CBO记者张钊

揭阳安优美连锁是一家比较“年轻”的化妆品专营店。从2011年成立至今，目前，安优美已有5家门店，总经理翁凯凯计划在今年下半年将再开1—2家店。
 

说起进入化妆品这一行，翁凯凯笑称一切都是“误打误撞”。“我没有想到能在六年时间内开店5家。”翁凯凯表示，早期想着多开几家店之后拿货资源更有优势，再后来就是众多因素推着自己往前走。“现在想趁着年轻，把化妆品事业做好。”

>>> 业绩增长放缓下“求变”
  
受化妆品市场大环境不景气的影响，安优美2016年系统年销售额增长仅为15%左右。面对如此缓慢的增长，翁凯凯意识到必须要做出改变。



“揭阳市化妆品店那么多，洗发水、彩妆、护肤品在安优美（江南店）楼上的卜蜂莲花和隔壁的屈臣氏都有，为什么要进我这个店？比产品的齐全度，我们比不过屈臣氏，拼价格又拼不过卜蜂莲花。如果还不改变，不做服务、不做差异化，我们根本没办法留住顾客。”翁凯凯表示。

如何改变？翁凯凯选择先从门店装修入手。据了解，从去年至今，安优美已经完成了大部分门店的升级改造，改造之后门店，不仅整体看起来焕然一新，还对店内的陈列区和体验区进行了重新设计。“改造后的门店，在吸引进店顾客数量上明显提升了，上半年营业额同比增长达35%。”翁凯凯表示，下半年对剩余的两家店完成改造后，预计今年年底系统营业额同比增长可达40%。

此外，在产品推广方面，上半年除了将爆品和名品作为主推产品之外，安优美还根据不同的季节、月份，针对消费者的具体需求做了调整。比如，针对春天皮肤需要补水、夏天需要防晒的特点，分别强力推出了悠芝美补水补水面膜、花皙蔻防晒霜、真丽斯素颜霜等产品。 



>>> 改造服务体验区“吸粉”
  
近几年，在面对电商、微商的冲击下，如何吸引顾客进店，是每个化妆品实体店老板最头疼的事情，翁凯凯也不例外。“现在，实体店与线上相比，唯一的优势就是体验和服务了。”翁凯凯分析，线上只卖出产品，有服务却没有体验，实体店只有在服务和体验上下功夫，才能与顾客产生黏性。

购买新仪器、引进好产品、改良护理手法——用这三步，翁凯凯将服务体验区升级到了每一个新店中。



记者在走访安优美（江南店）时看到，该店的服务体验区大约占了店面四分之一的面积。尽管当天下了很大的雨，但是在店内做护理的人数并未比平时减少。

翁凯凯很满意对店内服务体验区进行的升级改造。她表示，虽然为了打造体验区减少了店内的SKU数，但是从目前的经营效果来看，这些都是值得的。“只销售产品的时代已经过去了，现在销售出去的产品，得让顾客知道要怎样做才是最好地合理利用。”翁凯凯强调。



据悉，安优美护理体验区的调整，除了引进的一些新仪器外，还引进了新产品、优化了护理手法。店员在帮着顾客清理皮肤、做好保养和护理外，还教会教顾客如何搭配产品。“这些给了客户更好的体验，他们也愿意为之买单。”翁凯凯表示。


>>> 自有品牌“前景”可观
  
在产品供货上，安优美还有着另一大优势——自有品牌。得益于翁凯凯的丈夫在广州经营化妆品工厂，安优美店内已有真丽斯、乐颜、悠芝美、卡迪奥等自有品牌。

据了解，真丽斯在上市之初，并不被当地消费者所接受。“一是对不知名的产品消费者信心不大，二是对产品功效推广得还不够。”翁凯凯表示，为了让更多的消费者了解真丽斯，安优美采取了免费试用、买赠、甚至在无利润的情况下销售产品等方法，来加大推广力度。

“我们对自己产品有信心，只有让更多的顾客接触产品、体验产品，他们才会知道产品的功效，才会感受到这是好产品。”翁凯凯表示，真丽斯去年主打的素颜霜和今年主打的清洁霜，目前的市场销售和反馈情况都不错。

“目前，自有品牌在店内占比达20%，从消费者的回购率来看，之后仍有较大的增长空间。”翁凯凯强调。