CBO资深记者 吴思馨 山东报道 
 

△济南面对面企业管理咨询有限公司

济南面对面企业管理咨询公司（以下简称“面对面”），目前主要代理4个彩妆品牌和2个护肤品牌，包括悠雅、诱惑、烙色、凯芙兰、T透、嘉媚乐等。2012年正式成立，至今运作仅不到5年，“面对面”在动辄拥有上十年历史的山东化妆品代理商之林，是实打实的“后起之秀”。


△济南面对面企业管理咨询有限公司总经理李光兵

据了解，目前“面对面”经营辐射范围达到山东全省，拥有优雅、诱惑两品牌的省级代理权，按山东区域划分为鲁西南、鲁西北和胶东三大团队运作。虽然公司成立时间不长，但李光兵对山东市场颇有一番见解，认为山东彩妆“大有可为”。在新的五年计划中，他打算在2017年调整品牌结构，新引入一个平价彩妆和一个进口彩妆品牌。


>>> CS店彩妆品牌平均3-4个，山东彩妆“大有可为”
 
国家统计局数据显示，2016年，山东省人口数量达到9082万人，排名全国第二，仅次于河南省的9613万人，比安徽省的6338万人高出一大截，但就彩妆市场而言，山东的彩妆盘面却比不上河南和安徽。“彩妆品类在山东省还大有可为空间”，李光兵认为。



据了解，在山东市场，按区域划分，东部沿海的彩妆走量普遍比西部高；按渠道划分，百货、CS店、个人护理品店是彩妆出货的主要渠道，其中东部CS连锁的彩妆占比也普遍比西部CS店高。CS店内的彩妆多为本土品牌；百货渠道内，由于M•A•C、BOBBI BROWN、Make Up Forever、植村秀等进口高端彩妆品牌尚未大面积下沉，美宝莲、欧莱雅等外资品牌成为百货彩妆的“霸主”，卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、高柏诗等本土彩妆也占有一席之地。



李光兵告诉《化妆品财经在线》记者，山东省CS店中，除了烟台恒美店内彩妆占比能达到40%以上，山东美颜计的店中能纳入10个左右彩妆品牌，实际上大部分门店的彩妆品牌在3-4个左右，彩妆占比仍在10%-15%，能达到30%以上的寥寥无几。李光兵认为，山东彩妆市场还有很大空间尚待耕耘。

>>> 结构调整，2017年引入平价彩妆和进口彩妆品牌
 
既然市场大有为，那么接下来最重要的一步就是抢占市场。但抢占市场并不是说说就能做到，首先，要把握几个一线彩妆品牌的代理权，其次，代理权的区域还不能太小。李光兵知道，仅凭过去手上几个二三线彩妆的出货量，还达不到他的既定目标。



因此，在2017年伊始，他接下凯芙兰彩妆在青岛、潍坊的代理权。年内，他还将新接手两个或两个以上彩妆品牌。调整品牌结构，是他实现5年内公司彩妆品类回款达到6000万元的第一步。

对于将要引入的两个彩妆品牌，他的定位十分明确，首先，一个适合年轻一代消费者、针对县级市场，单品均价在40元-50元的平价彩妆品牌必不可少；另外，进口彩妆既符合当下消费趋势，同时是山东彩妆市场的缺失部分，也值得考虑。

据了解，为了达到五年内公司回款6000万的目标，2017年一季度李光兵还与三名合伙人另设一公司，将旗下彩妆品牌和护肤品牌分开管理，实现双团队运作。

>>> 一个问题，代理商和门店进货频率成反比
 
和全国情况类似，山东化妆品市场，近两年来也不可避免地出现了消费疲软的问题。CS店渠道中，消费者进店人次减少、消费频率降低，因而门店不得不用低折扣的大力度活动吸引客流，代理商也被迫让利去迎合门店需求，提高活动频次和力度。

在彩妆品类上，表现明显的一点是，由于消费者购买频次降低，门店客户从“面对面”进货的频次由原来一个月三四次降低至一个月两次到三次，不好卖的条码甚至一个月仅进一次货。而为了保证产品效期的新鲜，面对面不得不将进货频次变成“少量多次”来降低风险。“由于折扣力度加大，消费者现在花100元能买到过去两到三倍的产品，因此他们购买的频率降低了，这就是目前的现状”，李光兵分析。

当然，这种生意环境不仅针对一家代理商或一个人，对于李光兵来说，他的解决办法不是盲目反抗，而是适时顺应。除了调整品牌结构之外，他还开始有意识加强与上下游的粘性，比如在2016年，他与T透品牌达成协议，成为品牌山东省合伙人（相当于山东大区），以更低的折扣进货，同时也负责品牌在山东省的网点规划和拓展。