CBO记者 张钊 梅州报道
 
梅州兴宁莹亮优品化妆品店成立于2004年，目前，店内在售护肤品牌有资生堂、梦妆、博美、蒂思岚等，彩妆品牌有雅蔻、恋火、美宝莲、兰蔻等，面膜品牌有魔力鲜颜、珍珠生活、海洋传说等等。其中，进口品占比超过70%。

>>> 去年品牌缺货严重，上半年业绩下滑25%
 


莹亮优品化妆品店总经理林舒怡回忆，在2013年前后，莹亮欧尚店的生意在兴宁市可以用“火爆”来形容。“当时，兴宁市只要有顾客说想买高档一点的化妆品，即使是三轮车夫也知道要把客人带到莹亮店。”她感概道。



而近年来，随着化妆品市场的低迷，莹亮也曾关掉业绩不佳的门店，2016年，因为蒂思岚个别品牌的缺货，更是导致了莹亮损失严重，整年的营业增长几乎为零。“该产品几乎一整年都处于缺货状态，而莹亮店内资生堂60%的业绩来自于蒂思岚。”林舒怡告诉记者。
 
不止如此，今年上半年，莹亮的业绩同比下滑达25%。“主要原因是4月份店庆和5月份的大型促销活动没达到预期效果。”林舒怡表示，每年店庆莹亮都会精选200名左右的会员发出邀请，按照往年情况预计会有60人来参加，但今年的人数却不到一半。“精选的会员都是有一定的购买力的，但今年来参加的人太少了，远没有达到预期，而我们的活动都会投入大量人力和物力，此消彼长，损失也是巨大的。”林舒怡分析。

>>> “名品低价＋意识引导”，加速培育消费者

面对如此“窘境”，林舒怡有何应对之策？

作为一家地处县城的进口品专营店，莹亮一直以培育顾客为主。据林舒怡解释，培育主要是教会顾客如何使用和搭配产品。“兴宁的消费者接触进口品不多，一开始那些顾客连美宝莲的口红都不知道。由于当地消费者对进口品不被熟识，所以，我们早期的理念就是以培育为主，直到后来，她们才慢慢开始了解了玉兰油、欧莱雅等品牌”。林舒怡说。



而现在，她认为，这种培育得“提速”了，要有意识地去引导。“以前消费者在挑选产品时候，我们尽可能会推荐多种产品，让其了解和尝试，然后随着客人的意向引导成交。现在可能会根据顾客的需求，直接告诉消费者哪款产品的功效正是其所需求的。”林舒怡表示。

此外，在价格上，莹亮也开始做最大化让利。“我更愿意以200元的成本获取20元的利润，而不是投入50元赚20元。”在林舒怡看来，县城的高端消费者也需要培育和引导，她希望通过“名品低价＋意识引导”的方式，培育一批忠实的高端会员，打造莹亮“独有”的发展模式。

>>> 下半年稳中求进，尝试营销“新花样”

在营销方面，林舒怡也有一些新想法。

据她分析，随着市场环境地改变和渠道日益扁平化，一味的低价促销已经不能长久持续；而对于利润空间远低于国货的进口品店而言，更是如此。“能够玩出花样的营销手法成为专营店的'刚需'。”林舒怡强调。

“现在的年轻消费者，尤其是90后的女孩子，都是见过世面的，对化妆品特别是进口品很了解，她们自己可能就是美妆达人。如果店家不够专业，不能快速与时尚接轨，很快就会被边缘化。”让林舒怡感到无奈的是，消费者变得越来越“精”，“以前的营销手段对他们很难再产生吸引力，所以要在花样营销上，再下点功夫”。



在品牌和品类上，林舒怡表示，莹亮下半年不会有太大调整，将适当发掘一些小众、有机天然类进口品牌在店内试卖。“我们现在拥有的几个品牌上升空间还是很大的，与其花时间在品牌和品类上折腾，还不如打磨好这几个老品牌。”她表示，做好目前的固有品牌，今年达成20%的增长应该困难不大。