CBO见习记者 李闪 盐城报道

从人人称羡的体制内职工，到“下海”转行做化妆品，在90年代国内化妆品行业起步之时入行，殷开虎算是江苏省盐城市响水县的一个胆大之人。一句“生活所迫”道出了他辞去工作另谋出路的原因，记者了解到，响水县在江苏县域经济中较贫困，被戏称为“苏北的兰考”，因事业单位的工资不足以维持生计，殷开虎便走上一条创业之路。
 


从1996年创立佳美洗化到现在，目前，殷开虎经营着6家化妆品连锁店和一家美容会所，主要以街边店和商区店为主。开店21年，佳美洗化已深深扎根于响水县，成为地方行业内的“明星店” 。尽管地区人均收入水平一般，其门店营业额却一直保持着良好的态势 。

>>> 依托大店联盟，“让利于民”
   
自2014年电商兴起之后，越来越多的消费群体逐渐转战线上，实体店的发展开始放缓。线上渠道为何如此吸引顾客？除了便捷，最重要的原因还是价格，因此，殷开虎嗅到了一个关键点——让利于民。



“在价格方面，要放下来，以前的价格利润高，如今暴利时代已成过去，价格做到正常才有出路。”殷开虎表示。如何让利？他找到了两条出路。

第一，降低店家自身毛利。“比如，将利润降到10个点以内，是一个可控制的范围，于自身于消费者而言，都是一个可接受的点。”殷开虎分析道。



第二，加入大店联盟。他表示，门店可以借助大店联盟的两个优势：体量与自营品牌。在体量方面，大店联盟的成立无疑是一个很好的助力，在货品引进环节中，可以借联盟的优势同代理商、厂家环节的利润进行“量”的谈判，来争取一个更合理的价位。而增加自营品牌的输入，如江苏大店联盟的“星妆”等，在保证质量的同时，可以保证利润。“价格差距拉小后，更具附加值的线下体验，才是最终与线上一争长短的利刃。”殷开虎强调。

如今，大家都在说实体店难做，可殷开虎却不以为然。在他看来，在这个环境下，实体店依旧可以支撑，“难做也只是相比前些年的暴利时代而言，选择与改变才是最重要的”。



>>> 一半店面加盟“时尚百货”，开辟引流“新路数”
   
在价格方面找到优势后，面对消费群体的老龄化，佳美洗化拿什么吸引年轻消费群体呢？殷开虎也走出了一条与众不同的路。

《化妆品财经在线》记者注意到，响水县由于地区经济发展水平落后，商圈的形成几乎以商超为中心，客流很容易被新的商超圈所分流。2016年，佳美洗化在一个新商圈开了一家店，整体有4间店面，但是开店一年多，效果却不尽人意。

在一次出差途中，殷开虎听到友人提及时尚百货很吸引年轻消费群体，并将“恋惠优品”介绍给了他。灵机一动之下，殷开虎对“恋惠优品”进行了全面的考察，了解到“恋惠优品”在全国有着2000多家加盟店，以低价格、时尚潮品为主打卖点，产品品质也符合其标准。
 
“时尚百货概念新颖、品类众多，十分受年轻人青睐。”殷开虎表示，今年5月，其便加盟了恋惠优品时尚百货，在新商圈的4家门店中分出了2家店的部分店面“试水”加盟，没想到效果不错。

“虽然客单价不高，但是时尚百货的平价潮品确确实实为化妆品店引来不少客户，增益明显提升，起到了很好的连带作用。”殷开虎表示，这种新模式后续将会在其它门店陆续引进尝试。

价格与经营模式只是一个大方向上的调整，殷开虎表示，佳美洗化在其它方面还要做得更加细致，“想要变中求发展，体验、品类、装修等方面都是不容忽视的因素”。



殷开虎向《化妆品财经在线》记者分析，现在的零售店为了谋求出路，皆从体验入手，增加与消费者之间的黏性，在店内打造体验区已成常态化。但他认为，现在的体验区打造并不完善，需要改进，以小间、隔间创造更具隐私性的“前店后院” 才是体验之道，佳美洗化今后也会朝此方向发展。