CBO记者 李文博 苏州报道

近日，“网红店铺”新星女友因其美妆节的如火如荼，被不少业内人士津津乐道。此次，《化妆品财经在线》采访组走进新星女友，了解到了美妆节背后更多的故事。



提起“新星女友”这一名字的背后深意，运营经理刘叶脸上充满了自豪的笑容。她解释道，第一个“新”是指创新精神，这是门店的“立店之本”；第二个“星”是新星女友希望能够帮助消费者成为焦点，同时带给消费者闪耀的感觉；“女友”则是因为门店针对的主要是女性消费者，希望能把消费者当成自己的“女朋友”来对待。“想女朋友所想、做女朋友所做，消费者还能不喜欢到店里来购物吗？”刘叶打趣道。 


 新星女友运营经理刘叶

>>> 首创江苏市场美妆节，品牌上门“求合作”
 
作为江苏地区首创美妆节的化妆品连锁，新星女友在今年的10月20—22日迎来了自己的第三届美妆节活动。这次活动不仅受到消费者追捧，也在行业内引起关注，甚至有三四十位来自全国各地的同行前来观摩、学习。如下图所示，这三年来，新星女友美妆节正在不断变化、创新、升级。


新星女友四年美妆节对比

在刘叶看来，美妆节除了需要费用支撑外，还需要天时、地利、人和。“天时”即避开下雨的天气，“地利”是所需场地需要与政府城管部门提前做好沟通；而消费者作为活动的核心部分，消费者愿意买单，即为“人和”。



“美妆节是一个四方共赢的活动。”刘叶展开分析道：第一，门店赢。为了应对竞争日益激烈价格战，美妆节能够使门店将被动促销化为主动，增加消费者好感度的同时，提升消费者与店铺之间的粘性。第二，品牌赢。美妆节是能够帮助品牌展现自身价值和产品效果最简单、快速的途径，甚至能够直接拉动销售额提升。第三，消费者赢。消费者在参与活动的同时，能够了解到更多的品牌和产品，享受到更多的折扣，体验到更多的服务。第四，团队赢。“今年如此庞大的一个活动，策划团队仅有4-5个人，且都是年轻的90后女生。”刘叶表示，这对于销售和后台人员来说，也是一次在实战中成长的机会。



为了增加消费者的深刻记忆，从今年这届美妆节开始，新星女友赋予了“美妆节”更深层次的文化意义——给美妆节定主题。据悉，今年的主题是“美在江南•遇见”，2018年的主题将是“美在江南•绽放”。

随着美妆节的美名远播，越来越多的品牌找到了新星女友“求合作”。在品牌的选择上，新星女友也显得从容不迫。从前年的11个品牌到今年的20个品牌，新星女友对于品牌的考量主要来自于这几点——品牌的市场活跃度、曝光度、消费者认知度，品牌在店铺中的销售占比以及服务团队的资历与能力。

>>> 彩妆打头阵，删条码、保增长
 
有了美妆节的助阵，在品类布局上，新星女友也有一套自己独到的“打法”。

苏州本地的消费者消费习惯良好，对商超和线上渠道的热情很高，对CS渠道的关注度反而没有那么强烈。面对各个渠道夹击，彩妆成为新星女友重点发展的品类。从2015年彩妆销售占比达26%，到今年占比达32%，新星女友年销售额的稳步提升与彩妆品类销售占比的提高密不可分。



刘叶表示，彩妆是一种“教性销售”产品，能增加顾客与店铺之间的粘性，产品在店铺销售中的功能性是其他品类所无法替代的。“消费者在选购彩妆的同时会需要更多的服务，这也是化妆品店打造竞争力的核心与关键。”刘叶透露，未来，彩妆品类将会占到新星女友年销售的40%—45%。



在产品结构上，新星女友也在不断做着“减法”，从开始的5000多个SKU，删减到现在的3700多个SKU。“这样可以有效避免产品过剩，也更利于产品管理，保证库存的良性周转。”刘叶表示，为了把所有的条码“盘活”，新星女友基本上每一季度就会做一次产品调整。

>>> 提倡“轻体验”，试水美妆潮牌体验馆
 
不同于江苏省大部分化妆品店将体验服务放在第一位，甚至打造“前店后院”模式，新星女友强调的是“轻体验”。



刘叶认为，CS渠道的重心还是以零售为主，无论是造节或是其他营销、服务手段，其本质还是为了促进销售，给销售“打辅助”。“体验是靠顾客个人感知的，我们追求的‘轻体验’是将客人的进店服务时间控制在半小时内。”刘叶分析，这样做，一方面是因为过长时间的体验服务，人力成本耗不起；另一方面，高效保质的服务能够提高顾客的进店成交率。


新星女友美妆潮牌体验馆

为了迎合年轻消费者，新星女友除了在体验服务、装修陈列上下功夫外，更是在自己旗舰店的隔壁街道上打造了一家名为“美妆潮牌体验馆”的新店铺，来进一步吸引年轻消费者目光。



虽然店铺年销售额能够保持8%—12%的平稳增长，刘叶还是不免有自己的担忧。“当前，从功能性来看，门店目前在销的产品并不是很对等。”刘叶表示，品牌方、门店和消费者三者的需求，不在一条直线上是现在最大的矛盾点，“唯有不断地创新和在摸索中前进，新星女友才能找到解决问题的最终答案”。