目，几乎满员。
 
事实上，在刚开始实施体验式销售时店员是排斥的。杨丰军表示，以前员工不愿意做体验服务，觉得耗时太久还不一定能达成销售，并且体验服务都是免费；在他的坚持下，在做体验服务的这三年，员工们逐渐有了销售技巧，通过体验式服务达成连带销售平均系数可以达到3件，这就给了员工带来了信心。
 
>>> 以后台管理前台，员工必须“样样精通”
 
《化妆品财经在线》记者走访市场发现，从2015年起，越来越多的化妆品专营店后台开始拥有了“数据部”这一部门，其主要职责为分析各个品牌以及单品的日、周、月销售排名等数据，连续3-6个月均排在倒数后十位的品牌或单品便会被下架。同时，数据部的工作人员与店铺比往往为1:2，有的甚至达到1:1。
 
由于与业内同行交流密切，杨丰军也开始按照这样的“套路”对后台人员进行打造——“通过后台对前台进行管理”。据了解，目前，丽姿园系统内70多名员工中，后台员工数量达到了15名。
 

 
此外，在杨丰军看来，经营化妆品店除了要在店铺内体现产品的价值，更需要提升对店员的要求。“丽姿园要打造成为提供专业服务的化妆品店。”杨丰军表示，为了达成这一目的，他要求店员在顾客进店之后，能够准确地判断这位消费者的皮肤状态，适合什么类型的化妆品。
 

 
在丽姿园提升了彩妆和洗护占比之后，丽姿园店员不仅需要懂护肤，对于彩妆、洗护及头发护理相关技能也有要求。“目前，我们的培训部门有3个人在专职负责，主要培训品类技能。同时，借助于厂家、代理商的服务，除了培训品牌产品卖点外，还会重点要求员工主动学习品类技能知识。”杨丰军强调。
 

 
杨丰军透露，此前，丽姿园只在枣庄薛城区开店，但以后他打算把店开到济南市区，试图通过精品店打开省城市场。