CBO见习记者张钊
  
紫水晶美妆连锁店成立于2002年，总经理郭雪松大学毕业之后开始涉足化妆品行业，至今已有15年。目前紫水晶连锁拥有5家直营店，今年年内计划再增1家店，其经营有卡姿兰、玛丽黛佳、珀莱雅、百雀羚、相宜本草、欧诗漫、蝶妆及御泥坊等多个品牌。

“日均客单价达150元，最高客单价3000元，最高单店年产出300万元左右。”郭雪松向《化妆品财经在线》记者表示，对于一个小市场的化妆品店而言，这样的单店销售额达成实属不易。


>>> 彩妆占比高达40% 爆品思维谋增长
 
记者在位于泰安万达广场的紫水晶美妆店内看到，在店门口右侧显眼的位置有一排4层的货架，摆满了日常洗护用品，在洗护区域的旁边就是彩妆区域。该店店长告诉记者，日常洗护用品是生活的必需品，而且相对来说价格较便宜，放在橱窗这样显眼的位置，有利于吸引顾客进店，而一侧的彩妆在视觉方面更具有吸引力。



据悉，目前，紫水晶的彩妆占比约为40%，而在两年前，这个数据不到20%。郭雪松表示，预估到彩妆的潜力，在原本四个彩妆品牌的基础上，他在这几年加大了彩妆品牌的引进，以增加进店顾客的可选择性。为了满足彩妆专业度的要求，他还培养了专业的团队，专门负责彩妆区域的彩妆师。此外，他还要求店内每位员工都带妆上班。

在化妆品零售终端竞争日趋白热化的今天，利用爆品撬开市场成为不少门店的选择。在郭雪松看来，爆品可以在短时间内带来大量的营业额。利用爆品带动业绩增长，也是紫水晶美妆差异化经营的重要方式，取得了一定的成效。每次店内爆品的投放，总能连带其他产品的销售。

>>> 价格优势渐失，后台管理成硬伤
 
近几年，郭雪松明显感觉到生意不好做了。一方面是来自电商和微商等线上商业模式的冲击，另一方面，泰安的消费者开始变得更为理性。前几年，但凡是店内做活动，都能直接带动零售大涨；而今，活动折扣越来越大，但营业额就是不见增长。他举例，今年“五一节”活动中，某款护肤产品原价510元，活动优惠价直接五折为255元，依旧没有卖出几套。这让他感觉很无力。



当然除了促销疲软，人员储备是郭雪松最为困扰的难题。去年，郭雪松曾将紫水晶彩妆开到泰安市的新泰市，作为紫水晶向外扩张的第一家乡镇店，但可惜，由于人员管理出现问题很快就关店了。

郭雪松坦言，远程操控能力一直是公司在管理中的软肋，“现在是不缺资金，也不缺好的铺面，只是缺少靠谱的人手”。目前公司的后台系统都是十几年前的，当时由于不太懂，搞不懂品类和品牌管理细分，导致后台数据混乱，这给前台运营带来很大挑战。

对于紫水晶未来的发展，郭雪松希望更加务实，在夯实基本功之后，合适时机再进行新一轮的良性扩张。