论资历和体量,苏州百润可算得上是江苏日化市场的“老江湖”了。2016年,120人规模的百润实现回款4亿多元,其中联合利华的贡献近三成。高人效的背后,是掌舵者贺淑英展示出的苏商务实精神。
CBO 记者 张慧媛 苏州报道
苏州百润,了解江苏化妆品行业的都不会陌生。它全称“苏州百润洗涤化妆用品有限公司”,现任董事长兼总经理为贺淑英,这是一位很少在媒体前露面的女掌门。
见到贺淑英的那天,苏州艳阳高照。上到她办公室所在的四楼,还没进门,一整面墙的品牌标志和奖状扑面而来,向到访者展示着百润多年来的成绩。
苏州百润洗涤化妆用品有限公司董事长兼总经理 贺淑英
虽是周六,办公室内还熙熙攘攘。运动鞋,牛仔裤,敞开的灰色冲锋上衣因步伐太快而一角微微翘起,贺淑英从办公室尽头向记者迅疾走来。一头干练短发的她撸起袖子,气定神闲地对《化妆品财经在线》记者说:“欢迎来到百润”!
2016年回款4个多亿,2017年业绩保持增长。百润现有业务以苏州为主,辐射无锡和常州,在某些品牌和渠道上已将触角伸至上海和华东等地区。
>>> 国企改制获新生,14年深耕苏南冲刺5亿大关
百润的前身是苏州商业局下属二级百货站,专营洗涤用品、化妆品、生活纸制品批发。
2003年,不管在国家层面还是对于百润自身,都是至关重要的一年。彼时,时任总理的朱镕基表示,今年是改革攻坚的扫尾阶段。中央作出指示要使股份制成为公有制的主要实现形式。同时,国资委挂牌成立,国企兼并重组加快步伐,数量下调至11万家。
也就是那一年,公司全部转为民营资本。“改制时,没有资金,只有品牌,我们几个股东凑钱买下公司,那困难是你想象不到的”,回忆起14年前的困难,贺淑英的表情出现了一丝起伏。
“当年跟着我改制的老员工基本都退休了,现在仅有十几人。目前公司年轻人比例50%左右,而我还奋斗在一线”,贺淑英笑道。
改制后,国有体制导入的品牌帮助公司得到快速发展。2004年,公司在当地行业内率先引入ERP信息化管理系统,建立品牌管理部和市场销售部;2012年业绩突破3亿元;2015年,在日化零售整体低迷的情况下,百润整体销售额达到4个亿。
碍于整体经济形势的影响,百润的5亿之路走得没有那么快。2016年,公司回款4亿多,截至2017年8月的数据显示,公司回款为2.9亿。
尽管如此,目前,苏州百润仍是苏州乃至苏锡常地区规模最大、洗化类品牌最齐全的区域代理商和经销商,代理联合利华、蓝月亮、上海家化、花王等中外品牌百余个,SKU达3000多个。
“基本上在苏南地区,洗化类除了宝洁之外,都是百润在做”,贺淑英概括道。目前百润销售和服务网络主要覆盖苏州大市范围的所有卖场,综合超市,商场以及各乡镇网点,并逐步通过零售网点的总仓业务辐射华东地区,维护客户总数共计2000多家。
>>> 人效超300万,B、C类专营店网点产出占大头
从百润的网点业务占比看,商超为40%;以B、C 类店为主的专营店渠道占比最大,为60%。其中,贺淑英将商超分为两部分,一个是国际KA,如家乐福、乐购等,这些连锁不仅局限于苏州本地,如果品牌谈妥,也可供给华东、上海等区域;另一个是独有本地消费特色的LKA。
成功者的经验大多是相似的,百润对渠道的强有力把控和业绩的稳步增长其实有迹可循。
首先是承接品牌的“挑剔”。贺淑英表示,他们不是每年都会增加品牌,目前公司的主力品牌均合作了十几年。近五年内的成功案例为舒客,贺淑英认为,该品牌继承了蓝月亮的营销打法,而蓝月亮是百润运作多年的品牌。“我们对舒客的运作思路开始就不陌生,目前年回款已超过1000万元。”
其次是最大限度地提高人效。百润目前在职员工120多个,下设三大业务板块,首先是洗涤部门;其次是化妆和纸品部门,运营品牌包括尤妮佳、洁云、妮维雅、汉高等;再就是专营联合利华的项目部。
特别设立专门项目部,联合利华这家巨头公司对于百润的重要性不言而喻。2016年, 联合利华为公司贡献业绩超过1个亿;其次是尤妮佳,贡献出6000多万的业绩;随后是蓝月亮,销量超6000万;第四名是黑人,大约5000万。以上四个做了十几年的老品牌,支撑起百润的庞大体量。
同时,百润也与时俱进,于2014年涉足电商,组织丝蕴、施华蔻、黑人、云南白药、蓝月亮等产品的线上销售。截至2016年年底,公司已入驻天猫专营店2家,专卖店1家。
>>> 物流分责到司机个人,“抠门”的方法还不止于此
目前,百润在苏州拥有13000平方米的仓库,并下设昆山、吴江两个办事处及分仓,可为上下游企业提供执行分销、营运维护、仓储物流等渠道服务。
百润现有运送货车25~30辆,有意思的是,货车均为驾驶员所有,公司和驾驶员之间只发生租赁关系。这就意味着,驾驶员在运输过程中所发生的任何费用以及货车本身的费用,均由驾驶员承担,无形中降低了运送成本。
同时,由于驾驶员相当于个体性质,而非百润公司员工,因此也不存在基本工资。驾驶员每次出车按照吨位数计算,慢车满载,驾驶员送多少吨数拿多少钱。每个驾驶员负责送到每个网点,以网点收货的回单结算,多劳多得。和以前相比,贺淑英说,现在每车货单价提高了,以前是一车货140元至150元,现在是每车货200元到230元之间。
几年前,当公司还是3亿体量的时候,运输费用能够控制在0.6%~0.7%之间,但是现在随着社会成本的增加,公司的物流成本增加了零点几个百分点,“但是在同行中仍保持前列”,贺淑英介绍。
也许是太久没有和媒体接触,贺淑英在谈论起百润的运营管理时,显得过于低调和谦虚:“没有什么诀窍,也就是坚持做洗化几十年而已,南京、无锡、常州、镇江等地都有改制的百货站,只有我们仍在坚持做洗化。”
2017年,面对电商进一步冲击,百润承受着更大的压力,不过贺淑英却认为,在行业普遍受影响的情况下,代理商要寻找新的出路。据了解,由于百润拥有较强的资金实力和销售网络,近几年,许多日化品牌逐渐放弃在华东地区的一些大型卖场中做直供,而是将渠道交由百润打理。在未来,贺淑英希望百润在国际性卖场中有所突破,将渠道做得更细。