CBO 记者 张钊 徐州报道
 
徐州地处江苏、安徽、山东、河南四省交界之处，自古以来就是“兵家必争之地”，现如今却变成了“商家必争之地”。因其特殊的地理位置，徐州市一直以来是一个劳动力输出的大市场，外出务工人员多，来徐州打工的人口少。然而，就是这样一个流动人口基数小的市场，也诞生出了一家单店年产高达3000万元的化妆品连锁。



润达洗化总经理师小博1999年涉足化妆品行业，最初主做日化类产品的代理和批发。2003年，为处理仓库积存的尾货，他决定自己开店，公司业务开始集批发、零售为一体。已在行业打拼18年的润达洗化目前在徐州拥有8家连锁店，员工达上百人，客户有千余家，专营店拥有会员5万余人。



>>> 2016年同比增长24%，单产达3000万元
 
自开店以来，润达洗化每年的系统年销售额都保持着增长，去年同比增长达24%。“能做到徐州市区排名前三的连锁店，这是我自己也没有想到的。”师小博感慨。



消费者不进店是困扰着如今实体化妆品零售的一大难题，润达洗化也曾遭遇过一段时间的低客流量期。

据师小博回忆，大约是2013年底，行业开始变得不景气，日均销售常常在刷新历史最低业绩。这一年，师小博预感到行业即将发生变化，迅速作出反应，对店内做了一系列调整转型。这其中包括品类调整、陈列调整以及员工销售培训等。“所以，在2014年化妆品行业大萧条时，润达洗化也并没有受到影响，当年的销售业绩仍然是提升的。”师小博表示。



目前，润达洗化的产品主要以大日化类为主，定位清晰，目标客户主要为30岁以上的家庭主妇。师小博分析，顾客进店必定是有所需求，作为一个店老板，就必须要了解顾客需求，才能把东西卖给顾客。

记者在徐州青年路润达洗化门店看到，进店人数一直络绎不绝，该店收银员告诉记者，生意好的时候，店内的三个收银员都忙不过来，结账的顾客排成长队。也就是这家店，去年全年营业额高达3000万元。

>>> 门店人气与代理商服务，缺一不可
 
近几年，化妆品市场最大的变化是什么？相信每个零售老板心中都有一杆秤。而在师小博看来，最大的变化是“大家开始变得盲目”，用他的话说就是“代理商不干代理商的活，店老板不干店老板的活”。



徐州市场夫妻店很多，再加上一些进口品店，致使像润达洗化这样的大连锁，也面临着激烈的竞争。在化妆品行业，门店老板和代理商这对“冤家”往往要挤压彼此的利润，但这种博弈在师小博看来，其实完全可以找到“一种更平衡的相处方式”。

师小博在跟上游代理商打交道时，会尽量地多让出利润，自己只得到合理的利润部分。与此对应，他也会对代理商提出要求，希望代理商能用利润多为门店做配套的动销服务。而对于部分无法提供配套服务的代理商，他则会希望代理商将利润让出来，门店自己来做这些服务。
 
“门店和代理商的关系是相辅相成。”师小博强调，代理商和门店应该是互相合作的关系，门店有人气，代理商有活动，互相配合双方受益；反之，门店有人气、代理商没有配套活动，或者是门店没有人气、代理商有好的动销方案，彼此间都不能达到双赢，这样的合作也是无效果的。

“前些年，一些化妆品店依靠大日化产品攒足了人气，大环境不景气后，这些店忽然卖不动大日化产品，就开始变得迷茫了。”师小博表示，许多店老板都习惯将业绩下滑原因归为市场萎缩，却没有考虑店老板真正该做什么。“不去从门店的产品、体验、服务、动销等方面找原因，一味地等生意自己变好，是行不通的。”