CBO记者 陈媚 深圳报道
 
“要真正意义上培养起来一个品牌，至少需要20年。”在《化妆品财经在线》记者采访过程中，这是深圳信亿利总经理李焯光提到频次最多的一句话。

此语一出，有点让人意外，但结合信亿利代理的品牌情况及业绩增长来看，李焯光的这句话的确令人信服。信亿利坚持做蜂花品牌12年，如今业绩做到了当年的12倍；不放弃一直销量平平的妙而舒，该品牌终在去年一跃成为系统销量NO.1；坚持做佳能保鲜膜20年，如今这个品牌在系统销售额中占到60%的份额。



这家成立21年的快消品公司，是如何在大部分人口中“不景气的大环境”下，实现“大象跳舞”做到2017年上半年业绩同比增长28%的呢？


>>> 品牌的“选择”与“放弃”，都要“先”市场一步
 
相比“随波逐流”式地选择爆品或网红产品，李焯光对于品牌的选择有点“特立独行”。例如，曾经家喻户晓的满婷香皂，在近年似乎快要销声匿迹的情况下，李焯光选择接手了该品牌。在其看来，满婷的除螨功效极具市场“卖点”；同时，随着近年来消费者吐槽沐浴液很难洗净的情况越来越多，一部分消费者回归香皂也将成为一种趋势。



 
如果说品牌的选择，需要代理商在行业中长期沉淀下来的市场灵敏性，那么品牌的放弃，则需要代理商个人具有超前一步、高瞻远瞩的意识。

据悉，德国汉高旗下的洗发水品牌近两年在中国市场出现增长下滑趋势，而李焯光泽告诉记者，早在几年前，他就放弃了施华蔻、丝蕴等品牌的代理。他分析：“首先，KA渠道洗发水市场基本是被宝洁和联合利华两大公司把控，汉高想要轻易撬动这个市场份额很难；其次，汉高在零售卖场的地位还未达到一定高度，相比宝洁与联合利华，汉高旗下品牌很难为卖场起到引流作用。”他举例，比如，消费者进超市常常会直接问这里有没有海飞丝、沙宣或多芬等品牌，但很少有消费者询问这里有没有丝蕴或者施华蔻。




在他看来，商超引入汉高旗下产品，更多是以盈利为目的，但品牌方给到商超的利润点又不能达到其需求，这使得汉高在超市、卖场渠道很难撼动“前面”两大巨头的市场。

除了汉高旗下的洗护品牌，李焯光果断决定放弃的还有美即面膜。虽然，这一品牌的“舍弃”很大程度上导致了公司2016年销售额同比下滑30%，但李焯光表示并不后悔。“因为只有这样，才能完成好品牌结构的优化。”李焯光坦言，虽然做过不少明智的选择，但也因曾经错过了某些“潜力”品牌而深感遗憾，比如云南白药。

>>> 灵活调整品牌策略，计划引进护肤品牌
 
面对2016年的下滑，与不少人单纯通过扩充品类、引入新品牌这样“向外求发展”的方式不同，李焯光选择了“攘外必先安内”的方法。

据了解，在品牌结构方面，除了上文提到的放弃无法应对市场变化的一些品牌外，李焯光还对现有的一些品牌做了“重点”与“非重点”推介的规划。比如，李焯光看准时势，借着“二胎政策”的春风，大力主推妙而舒纸尿裤，从而提升了公司整体业绩。在渠道方面，公司则淘汰了一些不够优质的分销渠道。在人员管理方面，经过去年一年的迭代更新，目前，公司员工已处于相对稳定和高效的状态。



 
在此基础上，李焯光表示，做护肤品“起家”的信亿利， 2017—2018年的规划之一就是引入新的护肤品牌。

目前，李焯光看中的品牌有美国的burts bees以及花王珂润系列。他表示，选择前者是因为其产品品质好，同时，该品牌旗下的紫草膏、唇膏等早已在网络上有一定知名度，这对于吸引年轻化消费者来说是很有利的。

对于珂润系列，李焯光则透露，一方面是因为补水系列在其它一些渠道较为畅销，另一方面是公司希望实现花王产品的“连带销售”。目前，信亿利已经拥有花王旗下的不少品牌，如妙而舒纸尿裤、洁霸洗衣粉、乐而雅卫生棉等等。“在这些产品将消费者对花王的信任度培养起来后，此时引入护肤品牌销量应该也会不错。”李焯光表示。