CBO资深记者 唐雅倩 淮安报道

如果说有的店铺靠人气做生意，有的店铺以员工为核心，那么三爱最大的优势则在于产品。

作为淮安地区最具规模及知名度的化妆品连锁之一，三爱能够接触到的品牌资源相当丰富。在三爱创始人汤丰名看来，选品的重要性高于推销，“让商品会说话”，这是三爱培养顾客忠诚度的主要手段。

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凭借多年的积累与运营，三爱目前在淮安地区拥有23家直营店铺，遍布市区各个繁华商圈及主要街道。为了适应消费者愈加严苛的体验需求，三爱在开拓新店之余，也在不断对店铺装修、品类设置进行更新。



“以前的主流店铺比较传统，更多地需要营业员为顾客介绍或者帮顾客拿产品。”汤丰名介绍，三爱如今的店铺设计是以时尚感及实用性为主，“让任何一样产品都触手可及”，并且增加了更多的体验区。从其店铺内品牌架构以及货品陈列可见，三爱力求打造的是一种顾客无压力购买模式。汤丰名认为，一家化妆品店要想形成规模，就在要一定程度上弱化人力的作用，也就是“让商品自己说话”。



那么，如何形成这种购物氛围？汤丰名表示，品牌的选择是重中之重。在其看来，苏北消费群体对品牌的认知在不断提升，基于此，三爱选择品牌时会首选知名度高、口碑好的品牌。



以护肤品牌为例，三爱系统中目前销售靠前的是佰草集、自然堂、美素等群众基础好的知名品牌。“我们接品牌时会相当慎重，接进来之后就会差异化地运营，不会轻易热推或下架某个品牌”，汤丰名表示，名品组合以及相对稳定的品牌结构，有助于培养消费者的忠诚度。



他举例表示，三爱系统中面膜品类销售靠前的并不是一般店铺中都有的爆品，而是佰草集、自然堂等品牌的面膜系列。“爆品的阶段性很强，反之，品牌面膜可以配套使用，既能增强顾客黏性也利于产生连带。”汤丰名分析。
 
当然，三爱也乐于引进呼声高的新品牌。汤丰名介绍，选择新品牌时，三爱会考虑厂家的实力、配合度以及广告力度。基于此，洗护品类中的滋源品牌也成为了三爱“名品阵营”中的一员，“引入不久的滋源已经进入三爱系统内国货洗护业绩前三”。他表示，滋源的差异化定位以及丰富的广告投放使其迅速收获了大量的群众基础，而在厂家政策的配合下，滋源在三爱系统中的业绩提升十分显著，已成为增长最快的洗护品牌之一。

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虽然三爱是淮安地区开店时间最长的化妆品连锁之一，但这家“老牌”店对于新模式的探索却非常热情。

汤丰名认为，在渠道不断发生变化的如今，“一个店想要成长，各类型的店铺都要有”。目前看来，三爱的店铺以街边店和社区店为主，也基本覆盖了淮安地区的主力商圈。值得注意的是，三爱在去年入驻了当地的万达广场，这家店成为了三爱系统中目前唯一的购物中心店铺。



据了解，三爱万达店铺位于万达广场的C口，在客流量方面具有较大优势。众所周知，购物中心的租金高且条件苛刻，对于连锁的运营要求较高，但汤丰名透露，其入驻受到了万达的主动邀约，对于万达来说，本土连锁品牌的入驻对于增强其招商的差异化也颇有裨益。

“刚开始，我们只是想尝试新的业态，找到自己的生存方式，进入一段时间后，我们已经逐渐适应了购物中心的操作模式，业绩也在不断提升。”汤丰名表示。



除了选址的创新之外，三爱在店铺类型上也在不断拓展。汤丰名介绍，三爱近年在主力商圈中开设了两间进口品店铺，店内进口品占比超过80%。从店内观察看来，兰芝、茵芭兰、怡丽丝尔等品牌成为了销售主力。
 
实际上，不管是购物中心店还是进口品店，近两年中，三爱的店铺拓展有了明显加速，2017年，其在市区及乡镇市场开设了5家店铺。汤丰名表示，二十几年的运作经验，使三爱具备了丰富的品牌资源及人才储备，“目前，三爱系统中10年资历左右的老员工占比超过25%，这部分员工要么已成为管理层，要么在一线起着销售带头作用，是三爱运营的中流砥柱”。

在他看来，有了团队及运营架构的完善，开店可以说是“顺水推舟”，基于此，三爱的发展将步入提速阶段。