CBO记者 吴思馨 无锡报道

苏常熟，天下足。江苏作为全国GDP总额第二，人均GDP第一的经济大省，就化妆品行业而言，也是全国产量最高的省份之一。省中虽以“苏锡常”市场为首，但对于无锡代理商来说，线上渠道严重瓜分线下商超份额以及国际商超的不断入侵，让这里成为外眼人中“好市场”的同时也是本地人眼中“最难做的市场”。

从GDP和人口数据来看，2016年无锡地级市GDP总额9210.02亿元，排名江苏第三，仅次于苏州和南京，但同年常住人口仅652.9万人，排名全省第6，人均GDP全省第二仅次于苏州。

人口少但单产高，这是无锡近年来产业结构转型的结果，人力成本不断上升和政府对工业污染的零容忍，也倒逼工业企业外迁，进而造成无锡外来人口的进一步减少。从无锡地级市2014年-2016年的人口数据来看，常住人口数分别为650万、651万和652万，外来人口数分别为173万、171万和167万，可见，由工业企业带来的外来人口正在加速流失，这对化妆品行业来说并不是个好消息。
 
外来人口的减少，不仅让零售店客流下滑，还造成人力资源紧张，进而导致人力成本提升。这奠定了无锡化妆品代理商重视后台管理和人均产出的基调，其中无锡亚细亚百货有限公司（以下简称“无锡亚细亚”）就是一个典型案例。

>>> 人效达500万元，从“库管私家车送货”说起
   
上世纪90年代，为了改变国企低效、亏损运营困难的局面，全国开始流行起股份制和私有化改造风潮。无锡时代批发总公司的转资之路从1992年开始，其中有“和平”演变的，也有“革命”成功的，无锡亚细亚百货有限公司属于后者。


无锡亚细亚百货有限公司总经理陈万根

当时，身为批发公司管理层的陈万根从2002年开始着手转资，但由于各种原因当时并未转资成功。因此，陈万根干脆横下心拉来几个合伙人自己成立公司。“我们当时没有资金，而国际品牌要求款到发货。”陈万根告诉记者，为了拿到国际品牌的代理权，他和合伙人以私人房屋抵押才凑足500万元贷款，租下200平米 的办公楼，成立了无锡亚细亚百货有限公司，并拿下了欧莱雅、美宝莲、妮维雅、联合利华几个大品牌的代理权。




历经15年的风风雨雨，陈万根判断，化妆品市场将逐渐步入洗牌期。“近5年时间，无锡、常州市场的渠道和品牌都面临洗牌和改革。”陈万根表示，对于百货、KA渠道代理商来说，形势非常严峻，百货渠道从2015年起萎靡不振，到2017上半年才开始回暖，而商超渠道销量下滑的情况仍然严重。

据了解，2016年全年及2017年上半年，无锡亚细亚的出货额都呈现个位数下降。但记者也注意到，在公司出货总量下降的情况下，无锡亚细亚的平均人效仍然保持在很高水平——包括前台后台在内，达到近500万元/人，这是怎么做到的？



“在大环境不好的当下，控制成本对于代理商而言是一个重要命题”，陈万根解释说。因此，他在人员管理和组织架构上不断调整以降低成本，一个典型的例子是仓库送货员和货车管理。



据了解，无锡亚细亚所有的仓库配送车都是配送员自有的“私家车”，公司出台政策征用，每送一批货就给予配送员相应提成。也就是说，每位配送员除了3000元底薪之外，多的能拿到1-2万元送货提成。“这比公司自己买车的成本要低得多，而且还能激励送货员尽可能多完成工作。”陈万根强调。

>>> 百货、KA有量无利，以母婴、纸品寻求突破
 


如今，除了代理长达15年之久的欧莱雅、妮维雅、联合利华旗下洗护品牌之外，无锡亚细亚还分别于2016年初和今年8月新接了母婴品牌红色小象和纸品“泉林本色”。

实际上，和许多KA渠道代理商一样，陈万根目前对于品牌的引进已经十分谨慎，在《化妆品财经在线》记者专访陈万根的一个多小时中，他一共接了 1、2个品牌推荐电话 ，在他的办公室里也摆放了不少品牌业务送来的样品。这些急于寻找代理商的品牌，不仅有“网红”进口品和小品类，还有一部分是一线国产护肤品牌。

“现在不是引进品牌的好时机。”陈万根告诉记者，目前，亚细亚引进品牌的条件相当“苛刻”——一线品牌毛利低、任务大，不能选；进口品牌欠缺市场投入，到地级市已经是二级代理，条件苛刻，不能选。

那么，还剩下什么品牌能做呢？陈万根认为，符合市场趋势为首要条件，包括消费趋势和政策趋势。比如，国家在去年放开二胎政策，母婴品类产品就有了相应可供发展的空间。又比如，主打天然、无污染的泉林本色，虽然是利润较低的快消纸品，但自从品牌引进后销量可观，8月份引进，9月销量达50万元，10月销量翻番达到108万元。

>>> 转型风险过高，“趴下”寻找时机
 


作为无锡日化圈子的“老江湖”，陈万根当然知道当前生意的下滑是因为什么。

首先，线上销售冲击，对于日化快消品和KA渠道来说尤为严重；比如一瓶欧莱雅护发精油，在家乐福、大润发等卖场内零售价为78元/瓶，在欧莱雅天猫旗舰店的价格是78元/2瓶，类似这样线上打对折的产品数不胜数。其次，无锡本地部分商超账期延长，这让代理商不得不投入更多资金保持周转。最后，成本越来越高，尤其是人员成本。

当生意下滑的诸多原因都指向大环境时，陈万根知道改革的时候也就到了。

实际上，陈万根尝试过改变，比如发展线上渠道，但效果并不好。“线上网店的水很深，先不说我们很大一部分品牌都在线上有旗舰店，我们得不到他们授权，就算把我们现有的产品都放到网上卖，网上的价格战和流量战也会让我们元气大伤。”陈万根分析道。

   
无锡亚细亚百货有限公司

稳中求胜，先有稳定、才见胜局。对于无锡亚细亚来说，目前新进一个品牌或者新开拓一个渠道都需要投入太多资金、精力和人员，风险过高。“现阶段，我们只能尽量保证生意维持原样，‘趴下’寻找再站起来的时机。”陈万根说。