CBO记者 刘珽玉 山东报道

刚刚成立两年的济南丹美商贸有限公司，其掌门人孔玉德是一个懂得为合作伙伴考虑的80后代理商，在化妆品市场竞争如此激烈的当下，他琢磨的是如何让门店获得更多利益。

>>> 创业锁定护肤品，成为温碧泉代理商之一
 
济南丹美商贸有限公司成立于2015年5月份，在不到两年间的时间里，济南丹美已经拿到 “温碧泉”、 “高夫”、 “一叶子”、 “默默”的代理权。

 孔玉德表示，目前，济南丹美代理的网点有200多个，主要的代理渠道为CS门店以及地级市的百货系统，其主要区域在济南、聊城、莱芜、淄博、德州、泰安等区域。

为何会选择“温碧泉”、 “高夫”、 “一叶子”、 “默默”？孔德玉在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，“温碧泉”品牌定位比较清晰，其产品的核心功效是补水，目前补水对于女性而言是基础诉求，市场庞大；“一叶子”的定位相对年轻化，占据90后以及未来消费的核心；“高夫”主打的是男士品牌，在消费升级的背景下，男士护肤也逐渐成为趋势。“默默”主要消费群体是产后女性，其可以对女性剖腹产以及手术后产生的疤痕进行修复。孔玉德表示，相对于进口品而言，他对国产品牌的品质更有信心。

>>> 主动让利，为门店提供服务及动销策略

在化妆品市场滞涨、消费者被多渠道分流的生存压力之下，孔玉德表示，如今代理商只能采取增加门店的利润点，帮助门店提高服务，继而提升销量的方式。

如何让门店在价格服务上有优势？孔玉德表示，其团队为门店策划配赠活动，使门店的产品价格服务能够与电商渠道的价格相抗衡。

在门店的服务上，孔玉德表示“前店后院”模式已经升级了，如今后院护理更加专业化。由于电商、微商等渠道对传统的CS渠道冲击比较大，后院护理的专业化是很多门店老板突破困境的一种手段，同时也可以提高顾客的返店率。

济南丹美还成立了专门的团队帮助门店协作服务，优化门店的会员管理制度。孔玉德表示，他们会通过BA的联动来吸纳和稳定新老顾客。例如，通过BA在门店策划评选“优秀顾客”的活动，每个季度对优秀顾客进行兑现、奖励产品等政策。同时，贴柜的BA也会借用微商模式向会员推送到店礼品的信息，以此吸引新会员。

“要折腾，大家都在折腾，折腾了才有动力，消费者才会经常去你的店里光顾，我们公司一直以‘诚信为本，合作共赢’为理念，让员工以良好、饱满的状态折腾每一天”。孔玉德说道。

目前，济南丹美的团队有30多人，孔玉德表示，未来还将扩大代理区域，全力打造完善的服务团队。

对于行业前景，孔玉德表示，“未来更多的是上千万元甚至上亿元的代理商，这个行业利润在下降，只能靠体量取胜。”