CBO首席记者 周尧

新街口可谓是南京第一商圈，德基百货、新百、中央商厦等数十家百货林立。在这里，本土化妆品专营店却只有随美一家。



2001年在新街口开店，截至目前，随美掌门人潘文春成了南京本土化妆品店连锁在新街口开店的第一人。在记者走访南京市场时，不少女大学生都向记者表示，这家店铺在南京女大学生中几乎“无人不知，无人不晓”。



>>> 新街口CS门店独此一家，美妆节打响知名度
 
地处新街口，高昂的房租是化妆品专营店首先要面对的。300万元一年的房租费用，是让不少连锁在新街口商圈望而却步的主要原因。据《化妆品财经在线》记者了解，一家化妆品店的房租占整体营收比例约10%，但随美这家店铺占到整体营业额近20%。



从定位来看，虽然新街口商圈百货扎堆、化妆品专柜多以高端品牌为主，但有着福建人独有气魄的潘文春，并没有为了刻意打造差异化而选择中端、大众定位。而敢于在这家350平米的店铺中，大量引进中高端定位的品牌，正面与百货渠道抢占市场。



据了解，这家店在成立之初，品牌多以国货为主，但是很快潘文春便做出调整，撤掉了绝大多数国货知名品牌，转而引进进口品。“一方面，南京消费者对于品牌认知度高；另一方面，百货居多的新街口有大量的进口品潜在消费者。”据透露，目前，外资、进口品品牌在随美系统中已占到约70%。

目前，随美在南京的店铺数量为4家，连锁系统内70%的营业贡献来自于这家旗舰店。对于潘文春来说，这家店便是随美的“主心骨”。伴随着电商、微商以及新开商圈对消费者的分流，这家旗舰店的营业额也出现了下滑，年销售额从最高时的2200多万元，到如今不到2000万元。对此，潘文春在如何应对？



虽然，商圈客流在一定程度被分流，但“瘦死的骆驼比马大”，目前，新街口的黄金位置日均客流仍可达70万人次。“这家店铺是不愁客流的，日均的客单数可达300单。如何将客流这一优势最大化是一个难题。”潘文春分析。

2017年，潘文春找到了答案。

从今年开始，随美在这家旗舰店的外场开展了随美“美妆节”活动。与品牌、代理商合作，搭建品牌促销外场。截至目前，美妆节已经成功举办两场，今年11月，还将举办第三场活动。据透露，美妆节活动不仅使得销售同比增长达100%，也顺势打响了随美店铺品牌的知名度。

>>> 面膜占比达18%，随美盈利有这些“诀窍”

进口品占比达到70%，随美的利润来源于哪里？



“几年前，大家不愿意做进口品牌是因为其利润低，7.5折供货，8折出售，几乎连人工成本都收不回来。”潘文春分析，最近几年，进口品牌可选择性越来越多，同时不少高高在上的化妆品集团进一步调整了cs店铺的供货折扣。

比如，欧莱雅以前的供货折扣是7.5折，现在逐步降低到了5-6折；资生堂旗下品牌za、悠莱、泊美的折扣更是降低到了4-5折。“这样一来，外资品牌的折扣已与国货差不多，再加上年轻消费者，特别是南京的年轻消费者，对品牌的认知度高，选择高端进口品牌作为主打也就顺理成章。”潘文春表示。



据了解，目前，随美旗舰店单价最高的产品达到了1500元以上，日均客单数达到300，日均客单价也达到了150-180元。

彩妆和洗护也能提供一定的利润支撑。目前，随美5个彩妆品牌中有2个国货彩妆品牌——卡姿兰与玛丽黛佳。除了进口品护肤品外，高端洗护在这家店铺也占了很大的排面。在进门左手的黄金位置，用8个开架背柜陈列了数十个高端洗护品牌 。



此外，在其他品类的布局上，潘文春也有着自己的“小诀窍”。

如面膜品类，与大多数连锁将面膜陈列在店门口的中岛处不同，面膜在随美的陈列点多达5个。应季品旁有面膜，生活用品旁有面膜，彩妆旁也有面膜，多点陈列带来的好处是店内面膜占比达到了“惊人”的18%。“面膜在化妆品店中属于快消品，对于年轻消费者来说，已经成了每日必用的单品。”潘文春表示。

潘文春还有着福建生意人独有的“敏锐”。除了新街口这家旗舰店外，抓住地铁旺铺的机会，他又在新街口地铁通道中开了一家70平米的门店。这家店的SKU更精简，全部销售随美旗舰店中的畅销爆品。他告诉记者，这家店开店不到一年，销售情况也越来越好。