CBO见习记者 李闪 南京报道 

走进天天美连锁化妆品店时，记者看到总经理杨玉金正在协助店面装修，亲自砸着玻璃。正如其妻子郑海燕所说:“杨总凡事爱亲力亲为，执着、认真是他最大的特点。”



2003年成立至今，天天美从20㎡的店面发展到如今的连锁，已走过了14个年头。目前，天天美在南京六合区有4家门店，计划到明年开到6家，2016年系统总营业额增长达15%。 



>>> 外出学习新模式，从“单线销售”转变为“全线服务”
 
目前，天天美店铺产品以国货品牌为主，整体品类占比中，护肤品占到70%，面膜占5%—10%左右。《化妆品财经在线》记者注意到，其店内彩妆品类从去年开始得到重视，占比提升了2倍，由过去的10%增至20%。



十年前，天天美的客户群体是70后、80后，如今，其目标客户群体发生了转变，90后已成为消费主力，00后也即将崛起。伴随着新一代消费主力军崛起的是消费意识的转变，加之周边商圈的兴起以及渠道分流，化妆品专营转型迫在眉睫。“降低利润、做促销等常规模式的效果已大不如从前，调整自身、迎合市场是必然趋势。”郑海燕强调。 

对此，去年5月，杨玉金夫妻二人深感经营模式的落后，偶然一个机会经人介绍去到一位外地同行公司学习交流，随后大为触动，历时4天学习同行的服务理念与经营模式，回到南京后便着手开始了全面整改。



二人意识到，面对客流下滑，提高产品的附加价值才是问题的关键。经过调整，店内经营从以前的单线销售转变为全线服务，不仅仅是卖产品，更开始卖服务。从产品知识介绍、试用到免费体验、皮肤护理，再至个性化专属体验盒的打造，天天美开始找到一条“新路子”。

>>> 打造“个性化专属体验盒”，客单价稳步上升
 
“你买一个产品，我还你一个完整的服务。”郑海燕分析，现在的顾客越来越理性、接收到的资讯越来越广、选择渠道也越来越多，天天美不仅要满足客户需求，还要提高产品的附加值。

对此，打造“个性化专属体验盒”成为天天美的一大特色，以增强门店与顾客之间的黏性。

具体来说，“个性化专属体验盒”就是天天美店内的员工会根据每位顾客肌肤的不同需求，帮助她们选择适合自己的产品以及搭配方式。每位顾客都有专属的工具箱放置产品，并寄存在店内，顾客可以每个月定期来店内享受专业护理。记者在店内看到，顾客专属产品盒上标有姓名、编号等，数量达300个。
 
此外，为了增强顾客的体验感，店内还专门聘请了专业的彩妆师和美容师。《化妆品财经在线》记者了解到，在天天美，顾客进店后无论是否消费，都可以在店内进行服务体验，例如修眉、试妆等。

这一系列的转变，带来的效果是可喜的。据介绍，这种模式保证了顾客的回流，使客源得到了稳定。“尽管现在的日均客单数下降了，由以前的120-130单滑落至80多单，但是客单价却提高了。”郑海燕表示，部分门店日均客单价达170元-200元，低的门店则有100元左右，总体保持着良好的态势。
 
在品类结构调整上，天天美也计划做出改变。夫妻二人将引进进口品和爆品，淘汰“过气”产品，吸引年轻消费群体，再以完善的服务体验增强顾客粘性，保证回购率。在门店规划上，两人也计划未来会根据周边形式，在商圈或者购物中心方面试水。“新店开张，今年系统总营业额将破千万。”杨玉金表示。