CBO记者 张钊 广州报道
 
2010年，广州日高日用品有限公司（以下简称“日高公司”）成立，前身是创建于1994年的南雄商贸公司。



90年代末，广东地方性企业遭遇倒闭潮。据广州日高日用品有限公司总经理苏建国回忆，那时候，每年倒闭的企业都有他代理的品牌。“这让我感到担忧，但也开始明白，小品牌的代理权易得，要做好、做强、做大却很难。”于是，苏建国将目光转而锁定在有背景的大品牌上。目前，其代理的品牌有狮王、片仔癀、两面针、舒客、拉芳、维爽、丁家宜、采诗、倍丽颜、高丝、上海小林。

>>> 创立自有洗护品牌维爽，全面入驻天猫、京东、1号店
  
近年来，由于实体零售大环境的低迷，日高公司的代理业务也受到影响。面对库存、成本等多方面的压力，日高部分护肤品品牌的业绩出现了下滑现象。
 
为了将渠道资源充分利用，苏建国走上开创自有品牌的之路。其中，洗护发品牌维爽就是其自有品牌之一。“洗护用品是生活必须品，随着人们生活水平的提高，对这些产品的使用频率会更高。”苏建国表示。

不仅布局实体渠道，今年3月，该品牌也正式入驻了天猫超市、淘宝、京东、1号店等电商平台。目前，维爽有10多个SKU，明星产品是维爽摩洛哥滋润亮泽无硅油弱酸性护发素润发乳。



在谈起这款产品时，苏建国显得信心十足。他告诉《化妆品财经在线》记者，该产品以PH5.8为卖点，加上添加了摩洛哥精油护理成分，自上线以来，取得了不错的销售成绩。“据消费者反馈的信息，使用后的效果都很好。”苏建国表示，目前，线上销售额能占比10%；下半年除了继续主推该产品之外，还会对线上旗舰店进行升级；他相信升级之后，销售增长速度会更快。

记者在天猫超市看到，该产品定价99.9元，两件五折的折扣，月销量达到300瓶，日高维爽的另一款橄榄去屑洗发水月销量则达到4000瓶。

新品牌上市不到5个月，为何能够快速打开线上市场？据了解，早在2010年时，随着公司名字改变的还有业务版块。当时，新公司全面开启了电子商务销售渠道。经过7年多的运作，目前，日高已形成了一支专业化的服务团队，仅负责电商运营的团队人员就达到20人以上。

除了洗护类产品，面膜也是苏建国看好的品类之一。“以前说到面膜，一般的都是女性在用，现在不同了，男士面膜的普及、推广与接受度，也有很大的上升空间。”苏建国表示，未来在品类选择上，将更专注于洗护与面膜两大品类。

>>> “区域代理”将被“渠道代理”替代，代理商功能转化迫在眉睫
   
在华南地区，KA渠道较为发达，有沃尔玛、华润万家、大润发、百佳等等。如何服务好这些大超市？在苏建国看来，管理变得尤为重要。“比如华润万家，开店跨区域，比较分散，对这些品牌的服务，就是店开到了哪里，配套的服务就要跟到哪里。”苏建国说。

在他看来，以前，代理商很依靠厂家，扮演类似配送商的角色，不做服务；现在却不一样，需要代理商附加更多的服务。“厂家将产品交给你，是希望你能把它做大做强。因此，在服务和销量也对代理商有了新要求，对团队能力的要求也更高了。”苏建国强调。



苏建国表示，目前，代理商的发展处于市场升级过渡期，将面临着多方面的变革，省级代理、区域代理这些“称谓”将会成为过去式的名词；以后，渠道代理将成为主流，产品会以渠道划分，而不是区域。“未来，品牌方直供门店的现象也会形成趋势，代理商扮演的角色也会发生改变。”他表示，如今，在产品过剩的年代，能不能把产品卖出去，考验着每一个代理商的能力。

对此，优化品牌结构将成为日高公司接下来的首先任务。苏建国表示，在引进品牌方面，同品类产品，做强、做精几个品牌就可以。“如果同品类甲类品牌顶引进了三个，那乙类品牌和利润品各引进一两个就够了。”苏建国分析。

“以前，护肤品进驻商超以及综合体，比较多的是‘老一套’方式，即专柜加导购，导购由厂家指派，领着厂家发的工资。”苏建国表示，他将会探索新方式替代，去和厂家、终端谈判、“代理商的作用就是中和上下游彼此的关系，随着市场的变化，代理商的主要功能也在改变。”他强调。