CBO记者 吴思馨 无锡报道
 
在《化妆品财经在线》记者所采访的江苏省代理商中，无锡中百洗涤化妆用品有限公司（以下简称“中百洗涤”）是特殊且亮眼的一家企业。

这并不是说这家代理商公司的体量有多大或者后台管理有多优秀，而是它是当地少数历经百货站批发公司改制后转换思维做进口品代理，转型最为成功的公司之一。


无锡中百洗涤化妆用品有限公司副总经理许艳

当然，他们的成功不排除进口品红利、精品超市渠道兴起等外部环境因素，但根本原因往往是主观原因，老板娘许艳审时度势、雷厉风行，才是这家有着17年历史的老牌代理商开辟出一条新路的关键。



据了解，目前，中百洗涤的品牌结构明确分为两个板块，其一是传统家清、消杀板块，代理品牌包括上海正章和庄臣，主渠道为当地卖场以及中小超市，另一个板块则为进口品业务，代理品牌包括春雨、高丽雅娜、JAYJUN、蒂佳婷、Chanteclair（公鸡头）、吕、尤妮佳等等，条码数量达5000个左右。

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2000年，随着无锡百货站的改制，无锡中百集团解体，变成一具只有资产而无实业的“空壳”，集团旗下十几家批发公司纷纷由个人接手，中百洗涤就是在那时候正式成为总经理杨斌个人所有，仍然代理上海正章、庄臣等家清、消杀用品。



这样做了13年，一直到2013年，杨斌感觉到市场正在发生巨变。

“电商生意的增长太快了，这对线下日化用品带来巨大的冲击”，他说，“在消费市场大变化之下，国产品进口投入的浪费、国家对进口产品税负的放松，反而让外资产品成本大于进口品成本。”不仅如此，一些国际、地方KA和无锡本地兴起的进口品超市也开始越来越重视进口品的引进，这些外部的“助攻”，是中百洗涤决定发展进口品代理的契机。
 
但，万事开头难。

公司在2013年刚接触进口品时，仍然按照传统思维，把进口品放在传统商超里去卖。而那时候传统商超的客群还没有做好准备，因此，当时中百洗涤的进口品生意仅在十几万规模。

变化发生在老板娘许艳来公司之后。



据了解，许艳在2013年年底进入中百洗涤之前，就职于军工企业的人力资源部，对化妆品行业和代理业务一窍不通。“从军工企业辞职是因为那里的工作环境太过沉闷老土”，许艳笑称，“然而没想到的是，来到公司之后才发现这里也并没有想象中的那么高大上，当时从业务员做起，现在进口品业务的所有网点都是我自己一家家跑出来的。”

没有从事日化行业的“刻板”经验，反而成为许艳的一个优势。凭借自留利润薄、买手制选货，许艳来公司之后把进口品业务越做越大，至今年出货有1600万元以上，年增长达到30%以上。

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当然，无锡中百洗涤进口品业务的发展，也离不开苏南地区精品超市渠道的红利。

记者实地走访得知，由于毗邻上海、浙江，位处产三角经济区中心，江苏省几乎是全国对进口品日化、化妆品最为友好的市场之一。这里的精品超市渠道放在全国范围来看，也十分发达。



就不完全统计，仅是苏南地区的精品超市，就包括了华润万家旗下Ole'、永辉旗下BRAVOYH、北京华联旗下BHG、沃尔玛旗下山姆会员店、大润发旗下RHLavia、绿地集团旗下G-Super、红豆集团旗下HODO super、日本丸悦集团旗下礼阁仕、八佰伴城市超市、百盛精品超市以及昆山商厦旗下精品超市等等。

据了解，这些商品结构以进口品为主的高超系统中，日化及化妆品区平均可占到每家单体总销售额的40%以上。



比起传统商超中所流行的“进场费”、“条码费”等大额附加费用，这些高超系统在这部分费用上的要求要低得多，这也让代理商乐于与它们合作。“比如百盛、红豆和昆山商厦的几家精品超市，他们内部采购团队都非常年轻，非常希望引进符合消费者需求和消费潮流的商品，而我们目前正好有这些东西。”徐艳说。

目前，中百洗涤所拥有的5000个左右条码的进口品，也并不是一成不变的。“事实上，我们的条码在不断刷新。”她告诉记者：“现在代理商也需要像买手一样主动寻找流行的商品，而不是坐在家里等品牌找上门。”所以，她每天都会在小红书和天猫国际等平台寻找流行化妆品和日化产品，看到不错的就买回来试用，然后主动寻找厂家和代理商引进。



不仅如此，如今，许艳还正在和高超负责人一起研究把高端护肤背柜放到精品超市的可能性。“高端护肤在精品超市里是有市场的。”她透露，今年9月公司把Whoo后放到一个网点里，一共4个套盒，平均每个星期可以卖出50套左右。

接下来，许艳打算在昆山商厦负一层精品超市的一个圆形立柱上制作Whoo后、雪花秀和SUM：37°的联合背柜。“高超高端会员的购买力很强，相信引进之后会有很不错的销售成绩。”许艳说。