CBO首席记者 周尧

一周的走访下来，《化妆品财经在线》粤商报道小组感受到有厂家反映的广东化妆品专营店“店多，单产低”的共性。对于化妆品代理商而言，服务单店的成本要远远高于连锁系统发达的内陆区域。比之更为严峻的是，广东省近几年面临着经济转型的压力，制造业已出现大批的人口回流，此外，伴随着劳动密集型企业的外迁，外来人口比例快速降低。在这样的多重压力下，虽然有着全国人口以及GDP双第一的优势，广东省大部分的CS渠道代理商仍面临下滑，有代理商形容这种颓势堪称“断崖式跳水”。


 
面对下滑压力，欧诗漫十年代理商广州美婕雅贸易有限公司（下文简称美婕雅）总经理何勇展现出粤商灵活创新的特性，成功跨过两次发展低谷。
 

>>> 从东莞到广州，一波三折、两次为公司更名
 
据了解，美婕雅前身是东莞卓雅贸易有限公司（下文简称卓雅）。2007年，东莞卓雅贸易有限公司成立，起步时公司不足10人。十年时间，公司团队已发展至百余人。目前，该公司年回款超过5000万元，并在惠州、佛山、东莞等区域都设立了分部。

对于何勇来说，东莞是他发展的起点，也是卓雅前六年最重要的市场。

2013年刮起的扫黄风暴历时一年多，在肃清社会风气、摘掉城市“黄帽”的同时，也使原本30万女性消费群立减了一大半。一时间，东莞不少化妆品店生意骤降，不堪冷清的老板们纷纷选择了关店。这也直接影响到了何勇的代理生意。

为了力挽颓势，他决心扩大代理业务，先后接下了韩束、妙巴黎、爱丽小屋等品牌的代理权，并果断将公司搬到了广州，改名为广州卓智化妆品有限公司（下文简称卓智）。一揽子急救策略，让何勇的代理生意当年仍能够维持30%左右的年增长率。

但好景不长，2015年，全国经济大势对广东化妆品市场再次造成了冲击。“2015年第2季度，我们又突然遭遇了一次断崖式下滑。”何勇向《化妆品财经在线》记者直言。这段期间，何勇发现不少合作店家订单减少，回款非常困难。究其原因，不少化妆品专营店已经意识到库存压力，选择哪怕不吃代理政策也要先将原本的货品库存消化掉。

这时，何勇将精力从对接品牌转移到终端服务。“我们对终端加大了投入，提升了培训力度并提升了终端支持，同时给公司瘦身，砍掉了原本引进了一段时间的进口品。”何勇表示。截至2017年第二季度，公司回款已有了明显好转，同比增幅达到了10%以上。

据悉，再次更名的美婕雅目前将代理业务聚焦在五大品牌：欧诗漫、韩束、一叶子、花妍丽和美丽加芬。其中，欧诗漫占比最高，达35%；韩束和一叶子各25%。从网点数看，美婕雅拥有CS渠道网点近 300家，百货网点10多家，公司九成业务都来自专营店渠道。


>>> 欧诗漫代理十年品牌仍逆市增长，如何做创新？
 
据了解，公司成立之后，何勇接手的第一个品牌就是欧诗漫。运作的第三年，何勇就将欧诗漫单品牌年回款做到超过1000万元，综合指标一度位列全国欧诗漫代理商第一，且连续三年在欧诗漫全国代理商回款中名列前茅。今年已经是何勇代理欧诗漫的第十个年头，在广东专营店渠道低迷的市场环境下，他如何保持15%的品牌增长？

“品牌资源是基础，但对于代理商而言，关键需要创新式服务与品牌形成叠加效应。”在何勇看来，以往的贴柜模式对于目前的店来说已经收效甚微。创新式服务需要通过强化店员教育来刺激体验式销售。

关于体验，何勇有着不一样的理解。“能够促进终端销售的才叫做有效体验。”何勇解释称，体验首先要调动店员的主动性。他们公司今年在终端打造了一个“全民体验奖”。只要店铺店员给消费者做了体验，不管最终是否成交，美婕雅都会给其一定的贴花激励。另外，所有体验的产品必须具备能够给予消费者直观感受的特性。店员可以通过配合产品的性能来进行体验项目。比如，欧诗漫品牌产品的核心是珍珠粉，产品使用之后肤感变化很明显，在此基础上，经过了前期培训的店员对消费者进行专业知识的讲解，多数可以达成成交。

事实上，即便代理商做了体验激励也会在成交上遇到一些问题，如店员会去选择奖励更大的品牌进行主推。针对这一现象，何勇也有自己的解决方法，如果店员做体验之后，他代理的品牌成交额还不如以前，店家的亏损他来填补。如此一来店老板和店员的积极性都被充分调动起来。

在已有的地盘深耕细作，不贪心、不冒进，懂得应变是何勇总结的做事原则。能够与欧诗漫合作长达十年之久，也印证了这一点。何勇坦言，“现在渠道的空间和机会基本挖掘到位了，但是消费者层面还有待深入挖掘，而这正是代理商的着力点和我们未来的工作重心。”