CBO 记者 张钊 宿迁报道

1999年进入这个行业，2004年开出第一家店，历经13年的成长，雅丽源名妆已经成了宿迁市最大的化妆品连锁店。目前，其除了28家直营店和16家加盟店外，正在装修的3家直营店和商谈中的4家加盟店，也会在今年年底正式营业。届时，雅丽源名妆的总店铺数量将达到51家。



>>> 代理品牌+特色小品类，打造“整店输出”模式
 
雅丽源名妆总经理骆奎军最早从事媒体行业，之后做过销售，后来成为了化妆品代理商。2004年，由于和一家商超的合作没有谈妥，为了不让顾客流失，骆奎军开出了第一家化妆品专营店。

“当发现自己开店比做代理更能赚钱时，就不免产生了多开几家店的想法。”骆奎军回忆道，门店慢慢地越开越多，在开到第3家店后，就陆续有好友、离职员工等来商量在宿迁的乡镇市场开加盟店的事情。由此，雅丽源以直营与加盟并存的方式在宿迁地区快速发展起来。“当体量达到一定阶段后，代理相辅零售，零售促进代理。”骆奎军表示。



雅丽源不仅是宿迁地区的龙头化妆品连锁店，老板骆奎军还是是CS渠道苏北地区有影响力的代理商之一，代理品牌有佰草集、珀莱雅、高姿、水密码、一叶子、VOV、巧迪尚惠、3CE、珀薇、西藏红花、索薇娅、欧芭等。
 
除了自身代理的知名品牌外，骆奎军还会去寻找一些特色小品类。在他看来，其代理的本土一线品牌与特色小品类的整合，几乎可以满足一家店铺的基本需求。因此，从第一家加盟店开始，雅丽源就采取了“整店输出”的合作模式。
 
“加盟店最多的时候有40家，基本上都是全部托管，统一柜台和品牌。”骆奎军告诉《化妆品财经在线》记者，由于后期部分加盟店老板经营不善，或者长期不愿意更换专柜形象与店铺形象，于是在合同到期之后，就与这类加盟商暂停了合作。

此外，有的加盟店销量一直跟不上，一定程度上限制了代理业务的发展。当意识到加盟的弊端后，骆奎军开始在开店与代理之间寻求平衡，砍掉部分加盟店，不再刻意追求店铺数量。“现阶段会以直营店为主，加盟店总数不会超过30家。”骆奎军表示，只有对门店全面考量能够保证代理品牌的销量后，公司才会同意加盟合作。



>>> 年租金不到10万小店营业过百万元，社区店或成下一步发展方向
 
雅丽源的直营店铺多分布于商圈、乡镇和街边，迄今为止只有一家社区店。据骆奎军介绍，该店是一家小店，每年不到10万元的房租，只有3个店员，因其靠近社区，骆奎军随时去巡视该店，都会看到有顾客在店内做体验。

目前，该店日均店销达3000-4000元，这也带给骆奎军一些新思路。他表示，对于一个每年不到10万元租金的小店来说，一个月能够做出超10万元的业绩，一年算下来过百万元，坪效显然比市区商圈的店铺要高。



“接下来，我们会考虑更多地在社区开店，打造拥有更多休闲体验服务的社区店。”在骆奎军看来，社区店的打造，将会让消费者购买更方便，只要走出小区就能买到；同时，在人员管理上也会变得更加容易。“到时可以直接在小区内招员工，这样一来，人员相对稳定，时间久了，能跟顾客产生更好的黏性。”他表示。

除了社区店，雅丽源还计划在一些自己代理公司做的不好的乡镇去开直营店，以弥补业绩，促进市场整体业绩上升。
 
>>> 营业额增加利润反减，呼吁品牌方“减压”
 
继去年年系统销售额增长30%后，雅丽源截至今年9月的前三个季度，销售额增长了7%。不过，骆奎军告诉记者，公司利润并没有增长。“今年配合厂家和品牌做各种让利活动，力度太大，虽然营业额在增长，但利润反而没有增加，有种白忙一场的感觉。”他感叹道。



在渠道增长乏力的情况下，骆奎军呼吁，希望品牌方在制定任务时理性为主，不要一味地压货。“以前行情好的时候，任务基本是可以完成的，可现在面对多渠道分流，还是制定同样的任务目标，就有点难度了。”他表示。

据了解，当压货超出商家销售能力时，有些商家就会“窜货”，或者低价出货，这对渠道价格影响极大。即使只有一部分产品乱价，也会产生连动效应。压货对商家利润最大的影响，其实是压货后的乱价，乱价打乱了渠道价格体系，进而降低了商家利润。

“压货压到最后，都变成不良库存，会损失很大一部分的利润。一些一线品牌，净利润就5到8个点，一经压货，最后损失了库存，这些利润也就跟着没了，等于白干。”骆奎军分析道。