CBO首席记者 周尧 东莞报道
 
目前，雪缘美在广州、深圳、惠州、东莞、珠海等市场有138家门店，其中，直营店数有16家，加盟店数达到122家。通过深耕“整店输出”并在近一年推出“雪缘美联盟”，雪缘美2016年的同店可比业绩上升了20%。

>>> 营收突破1.2亿元，”整店输出”的雪缘美有两大“杀手锏”
  
雪缘美成立于2002年，从成立之初，公司便打算走“整店输出”的路子。目前，雪缘美拥有近八成、数百家的加盟店，在这一“战绩”背后，强大的后台管理能力与货品议价能力，成为其得以快速发展的两大“杀手锏”。



目前，在雪缘美公司120名员工中，后台员工数就达到55名。据了解，占比达46%的后台系统大致分为7大部门：市场部、电商部（社群部）、系统部、商品部、仓储物流部、财务部、综合办公室。



在雪缘美化妆品连锁机构总经理张远强看来，所有后台部门都可以分为两大类——一类是“支撑部”，一类是“结果部”。他表示，仓储部、财务部都是为其他部门的运营起支撑作用，因此是“支撑部”；而市场部、电商部等是研究数据，可称之为“结果部”；支撑部与结果部之间相辅相成，才能最终使得效率最大化。



经过15年的沉淀，在货品方面，雪缘美也拥有了较强的货品议价能力。以相宜本草为例，抵至3折的进货折扣，雪缘美给到加盟门店折扣为3.5折，实际零售则在5.5-6折之间。“我们供货给加盟店的平均毛利不足8%，只有市场份额足够大，才能做到这一点。”张远强强调，除了统一的形象，雪缘美要求加盟店产品零售价格也要按照统一的规划进行制定。



不去干涉具体运营，通过形象和价格的管控，雪缘美出货额实现了逐年增长。据透露，2015年，雪缘美出货量已经过亿；截至2016年年底，这一数据又增长了20%。

除市场份额外，强势的货品议价能力也与雪缘美强调的“品类丰富度”不无关系。张远强告诉《化妆品财经在线》记者，雪缘美门店几乎不以品牌为导向导入产品，而是以品类为导向导入产品。

以彩妆为例，雪缘美店铺几乎没有彩妆品牌背柜（护肤品牌背柜也没有）。据介绍，其整体开架通过卸妆、工具类板块来进行爆品导入，同时重点强调了眼部、脸部、唇部的彩妆产品，并通过高、中、低三个价格档次，覆盖不同的消费人群。目前，雪缘美平均单店SKU数从之前的6000个精简至了3000个。“这样做的好处是，让雪缘美店内单个商品聚客能力发挥到最大化。”张远强表示。



广东省的化妆品店有着单产低、利润高的特点，在近15年的摸索中，张远强认为50-60㎡的店铺面积最为合适。事实上，目前，这一面积类型的雪缘美店铺占比也高达80%以上。此外，雪缘美在店铺形象上也在不断完善更新。在开店的15年里，其店铺形象目前已经升级到了第5代。

>>> 打造“雪缘美联盟”， 掘金粉丝经济求发展
 
伴随着互联网消费的兴起，终端零售价格也在逐渐透明化。为了与线上竞争，给消费者提供更具性价比的产品，从2010年开始，雪缘美便开始与其他几家连锁合资打造自有品牌。不过，产品虽在终端得到了认可，但寥寥几个品牌并不能完全满足消费者需求。于是，在2016年，雪缘美又迈出了关键一步，降低所有品牌产品价格打造了“雪缘美联盟”。

什么是“雪缘美联盟”？“这也是终端门店掘金粉丝经济的一种思路。”张远强解释称。



记者在店内看到，雪缘美店铺中所销售产品价格分为三种——建议零售价、会员价、联盟价。据了解，消费者需用9.9元购买“雪缘美联盟VIP卡”，便可以享受所有产品的批发价（即联盟价）；而这个“批发价”在张远强看来即是所有加盟店可以做到的底价，甚至完全可以用来与线上竞争。以兰蔻睛采眼部精华液（小灰瓶）20ml为例，零售价680元，会员价612元，联盟价为458元。而一款法兰琳卡的产品原价158元，联盟价95元，几乎等于直接打了6折。



为何把价格定得如此之低？张远强表示，一方面是为了与线上价格PK，另一方面则是为了通过低价策略“吸粉”。“我们在线上搭建了雪缘美的电商平台，消费者在成为我们的联盟vip之后，可以直接通过线上以等同于实体店的价格进行购买，甚至是批发采购进行转销。”张远强表示。

数据显示，从2016年10月至2017年7月，短短10个月时间，雪缘美电商平台出货额就达到了60万元；雪缘美系统因此而累计的粉丝数量也突破了10万人。“我们的目标是20万人。”张远强表示。

>>> 以品类调整走出低谷，想成为化妆品界的“美宜佳”
  
之所以会有这样的构想，张远强坦诚，是受了东莞本土便利店连锁美宜佳的影响。据了解，起家于东莞的美宜佳，在短短20年的时间里，已经在全国发展了10000家门店，其中，50%以上都是加盟店，粉丝数已达到800万人。
 
“在经济不景气的时期，美宜佳仍然可以以15%以上的年增长率增长。学习美宜佳的同时，雪缘美也将部分面膜产品导入到了该便利店系统当中。”张远强表示，“目前，雪缘美的目标也是扎根东莞，发展广东，迈向全国。”

事实上，雪缘美也经过低谷期。在2013年东莞“扫黄”期间，雪缘美彩妆品类（包括香水）曾出现断崖式下滑，从20%的销售占比下滑至8%。随后通过品类调整，彩妆品类又回升至15%。“我们淘汰了大量了日化、洗涤品类，引进了大量的进口品以及彩妆产品。”张远强表示。



虽然经历了潜在消费人群近半数的下滑，但张远强并不认为这是一件坏事。“目前，雪缘美的消费者相较于以前更为稳定。”张远强表示，雪缘美曾对东莞各行业的女性员工做过调查，如银行员工、汽车销售员、房地产销售员等，结果显示，这类年轻女性对于化妆品的需求在近三年逐步开始增长。

 “东莞整体的化妆品市场份额，我认为应该还会至少增长30%。”张远强表示，未来，雪缘美将重点对年轻消费者感兴趣的产品进行导入，如进口品、儿童品类等。目前，雪缘美的阶段目标是将进口品从10%的销售占比提升至20%。