CBO记者  陈媚   惠州报道   

2008年，刘志明在惠州市陈江区开设了自己的第一家专营店——都市丽人化妆品连锁店。虽然，直营店目前仅有2家，但还同时身兼其他6家“家族”加盟化妆品店“管理顾问”的刘志明，对于店铺的管理与运营有着自己的一些独到经验。



“这么多年来，让我感到极为骄傲的一点是，我们一直都是‘零库存’。”刘志明告诉《化妆品财经在线》记者，一方面是因为补货、调货方面调节得很好，还有一个方面就是这种“让利”的手法促进了产品的销售。不惜降低自身利润带来的市场回馈，在某种程度上促使都市丽人这么多年来一直保持着“零库存”。



刘志明举例道：“在商品还有一年多有效期时，我就会开始着手清理库存。但这种清理不是直接将产品价格降低，打折打到亏本，而是通过让利给店员来促进销售。比如，一款原价为169元的产品，在快到一年有效期时，自己就会将产品提成由原来的2元提高到20元，这样产品价格没变，不会扰乱市场价格体系，但销售量却大大增加了。”
 
2016年，由于引进了芊小白、小品类野菜排浊面膜等，都市丽人将销售下滑控制在了10%以内。刘志明坦言，去年一年，80%的销售额都是靠芊小白拉动。“不少消费者进来后院或是购买护肤品都会问到祛斑、美白以及面部修复等方面的产品，店铺未来会更多引进功效型品类的产品。”刘志明表示，去年开设的第二家店铺，没有后院面积仅30平米，坪效却达到了3—4万元，这在几乎以后院拉动业绩的惠州市场，成为了一股“清流”。

为了应对电商冲击对店铺业绩造成的下滑，刘志明根据自己长久的观察，在店铺增加了饰品区。



 “对于那些不超过50元的小饰品，95后、00后是很愿意在线下购买的。”他表示，饰品除了可以让消费者尽情试戴，产品的质量和质感也是可以看得见、摸得着的。“如今的年轻消费者，看似感性实则非常理性，因此不少人一定会选择直接进店选购。如此一来，饰品区吸客的目的就可以很好地达到了。”不过，对于后期如何将人流有效转化成购买力，刘志明还在认真思考之中。

除了饰品区的开设，刘志明还计划加大彩妆区和提供专业服务的体验区。“选择彩妆是因为相比护肤品，彩妆的效果立竿见影，这一点对于促进购买极为有利。”刘志明表示。
 
对于专业化的体验服务，刘志明强调，体验区的服务态度好是基础，其次则需要店员专业化的皮肤护理讲解。“现在，年轻消费者从十几岁就开始护肤，她们有时候比导购还懂这些知识。”刘志明强调，只有不断加强店员的专业化培训，才能更好地吸引、培养忠实顾客。