CBO首席记者 周尧

陈林曾是某品牌东北、华北市场的区域经理。2000年公司倒闭后，陈林下定决心要创业。2000年底，丽缘化妆品连锁正式成立。四年之后，由于在店内业绩突出，陈林顺势接下了婷美品牌无锡代理业务，并成立了代理公司——无锡姿源商贸有限公司（下文简称姿源商贸）。



>>> 代理、零售兼得，业内人称“师傅”
 
目前，姿源商贸在无锡区域代理丸美、温碧泉、水密码、相宜本草、VOV、诱惑等数十个品牌。在百强连锁排名中，丽缘化妆品连锁也高居第56位。“做得好零售就做不好代理，做得好代理就做不好零售”——业内这句行话在陈林这里显得不那么奏效，他为什么可以两者兼得？



据陈林描述，由于其是无锡区域开店较早的一批化妆品店创业者，并且又是无锡本地人。不少当地开化妆品店的店家私下都会和其交流，并称他为“师傅”。同时，由于陈林代理的品牌极具影响力，即便是零售同行也会给予三分薄面。代理、零售相辅相成，十多年来，陈林的生意也越做越大。



在无锡化妆品市场，产品优势成了丽缘的王牌。“丽缘比普通化妆品店利润至少要高10%。”陈林向记者直言：“有了产品优势之后，我们便可以把控整个市场。”对于产品的信心也让陈林完全不惧全国性连锁，反而更愿意他们把店开过来。“这样也可以为丽缘的网点布局做好选址‘勘探’。”陈林笑称。据透露，目前，姿源商贸代理的份额中，光丽缘就能够消化掉2/3。

对于陈林而言，维持产品的高利润也成了他在零售中最擅长的打法，丽缘在产品方面的布局也印证了这一点。今年1月，陈林与如皋万色化妆品连锁总经理陈松柏一起推进大店联盟在江苏的发展，并策划推出了星妆品牌，主推大单品、爆品，包括妆前乳、卸妆水、去角质产品等。



产品优势进一步扩大也让陈林动了启动加盟店的心思。但他强调，“为便于管理，加盟店一定要以丽缘入股的形式开设。”

>>> 为跨区域开店打基础， 2018年推出三大计划
 
近几年，化妆品专营店面临着零售寒冬，渠道分流导致重点门店客流不断下滑。同时，作为江苏的第三大城市、GDP全国城市排名第14的无锡，面临百货、购物中心的竞争压力也较大。不少无锡的单店在多渠道的价格战中并没有优势，纷纷开始做起后院项目。“如果不做后院项目，他们几乎就活不下去。”陈林从代理商的角度分析。

事实上，丽缘的店铺也在做这样的调整。陈林透露，2018年起，丽缘31家门店将全面接入后院系统，目前已有5家店铺作为前期试点。陈林选择与专业的院线品牌合作，为丽缘店铺输送产品、培训、活动以及服务。为了与前店做出差异化，丽缘后院主要开展女性身体护理以及私密护理项目，而前店以面部护理为主。



除此之外，陈林还将打造彩妆品类。近几年，丽缘为刺激彩妆销售出台了各种激励制度，但仍收效甚微，整体占比只有15%。“今年，我们重金聘请了2位专业彩妆培训师制定提升彩妆业绩的方案。”陈林向记者表达了打造彩妆品类的决心。

在团队管理上，陈林也做了相应调整。“以前，我们是一个运营经理负责所有店铺运营，但现在我们将这个职位分成三个，由三个运营经理代理三个团队在促销、业绩等方面进行PK。”陈林表示，丽缘从2018年开始将启动店长入股制，通过赠股、购股和期股的方式，带动店长运营店铺的积极性。

这些调整的目的就是为丽缘跨区域开店打基础。“2018年，丽缘还将持续调整，有机会将向常州和苏州市场扩张。”陈林透露。



>>> 引入有礼派系统，线上业绩一年增长近200万元
 
在记者看来，丽缘这些年来的发展主要是依靠两大核心优势——产品利润空间与团队管理打造，但是在店务细节方面较弱。对此，陈林也有相同感受，他坦言：“我们在这几年也逐渐意识到这个问题，一个强大的后台系统能够大幅提升店铺前台的管理效率。”2015年，丽缘正式更换了后台系统，选择了有礼派。
 
事实上，结合产品优势，有礼派也在推动丽缘门店利润最大化。“在引进有礼派一年之后，不仅店铺前台运营顺畅许多，在其协助下所打造的万信达手店（微信商城）、美团团购活动也为丽缘带来了近200万元的业绩。”陈林告诉记者。
 
以万信达手店（微信商城）为例，通过有礼派的后台系统，员工可以自行在后台进行各种功能编辑，包括商品图片、商品描述、促销方案、秒杀价抢购等。门店只需要在店内做好推广，将会员引流到微信公众号上即可。“微信公众号内容能够有效加强门店与会员之间的沟通，也增强了店铺与顾客之间的黏性。”在美团方面，由于丽缘有爆品优势，就在美团上设置了单个爆品以及多个爆品的团购活动。“这样也能有效打通线上线下，为店铺引流。”陈林强调。