CBO记者吴思馨临沂报道
 

△临沂春泰化妆品有限公司总经理公绪亮

2010年之前，公绪亮还是临沂小商品市场的流通业务员，手握舒蕾、安安国际等品牌，跑遍整个山东省。在大范围的跑市场过程中，他发现，比起流通业务，终端市场更加有利可图。于是，2010年5月，在参加完当年的上海美博会后，他果断入手伊莲娇雪品牌，建立临沂春泰商贸有限公司，迈入化妆品代理行业。


△临沂春泰化妆品有限公司

至今，春泰商贸共代理了卡姿兰、温碧泉和相宜本草三个品牌，其中卡姿兰仅覆盖临沂区域，相宜本草覆盖临沂、枣庄、日照，温碧泉覆盖临沂和日照，共有260多家CS、KA和百货网点。比起其他中小代理商，春泰商贸更加重视每个品牌的人员配置和客户服务，3个品牌3个区域共配置了60多名人员，对客户店务培训更是不遗余力。
 

>>> 拿出毛利35%做店务培训，给予客户价值感



“近年来，我对山东市场的一个明显感受是，护肤品牌增速渐缓，而彩妆品牌增速仍然强劲”，公绪亮告诉《化妆品财经在线》记者。

从渠道层面来讲，临沂区域批发业仍然强势；本土CS店中，康寿日化、东方洗化最为老牌，周边县城店包括苍山惠美佳、蒙阴东方洗化、郯城丽都和沂水集美等。据悉，从去年开始，这4家县城店“抱团取暖”，合伙在临沂市区开出一家新门店“懂美化妆品”，未来打算4家连锁合并，寻求共同发展。

不仅如此，临沂市区内还有本地欧莱雅代理商时代化妆品的5家自营店铺“缔美美妆”和济南润发化妆品商行开的2家进口品集合店“艾米晨”。据了解，这两家代理商的自营店铺均为百货、商超店中店，“缔美美妆”今年还打算扩张5家门店。



可以看到，代理商直营店铺正在瓜分传统门店份额。而县城连锁也开始有危机感，选择抱团抵御，并从自己那一小方天地跨出，挺近地级市。如何在现有生意基础上寻求突破，成为这些店老板的共同难题。因此，公绪亮认为，在此时间节点，代理商更需要发挥出自己的独特价值，为门店提供实际帮助。

于是，2017年，公绪亮计划拿出毛利的35%作为“店务培训专项款”，一年开4场大型培训会，会上没有品牌植入，只有单纯实用的店务提升方式方法。5月9日，这样一场培训会在临沂举行，请来了90多家门店店长，专家出场费连同会场、食宿等一共花费11.5万元。“开完会我们会以周为单位收集反馈，如果对门店销量确实有提升作用，我们将会持续做下去”，公绪亮认为，在客户身上花钱很有必要，“我们要打响春泰的招牌，让大家对我们另眼相看。”

>>> 服务的关键在“人”，春泰3市区配置近60人
 


据了解，春泰商贸目前共有前台人员近60人，几乎每50万元出货额就配置一名业务。“山东省省代少，一部分原因就是，代理商团队无法辐射至全省，因此一般分裂为鲁中、鲁西北、鲁西南、胶东半岛4个区域”，公绪亮告诉记者。
 
而春泰商贸今年的重点，是把卡姿兰、温碧泉和相宜本草在3个区域内的网点渗透做到最好，同时加强人员服务。据了解，目前化妆品市场竞争激烈，本土护肤、彩妆品牌对市场投入只增不减，品牌活动越发频繁，“卡姿兰这样的彩妆品牌，活动频率可达每周一次，因此前台人员的零售考核也成为一个重点”。

2017年，公绪亮对公司扩张更为慎重，“在品质有保证的前提下，厂家实力和市场思路成为一个品牌最重要的‘加分项’，而品牌声量等其他因素则靠后，为备选项”。