CBO首席记者 周尧
 
1997年开店的扬州佳佳，可以说是江苏省最早的一批化妆品店。目前，佳佳19家店的连锁数量与近亿元的市场体量，在扬州市场可谓“一家独大”。



>>> 客流下滑近2/3，欲打造“三驾马车”突围
 
距《化妆品财经在线》记者上次走访佳佳，已过去两年时间，佳佳整体门店数量并未有太大变化，仅从2015年的17家上升至19家。



2013年开始，受电商、微商等渠道的分流，全国化妆品店连锁在线下都遇到了客流下滑的问题。对于佳佳这种以商圈店为主的连锁来说，客流下滑则更为严重。“佳佳客流近两年最高下滑比例达到了67%，扬州地区所面临的竞争是其他区域连锁所想象不到的。”张庆峰坦言，对于佳佳来说，当务之急是进行店铺调整。




如何调整？从去年开始，扬州地区购物中心如雨后春笋般冒了出来。截至目前，已开和在建的购物中心多达15家，这比之其他省的地级市有过之而无不及。购物中心的崛起，分流了商圈店的市场份额，同时也给了佳佳布局市场的新机会。

“购物中心店在房租方面，比商圈、街边店要便宜得多。”张庆峰告诉《化妆品财经在线》记者，从去年年初开始，佳佳陆续进入了购物中心开店。“两年时间，购物中心店已经开始略有盈余。”张庆峰透露。



据记者走访情况，佳佳购物中心店在装修、品类结构等方面与街边店大有不同。购物中心店装修更高档，进口品品类占比也更高。到今年年底，佳佳的购物中心店将达4家。尽管还处于摸索阶段，张庆峰对于佳佳购物中心店的未来十分看好。

两个月前，佳佳还在扬州乡镇市场开了第一家加盟店。“我希望佳佳能够通过直营与加盟实行‘两条腿’走路。”张庆峰认为，佳佳发展到现在已经有20年的历史，在扬州地区的CS渠道，已成为有一定知名度和市场底蕴的连锁品牌，可以有效地输出店铺盈利模式及管理模式。加盟店由于地处乡镇市场，店铺的品类结构与佳佳目前的直营店铺有一定区别。



在街边店、购物中心店、加盟店“三驾马车”拉动下，佳佳将继续在扬州市场精耕细作，力求进一步发展壮大。

>>> 将品类管理做到极致，升级“接地气”的后台系统
 
早在2007年，行业内就提出了化妆品店的品类管理概念。据张庆峰回忆，彼时，雅丽洁为了推广雅丽洁模式，聘请了两位老师给行业内不少连锁老板进行店铺品类管理教学。但事实上，此后不少连锁对品类管理仍然一知半解，并没有精心专研。张庆峰却不同，通过6年的时间，佳佳后台坚持不断完善店铺各项指标，可以说把化妆品店品类管理做到了极致。

举例来说，70%的连锁老板能够很清楚地说出销售排名前20中至少15个单品的名字，但张庆峰却连店铺卖得不好的TOP20产品也了如指掌。



“事实上，不好卖的产品才是为连锁带来麻烦的条码。”张庆峰分析，要想真正做好品类管理，就连不好卖的产品，店铺老板也要有所了解，这样店铺的周转率才会大大提升。“通过品类管理总结出的各项指标，能够帮助中小连锁快速成长，如财务指标、采购指标等等。”

品类管理对于坪效的提升立竿见影。目前，佳佳坪效最高的店铺，其数据已超10万元。张庆峰的理想坪效标准是：一家专营店的坪效至少要在3万元以上，单产高的门店坪效要达到6万元。“如果没达到，店主要及时思考哪些方面需要完善。”他强调。



作为老板，张庆峰非常注重公司管理，坚信“管理出效益”。在佳佳，几乎所有的事情都有标准流程，员工职责分工明确，佳佳通过管理把所有的部门组织、串联起来，形成了高效的团队。

在张庆峰看来，虽然员工是门店的核心要素，但是员工的培养成本和产出比是每个店主都必须考虑的现实因素；同时，提升产品的净销力、完善活动促销手段是靠门店的品牌力，而不是单靠某一个人的能力。

在动销方面，张庆峰认为，化妆品店沿街外场活动是效果最好的一种促销手段。但由于佳佳所有店铺都处于商圈街边黄金位置，受城建形象影响，即便品牌给予了一定的活动支持，但是苦于没有好的地段，无法充分展开有效营销。
 
“‘人、货、场’中，‘场’受到的影响是不可逆的。”张庆峰分析，如何将“地面”活动往“空中”推进，是佳佳目前正在调整的重心之一。也就是说，在线上汇聚消费者，将线上客流引流至线下。

“场”的调整，对于后台系统的要求也更高。张庆峰透露，最近几个月，佳佳正在全力更换全新的后台系统，将此前的思讯系统换为天美联盟的后台系统。之所以选择天美联盟，张庆峰直言，在综合对比了几款后台系统在采购、动销、营运、管理等方面的差异后，发现“这套系统更接地气”。