CBO首席记者周尧山东报道
 
山东，尤其是烟台、威海和青岛地区，由于距离韩国近，每天大量的“背包客”持旅游签证出关，然后通过行李携带回大量的化妆品，这样的产品常常被称为“水货”。这些产品由于不是走正常的国家贸易程序进入国内市场的产品，往往价格很低。由于这些“背包客”的存在，进口化妆品对于山东化妆品专营店老板来说，不得不卖，却又不能好好卖。



也正因为如此，尽管山东省在进口产品的通关和物流方面较全国其他区域有一定优势，但事实上，山东进口化妆品店的发展状况并不乐观。《化妆品财经在线》记者走访山东市场了解到，知名进口化妆品店几乎没有。反倒是一家从海洋工程转行至化妆品零售行业，名叫“法摩康”的化妆品店在山东知名度逐渐上升，它是何来头？
 

>>> 高起点，海洋工程“大佬”转行大健康产业，样样亲自把关
  
25岁进入海洋工程领域创业，法摩康董事长李洪收在近50岁时已将公司规模做到2亿元产值。但在2015年底，李洪收决定进军大健康产业。不仅开发了立足大健康产业的保健品自有品牌，还投入巨资，希望借助消费升级的大趋势，将进口化妆品集合店——法摩康发展起来。
 


从目前的情况看，李洪收的成绩还算不错。法摩康落地1年时间，已经快速开出9家门店，且均选址均在烟台、青岛、威海等地的购物中心内。



初涉零售的李洪收坦言也交了不少学费。2015年底，法摩康一开始开的3家店铺并不成功。“这三家店铺的定位、装修风格、货柜形象、货品结构都不是很好，销售并没有达到预期。”李洪收总结，“店内引入的不知名进口品太多，而消费者认知度高的进口品牌反而较少；货柜设计、材质选择较为普通，不符合进口品集合店中高端的定位，降低了顾客的购买欲望。”仅仅是在货品结构上，法摩康就几经周折。
 


据了解，法摩康希望锁定的消费人群，消费能力要高于屈臣氏，但低于丝芙兰。接受了第一阶段的教训之后，法摩康体系内进行了货品结构调整——进口品占90%，其中进口护肤品占比70%，且以迪奥、雅诗兰黛、法国娇兰、兰蔻、倩碧、CALIBIO、等国际一二线品牌为主。

但这种结构，在水货泛滥的山东市场，盈利能力和价格竞争力弱势可见一斑。法摩康的货品结构不得不进一步优化，经过长时间的摸索，李洪收开始慢慢找到了感觉，目前，法摩康的货品结构虽然90%仍是进口品，但如高夫、滋源、玛丽黛佳等少量适合大型购物中心消费群体的国产品牌也开始被引进。

李洪收强调，为梳理出一套更好的可复制的模板，“法摩康不光在货品结构上，在门店的定位、店面的装修风格等方面均由其亲自把关。为确保装修风格的一致性，法摩康还与装修公司达成了为期3年的长期战略合作。
 

>>> 坚持用后台管理前台，开店只选“动线”上的门面

对于多数化妆品店老板来说，都是先开店再逐渐累积经验，建立自己的后台管理系统。而有着近26年企业管理经验的李洪收则一开始就坚持“通过后台管理前台。“我们投入300万元开发了自己的ERP系统，进行远程监控考勤、进行数据分析和后台管理，以便既能实现跨地域发展，又能实现公司的统一管理”，李洪收告诉记者，独立开发ERP系统的好处在于拥有独立的知识产权以及门店数据的绝对掌控能力。加盟店可以通过ERP系统后台直接下订单，品牌方同时也可以通过该系统了解法摩康各品类以及产品的销售情况，便于及时补货。


 
不仅如此，法摩康的后台人员构成也十分庞大。据李洪收透露，法摩康集团目前的组织架构为：法摩康总部、产品事业部、连锁事业部、保障中心以及财务部，后台管理人员达到80人。其中，产品事业部另设“市场营销中心”及“网络运营中心”，用于分开管理和运营公司自有品牌及代理品牌。连锁事业部则分设“连锁开发中心”和“连锁管理中心”2个板块，前者负责选址、装修、上货等前期开发，后者负责后期管理运营。也正是因为后台管理能力极强，法摩康的可复制性也非常强。“我们新开一家连锁，铺货时间只需要一天。”李洪收说。


 
经过1年半的坚持，法摩康在山东地区的知名度明显提升，寻求合作的商场、购物中心逐渐变多。关于法摩康直营店的选址，李洪收表示会将重点关注“动线”上的门面，比如购物中心的中庭附近、商场的主入口等人流量大位置显眼的地方。
 
“青岛CBD万达是我投入精力最大的一个店，也是面积最大的一个店，因为我要在青岛树立品牌形象”，李洪收说，“我们的目标是将法摩康打造成为全国性的连锁品牌。”从烟台、威海辐射到青岛，未来法摩康将进一步拓展至整个山东省。另据李洪收透露，2018年法摩康将出台完善的联营加盟政策，包括：店铺选址、装修风格、货品陈列、配货以及后台系统标准化管理等。