CBO记者 吴思馨 无锡报道

毗邻上海、浙江，位处长三角经济区中心，苏南化妆品的进口品市场一直处于全国发展前列。但也是由于离上海港太近，这里的进口品代理商大多是二级或三级分销，全国性代理极少。

但从零售环节来看，这里几乎是全国对进口日化、化妆品最为友好的市场之一。且不谈百货和化妆品专营店，光是精品超市，苏南就集中了Ole’（华润万家旗下）、BRAVO YH（永辉超市旗下）、BHG（北京华联旗下）、山姆会员店（沃尔玛旗下）、RH Lavia（大润发旗下）、G-Super（绿地集团旗下）、HODO super（红豆集团旗下）、礼阁仕（丸悦旗下）、八佰伴城市超市、百盛超市等等。
 
在走访市场过程中，《化妆品财经在线》记者了解到，在这些以进口品为主的高超系统中，日化以及化妆品区平均可占到总销售额的40%以上，这让苏南市场的进口品代理商过得不错。



但在无锡市场，记者发现了一家有点“与众不同”的代理商公司——无锡市百润商贸有限公司（以下简称“无锡百润”）。在公司15年发展过程中，无锡百润代理的产品也随着公司的发展方向而不断变化，从摄影器材到本土护肤品，再到进口日化品。如今，作为美迪惠尔、Omniherb、C&talk、TESTER967湿巾、棉花爱卫生巾等品牌的代理商，无锡百润正试图将越来越多的业务拓展至全国。
 
>>> 从照相机到进口日化，“做就要做全国总代”
 
 

无锡百润商贸有限公司CEO陶向东

从2002年成立至今的15年中，无锡百润经历了2次发展方向的大转变。第一次发生在2006年下半年，公司代理业务的行业和产品从IT摄影器材转向国产化妆品。第二次在2011年，公司放弃了所有本土化妆品代理权，转做进口日化品牌。



2002年，IT行业发达，毛利高达30%，但是到了2006年，IT行业包括摄影器材代理的毛利率从30%下滑到3%，代理商的利润空间已经寥寥无几。此时，陶向东经朋友介绍看到了化妆品行业代理的可能。于是，他在2006年下半年果断转行，接下功效型品牌“白大夫”，开上小车扫街，开始一家家化妆品店谈生意。但好景不长，到了2011年，“白大夫”品牌突然遭央视曝光，被查明含有禁用激素。这对公司打击不小，也让陶向东在日后接品牌时对产品品质精挑细选，成为公司转做进口品代理的契机。

“当时进入进口品行业的战略设想就是做进口品中国总代，我们按照这个目标走了6年时间，目前拥有5-6个品牌的全国代理权。”无锡百润CEO陶向东告诉记者，这些品牌包括澳洲Omniherb家清系列、意大利碧嘉索、韩国C&TALK牙刷、TESTER967高级湿巾、自然感觉卫生巾等等。



10月18日，美迪惠尔韩国总公司领导层来到江苏无锡为无锡百润站台，告诉全国代理商、门店他们控制市场的决心。“做进口品，我们从来都是正规报关进口，没做过一片水货，更加不会去做假货，所以美迪惠尔选择我们作为江苏地区的代理商，也作为品牌的优质合作伙伴”，他说。

据了解，2017年，美迪惠尔品牌方对全国销售额增长的预期在70%-80%，但是就无锡百润情况来看，该品牌的出货额预计下滑。“下滑有两个原因，一是因为美迪惠尔在旺销期时市面上进入中国市场的竞品不多，但是今年许多韩国面膜品牌纷纷进入中国市场，吃掉了一部分市场份额；二是今年品牌对市场进行了整顿，对于其中一些批发商品牌就不发货了，这是品牌整顿市场的必然结果。”陶向东分析。



>>> 24家精品超市当“眼线”，数据回答“消费者最爱哪些进口品”
 


目前，无锡百润在江苏共有24家精品超市网点。据了解，与KA、中小商超对本土产品要求的高额进场费不同，江苏地区如Ole’、BHG等高超对于进口日化产品非常友好。它们对进口面膜、洗护、家清等产品一般不收或者少收入场费，但随着市场内进口品牌的增加，这些精品超市的采购对于进口品的品牌力、市场口碑和区域销量的要求更高。



“江苏有24家高超，虽然数量不多，但是公司引进进口品的重要试点渠道。”陶向东告诉记者，包括消费者反映、客户意见和产品定价，最终推向全国市场的品牌SKU和产品零售价一定都是经过江苏高超1-2个月摸索后的结果。



此外，这些高超对于无锡百润来说还有一个重要用处——它们是公司用来监测市场动向的“眼线”。据了解，公司会实时掌握每个网点的进口日化区每个品类的销售排名，如果有哪个产品销售突出，而无锡百润还没有引进这样的产品，公司就会全方位考察该产品的品质、包装和品类，进而在全球范围内寻找类似但有价格优势的产品。




“这24家门店为公司引进进口品提供了指引方向。”陶向东表示，消费者不会主动告诉代理商他们需要什么产品，于是就需要在研究门店数据的过程中去找他们的喜好。