CBO见习记者 李闪 南京报道

江宁区位于“江南佳丽地”南京市的中部，有”六山一水三平原”之称，也是我国东部地区重要的交通物流枢纽和空港枢纽，外来人口多且学府林立。这里也是宝岚化妆品门店的主要聚集地。从2007年第一家宝岚化妆品店开业，到今天横跨三区的16家连锁，在百货与卖场如此强势的南京，记者看到了一个“不一样”的宝岚。



目前，宝岚化妆品连锁以国货为主，地区消费者品牌意识强，店内品牌主要以广告品牌为主。当下，传统化妆品连锁店的位置布局都已朝街边店、商圈店倾斜，校园店和社区店占比甚小，依托地区的消费群体因素，宝岚的校园店占到了1/3，商超店、社区店也均有涉及。



据悉，宝岚化妆品连锁2016年系统总增比为10％，同比增幅较小，尽管增速放缓，却依旧在稳步前进。当消费者需求日趋多样化，消费者群体开始更新换代，从曾经的护肤三部曲的到眼霜等细分护理产品的普及，再到现在的特殊护理，消费需求差异性越来越显著…宝岚如何“稳中求进”？



>>> 提升彩妆占比来“掘金” 
 
要说最能增强体验感的品类，非彩妆莫属。彩妆作为面部修饰类产品，它的呈现效果与客户的需求度，都是直观可见的。“宝岚化妆品的彩妆在品类占比中达20％，一直处于逐年增长的状态。”骆慧娟告诉《化妆品财经在线》记者，店内主要以卡姿兰、玛丽黛佳、卡婷等当下热门品牌为主，颇受消费者喜爱。

“ 提升彩妆占比，是因为彩妆这个品类见效最快、能看到最直观的变化，可以使客户得到服务体验感。同时，也能达到更好的销售业绩，员工的业绩提升，工作积极性也会相应增加。”骆慧娟说道。



以彩妆“突围”当下颓势，增强与消费者间的黏性，抗衡电商的分流冲击，宝岚为每一家化妆品店都设置了体验区、彩妆师。在店员的知识、手法培训上，宝岚也自成体系，同时常送店员外出培训、学习；为了增强对女性顾客的吸引力，还引进了部分男彩妆师。 “顾客进店，是抱着一种变美的心态，而我们给顾客提供免费修眉、试妆等服务体验，无论顾客最后是否消费，我们都希望她们能够美美地走出去。”骆慧娟透露，店内后期彩妆品类将慢慢调整提升至25％—30％以上。

>>> 三招“拿下”校园里的95后
 
在南京这样一个省会城市，物流网络极其发达，各类电商渠道的低价格、便捷购买、包邮、退换货、运费险等众多惠利模式，着实让实体零售感到不少压力。产品更新速度越来越快，面对消费群体的“移情别恋”，特别是90后、00后这一代人，零售商对市场的洞察显得格外重要。
 
校园店正是这一新生消费群体的主要聚集地。南京高校众多，尽管很多人说校园店难做，可骆慧娟却认为，“虽然客单价可能不高，但人数多，这仍是一个潜在市场”。在她看来，校园人群的特点是人数多、流动快，每年都有大批生力军加入，其中不乏大量初始学习化妆的人。

如何吸引她们？骆慧娟表示，第一，通过教这类人群学习化妆，帮助她们建立化妆意识，产生需求；第二，适应年轻消费群体需求，引进爆品、潮品，跟上潮流趋势；第三，店面装修上花心思，以卡通等青春元素装饰，达到“吸睛”效果。

>>> 未来“押宝”社区、商超店
 
除了校园店，宝岚化妆品连锁目前还涉及街边、商超、社区店，以街边店为主。骆慧娟表示，这些不同类型的店铺，所面临的消费群体需求不一样，对品类的控制上也有不同权衡，在发展上也各有其特性与难点。

“今年，宝岚一家新开的商超店，虽然人群流量大，但销售压力却非常大。”骆慧娟分析，该店知名度与形象还处于“新阶段”，如何快速适应，让顾客接受，打出形象，则需要一种“新模式”，除了时间上的沉淀，仍需边走边探索。



“未来，我们侧重的店铺类型还是社区店、商超店。”骆慧娟认为，店铺怎么走，老板的思维最重要。社区店的需求是硬性的，在社区开店可以提高这部分消费群体的生活便利性，特别是在洗化、生活用品方面。商超店由于其客流稳定、人群层次多样，陈列及品类也随之朝多元化发展。

“‘因店而异’、 ‘因店制宜’，跟随市场变化而变化，做一个具有’弹性’的宝岚，危机之中就总有机会。”骆慧娟表示。