CBO见习记者 李闪 南通报道

南通，位于江苏省东南部，东抵黄海，南望长江，有着“据江海之会、扼南北之喉 ”的地理优势，且经济实力在江苏省位于前列，被誉为“北上海”。这样一座具有双重实力的城市，不仅电商强势，零售业也极其发达。



截至目前，平和客在南通已有46家化妆品连锁店，遍布市区及下面的六县一市，2016年系统总销售额达近8000万元。“南通作为中国老龄化程度最高的城市，实则是一座空城。”王军告诉《化妆品财经在线》记者。

在这座“空城”之下，平和客拿什么与商超百货比拼，做出如此成绩？



>>> 2014年开始转型，打造“销售+后院”一体化

2006年，平和客在南大街开了自己的第一家店，定位名品折扣店，以中端、平价产品为主，吸引了不少客流。2010年后，平和客开始迅速扩张，到2013年店面已拓展到30多家。势头正猛之时，2014年，电商开始兴起，平和客遭受到了不小的冲击。王军开始带领大家“求变”，走上了平和客的转型之路。

当时的平和客还只是以单一销售模式为主，在总结了电商的优势与劣势之后，王军决定开始推行“体验式服务”，建立自己的后院，将销售与后院服务一体化。既然价格比不过电商，那就以服务制胜。为了给予顾客信任感，保护隐私性，无论地方大小、租金多贵，平和客的每一家门店都要隔出单独的小房间建立自己的“后院”，加强体验。
 
“无论顾客购买何种产品，一片面膜，或是一瓶精油，甚至是洗发水，平和客都可以为顾客进行服务。”王军表示，从面部护理到身体推拿、排毒刮痧，“为您服务”这四个字被平和客做到了极致。

转型之后，平和客的顾客返店率、购买率都有了很大的提升，客单价维持在200-300元。从2014年开始实施，平和客经过不断调整，到2017年上半年成功转型。

>>> 借独营产品东风，“微垄断”提升业绩

平和客还有一个独特之处，就是它在区域系统内拥有独营产品。王军解释道，“独营”是指在南通地区只有平和客系统内才有售的产品，例如奥洛菲、欧诗漫、奇姬、花皙蔻等，在百货商超和其它化妆品门店没有购买途径，这些品牌的消费者购买渠道只在平和客。

独营产品对平和客来说，无疑是核心竞争力之一，无论是销售额，还是顾客忠诚度，都为门店带来提升。例如奥洛菲，曾经就为平和客创下年销近千万元的优秀成绩。“这部分顾客，是非常稳定，不会流失的。”王军表示。



尽管后来一些品牌入驻了百货，打破了“独营”的局面，但王军不认为这是坏事。“这反而对平和客有益。”王军分析，得益的主要原因在于价格。平和客定位名品折扣店，在本地市场，价格可是说是业内最低。相比较而言，百货的折扣少且低，不具备竞争优势。“百货的客流最终也会回流到平和客，同时，对门店的口碑形象等都有着很大的帮助。”他表示。

>>> 人效管理有三招，“全能型”员工hold 住全场

“平和客之所以走到今天，在整个运转体系中，最核心的优势还是在于‘人’，人才很重要。”王军强调。平和客在人才管理上有自己的一套方法，主要体现在以下三点。 

一是重视员工培训。既然深入做体验，一般而言，门店都会有专业的彩妆师或者其它技师，但平和客没有。平和客会请专业的彩妆老师来教员工彩妆技巧，所有的服务均是由店员来完成。

“我们的员工是全能型选手。”王军告诉记者，每年淡季的时候，平和客就组织员工去学习，包括公司内部、品牌方的培训以及其它的产品知识、手法、服务理念讲座等。据悉，平和客培训频率较高，老员工一月1次，新员工一月3到4次不等。



二是放权于店长。在平和客门店中，除了老板，店长具有最高执行力。在管理体系的划分中，41家直营店设2个经理进行区域管理，每个门店的店长分管店内大大小小的所有事情，甚至到品类的把控。例如，店长每个月要关注时尚信息，记录顾客需求喜好，对新品、潮品进行梳理之后，可以直接向仓库要货。

三是鼓励加盟。为了防止人才流失，平和客鼓励员工加盟，尊重人才，给予每个员工创业的机会。员工选址上报后，老板会替员工考察门店地址、仓库方面提供铺货。据介绍，一个新员工从培训到正式岗位，需要三个月，适应岗位则更久，有能力开店的都是资历较深的老员工。平和客以加盟做老板的方式，使员工得到满足感，做到“两全其美”。



名品低价、体验服务，是平和客的优势，但是定位过低，顾客又会产生疑虑。对此，平和客在产品选择和品类引进上十分慎重，从品牌的实力到产品效果、口碑、安全性、发展前景等都要做足前期考察。

在线上渠道方面，王军也正努力开拓自己的一方天地。据悉，平和客在2015年启动了自己的网上购物商城，开始重视线上平台。目前，该平台还处于磨合摸索期，预计2018年开始着力建设，形成线上线下一体网络。