CBO 记者张钊 徐州报道

美一佳创立于2003年，经过14年的成长，从当初的一家店，发展到如今的27家店。其中直营店6家，加盟店21家，覆盖了徐州铜山、新沂、邳州等地，是徐州知名的县城化妆品连锁之一。



>>> 放权给90后员工，“小创新”改变服务体验

2016年，美一佳系统年销售额下降8%，而2015年的系统年销售额是同比增长了10%的。“购物平台的增多为顾客带来了更多的选择空间，这对于实体店生意的影响相当严重。”美一佳总经理袁政分析，早期满足消费者的购物渠道只有百货、商超和专营店，近些年，淘宝、微商、代购等如火如荼，分走了大批人流。“美一佳去年的进店人数，甚至只有上一年的一半。”袁政表示。

为了应对多渠道分流，袁政开始对美一佳店铺进行有序地改造，增加店内体验服务。记者注意到，美一佳店内有不少细节创新。比如，顾客在选择购物篮的时候，可以根据自己是否需要店员推荐，来选择相对应的贴有“需要顾问”和“不需要顾问”的购物篮。店员再根据顾客的选择，进行有针对性的推荐。



在做了这一小小的改变之后，袁政发现进店顾客明显增多。“很多个晚上，我会在某个店的附近观察情况，发现客流量明显增多，而且很多都是生面孔。”袁政推测，按照这个趋势，今年系统的年增长能达到10%。

袁政将这些归功于店员。“美一佳的员工普遍都是90后，他们很懂得年轻人的喜好和市场的流行趋势。”他表示，公司会放权给员工执行，自己把握住大方向即可。

>>> 定期收集顾客反馈，想要“做好、做细、做精”

袁政所说的“大方向”主要包含两方面，一是明白顾客想要什么，二是店内能给顾客什么。



对此，美一佳会定期通过线上线下调查，收集会员对于品类、产品、陈列、服务等喜好度反馈信息，从而及时根据顾客反馈做出调整。据悉，美一佳目前的优质会员有3万多人，6个门店的微信客户群人数大约有1万多人。

目前，美一佳的系统SKU数达到上万个，3个月内没有销过的产品占比达20%。接下来，袁政打算大力淘汰“无用”SKU、适量精简“有效”SKU，同时引进新品类加以补充。“我的理想状态是，每家店平均SKU数保持在1500至3000个。”袁政表示。



截至2012年，美一佳的直营店就达到6家。如今五年过去了，除了加盟店有增加外，袁政的直营店数量一直停留在6家。袁政表示，经营店铺要循序渐进，新沂只是一个小县城，店铺多了未必生意就会好。“与其面对惨淡的生意，还不如保持着6家店做好、做细、做精。”

如何做好、做细、做精？袁政透露了下一步计划。一方面，其将对老店进行调整、翻修，打造出各个门店的特色与品类差异化。比如，A店陈列的品牌尽量不要出现在B店，同时打造出一家旗舰店，涵盖所有的品类、品牌。另一方面，他打算拿出一两个店进行个性化改造。比如某个店专卖进口品，或者全部选择高端品牌，打造出一个定位高端的洗护品店。