CBO资深记者 吴思馨 无锡报道
 
在早两年的苏南地区，一家B、C类化妆品店做活动“全场满199减100”，3天最起码单店还能卖到3万元。但如今，同样的5折销售，同样的门店，每天却只能卖出2000多元。



打折引流的效应正在弱化，这种情况慢慢在全国市场得到印证，即使在“产值高消费低”的无锡、常州地区，化妆品店的对应客群也开始对线下的频繁折扣失去敏感度。为什么会这样？



《化妆品财经在线》记者获悉，一方面，苏南地区繁荣发展的百货、购物中心“承包”了当地人民在化妆品类上的大部分高端消费，另一方面，作为“江浙沪”包邮区，发达的电商又以底价和花式玩法抢夺了日化品份额以及一部分高端市场。对于当地化妆品店来说，在并不具备价格优势和产品优势的情况下，它们的唯一机会就是充分利用好与消费者面对面接触的时间。



以上这一切并不是记者的观点，而是无锡美颜商贸有限公司（以下简称“无锡美颜”）总经理兰爱萍多年渠道实战经历的感悟。


无锡美颜商贸有限公司总经理兰爱萍

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在无锡、常州两个地级市，除了娇兰佳人、唐三彩、缔凡、尚美等大店系统之外，许多城市周边的单店或乡镇店加在一起也是一个不小的市场。由于这些百强店和某些国内一线护肤品牌已达成直供协议，当下无锡美颜的客户大多是单店或者区域小型连锁，共140家左右的分销网点。



据了解，无锡新颜目前代理的化妆品品牌包括韩束、不斑先生、哲科、韩后达人面膜等，分销的140家化妆品店每年能给无锡美颜带来2000万元左右的回款额。

“越来越多品牌开通百强直供之后，本地的大店连锁都已经习惯于和厂家直接谈底价合作，这让货架上放着同样本土一二线护肤的小店的日子更加艰难”，兰爱萍告诉《化妆品财经在线》记者，“因此，不少门店从2015年开始增加后院生意，还有不少门店增加了美睫、美甲等增值项目。”



唇亡则齿寒，作为与客户一衣带水的代理商公司，无锡新颜也在不断寻找能让门店货品里路转加速的、高投入产出比的方法。在多方考察和学习之下，“微沙龙”式的体验营销进入了兰爱萍的视线。

据了解，在本土品牌中，“微沙龙”实际上由佰草集较早提出并扩散，在各品牌中十分流行但名称不一，有的被称为“美丽课堂”——由代理商出BA老师和简单物料，邀请门店会员到店，给她们讲解护肤常识、护肤流程并现场演练；还有的功效型产品由于需要请皮肤科医生坐镇，也被代理商称为“专家约诊”。

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形式千万种，但“微沙龙”们的内核一致，邀请制、限定人数体现仪式感，BA老师面对面交流解决消费者实际问题。这种“低配版”美容沙龙不仅避免了门店之间恶意满满的无休止价格战，还有效提升了会员粘性和人均客单。最重要的一点是，这种活动投入产出比更高，兰爱萍透露，韩后达人面膜上周的一次“美丽课堂”活动，用两天时间带来2.4万元销量，而成本仅300元，用于购买招待消费者的茶水和糕点。



相较而言，“专家约诊”比“美丽课堂”效果更好，据了解，无锡美颜代理的不斑先生于今年9月份在无锡、常州区域的5个CS网点做了为期3天的专家诊断活动，每个门店配备一位BA老师，仅仅一个套盒的销售便达到24万元。

但兰爱萍对体验式营销的探索并不满足于现有品牌的微沙龙，他开始动了做直营零售店的心思。兰爱萍告诉《化妆品财经在线》记者，在2017年底到2018年初，无锡美颜将尝试在苏锡常地区的购物中心和大卖场开集合店，门店面积预计在20-30㎡之间，主打现场体验和皮肤问题诊断，如果盈利状况符合预想，后期还将开放加盟。

 

“与其他化妆品店不同的是，我们未来的门店将以解决消费者皮肤问题为优势，而不是简单的价格折扣”，他说，“专家约诊的成功证明如今消费者有很多这样那样的皮肤问题，解决这些问题已经成为他们的刚需，这块市场的潜力很大。”