CBO见习记者 李闪 镇江报道

扬中市是镇江的一个县级市，四面环江，产业特色鲜明，是远近闻名的“电气岛”，经济水平属中上游，在2017年中国中小城市综合实力百强市中排名23位，人均存款在整个江苏位列NO.1。在这样一个经济、地域都具优势的区域市场，崛起了一家本土化妆品连锁店——益生堂。



>>> 赶上“黄金十年”，注重彩妆、精油等“强体验”品类
  
益生堂于2004年11月创立，由于资生堂早期在江苏市场的强力推行，益生堂乘上了这趟“东风”，开始做加盟，随后从保健品行业转向化妆品行业，赶上了2005年—2013年化妆品行业CS渠道的“黄金十年”。



总经理李海向《化妆品财经在线》的记者介绍，目前，益生堂已有10家直营店，以街边店为主，分布在镇江市区和扬中地区。在整体品类销售占比中，护肤品里仍以资生堂系为主，彩妆份额在逐渐增大，销售额较为平均。面膜品类中，北极泉的年销售额在店内名列前茅。



值得注意的是，益生堂店内精油品类占比较高，达到了8％—10％。据了解，从2011年开始，益生堂就开始推广精油产品，算是最早一批大力推广这一品类的专营店。当时，李海看中了精油的特性，认为其有市场潜力，产品具有高度黏性，而服务人员则需要专业手法，便开始大力推广。彼时，精油一度成为主力产品，产值并不比单品牌少。

彩妆品类的占比也在逐年提高，体验区人员的专业性一直是益生堂所强调的。据了解，在2012年，益生堂就引入体验服务，从修眉、化妆到皮肤分析、产品用法用量等，体验服务开始走向深度化。客户在体验过程中，也开始与店员增进情感交流，增强粘性。

>>> 权权相放，规范“前后”管理
 
2016年，益生堂系统业绩年增达20％，它依靠“超强”的人效管理实现了双赢。
经过多年的磨合摸索，益生堂逐渐建立起自己完善的职能系统。

在后台管理方面，益生堂做到了明确职能。益生堂后台机构完善，专人专事，分别有采购、财务、策划、行政、仓储五项职能。进货、财务管理、规划、企划等事项，都有专人进行运作。地域管理上分片区，设有3个片区执行经理，分别区管镇江、扬中城区以及乡镇。同时，益生堂还设置二级设定与三级设定，依据事件大小，进行分层管理。



在前台管理方面，李海赋予了店长较大的权利——产品采购权和员工处理权，以此强化其主人翁意识。而收银员只负责收银与做报表，不额外参与销售工作。

同时，每个门店设有专项基金，由当月店铺销售额的0.25％来定额，个别店铺基金已累计近两万。这些基金可以用来货品免单、顾客消费时的优惠产品赠送，也可以对优秀员工进行奖励，或是作为PK激励奖金等各方面的使用。目的是放权于店长，让店长感受到被重视，有充分的自主权。“以前是给一个‘点’，现在给一个‘天地’。”李海这样形容。

>>> “数据”指导店员日常工作
 
据悉，益生堂每个员工都要学会看数据和分析数据，做到能根据数据来指导个人工作。
 
在目标的跟进上，每到月末，管理层会制定目标做出次月规划，并进行细化的数据分析。在产品品类引进上，采购人员会根据顾客的需求，进行网上筛选对比购买，在进货渠道上多加把控。而店老板也经常与同行、员工之间相互沟通，及时顺应产品潮流发展，避免走弯路。

员工上班也实现规范的制度化管理。上班时间为6小时，两班制，可进行调班，统一有10天年假。员工外出出差时，为了提高积极性，益生堂会对出差人员进行出差补贴，与正常上班工资进行合理调配，出差归来需做总结分析与学习报告。员工请假也无需多层汇报，由行政部门直接审批。

这样一套层层管理下来，不仅减少了很多不必要的流程，人员轻松，工作效率也得到提升。“我们一直坚持先做人，再做事，实与诚才是发展根本。”李海表示，在未来设想中，益生堂将发展成公司股份制，“权权相放，才能走得更远”。