CBO资深记者 吴思馨 无锡报道
 
其实就销售额贡献率来看，化妆品类普遍不是百货业的大头。

传统百货中，时装、珠宝、鞋履等品类拿出来都是一等一的产出大家，在近年业态逐渐改革后，这个高业绩名单里还要加上一个餐饮。据华地国际控股2017年财报，在集团去年百货零售类目占比重，时装服饰占近40%，珠宝配饰占23.8%，运动服装占11.2%，鞋履占8.2%，童装家具占7.1%，化妆品类占比虽然相较2016年有所提升，但总体仅占6.9%。

相比之下，无锡八佰伴单个项目的化妆品类的情况要好得多。在其2017年13.06亿元的门店总销售额中，化妆品区销售高达1.5亿，占比约11.5%。另据无锡八佰伴招商中心总经理王静波向《化妆品财经在线》记者透露，由于实现了大刀阔斧的改革，去年商场中化妆品区的销售增长达到28%。

改革的效果令人惊艳，不光体现在业绩增长，还在于整体视觉效果的焕然一新（全场柜台重装）和CPB、IPSA等几个区域首店的加入。



至今，无锡八佰伴中的化妆品牌数量达到33个，包括CHANEL、雅诗兰黛、Dior、Lancome、LA MER、WHOO后在内共有6个年销售达千万以上的柜台。

在2018年的计划中，商场的化妆品区还将进一步扩大，增加YSL、Giorgio Amani等在年轻消费群体中炙手可热的“网红”国际品牌（其中阿玛尼即将开业），增加彩妆份额。且随着新品牌进驻，适当的淘汰也不可避免。

去年引入CPB、IPSA，首柜即话语权



2017年无锡八佰伴的改革，正如华地国际控股2017年年报中提到的那样，“在场景化、舒适度、购物便利度以及契合度等多个方向提升。坚持品牌导向的同时，增强生活化、高性价比、更适合千禧一代的商品的同时，持续加强店内餐饮、儿童教育和健身中心等消费项目。”

除了增加业态，让整个项目更“购物中心化”之外，改革在化妆品区的具体体现主要有两个方面：一是品牌组合，二是柜台焕新。

品牌组合上，资生堂旗下两大高端品牌CPB和IPSA两个无锡首柜的引入为八佰伴的化妆品区增强实力，但意义还不止于此。无锡八佰伴招商管理层当机立断以好位置和好资源吸引到这两个品牌，城市首店的地位不仅让商场把握到CPB和IPSA的首批粉丝资源，更为商场未来邀请其他高端美妆进驻增加筹码。




装修升级上，去年无锡八佰伴将一层所有化妆品专柜层高都提升至3.6米，还根据每个品牌最新终端形象，放弃传统的玻璃支撑和门楣，转而利用吸顶、立柱设计最大程度凸显品牌个性。升级完成后，全场通透性加强，消费者的购物体验得到立竿见影的提升。



在零售业竞争激烈，人口却极其有限的无锡市，区域首柜的重要性更加凸显。

无锡八佰伴，1996年开业，是无锡崇安寺—三阳商圈的零售单体之一。在新一线城市商业数据库2017年发布的一份“全国TOP20商圈”排行中，崇安寺步行街商圈超过程度春熙路、杭州武林、重庆解放碑成为全国排行第三的商圈，仅次于上海人民广场和南京新街口。

在这个商圈中，从北到南，围绕三阳地铁站分布有T12时尚购物中心、云蝠大厦、大东方百货、恒隆广场、三阳百盛、苏宁广场、无锡八佰伴等7家零售单体。除了无锡八佰伴，大东方百货、恒隆广场和三阳百盛均定位中高端。放眼无锡市内，除了中心商圈之外，还有南北延伸的胜利门、南禅寺等中心商圈，东西延伸的站前商贸城、东门商圈等市级商圈等。

在这轮招商中，无锡八佰伴可以说拿出了十足的诚意。

“为了引进这两个品牌，我们不仅为其承担柜台装修费用，还专门为CPB在七层美颜坊区域提供了一间美容室”，王静波介绍。

当整座城只有655万人，老客维护和吸新就尤为重要



人口数据是无锡零售业的一大短板。

众多商圈分食的无锡零售市场，常住人口仅655.3万，即使拥有破万亿的城市GDP，无锡在一些百货高端品牌的全国布点计划里的优先级总是不那么靠前。

而无锡八佰伴的在中山路核心路段的较南端，离三阳地铁站口有一段距离，相比恒隆广场、大东方百货来说，地理优势并不明显。这两个因素结合起来，让无锡八佰伴场内的人流量长年稳定，即使节假日也不会感到拥挤。

客流量有限，那销量增长就要从客单价提升和新业态拓展中挖掘空间，“我们最关注的数据，是品牌招新和老顾客维护。把老顾客维护好，业绩就能得到保证，另外不断的新鲜血液进入会员系统，总体盘面才能做大”，王静波解释说。

  


商场八楼的美颜坊，就是无锡八佰伴为了维护顾客而打造的高端美妆专属服务区，包括资生堂、WHOO后、CHANEL、CPB、DIOR、LA MER、Sisley等高端护肤品牌在内，一共有7-8个独立护理间。有了这些美颜坊，品牌既能定期为高端会员提供免费护理，提高顾客粘性，又能以此作为吸新福利，吸引新粉丝，这类形式在武汉武商广场也已经实践多年。

会员维护和吸新工作，还有很多通过品类联动来完成。比如一层化妆品和珠宝精品、女装的联动招新、会员导流等等。

其实无锡八佰伴的招新方式有很多种，包括微信招新，DM广告、邮件广告等等。但相比这些将“路人”转化为品牌粉丝的方式来说，同级品类联动的链路更短，目标群体也更为精准。

“比如兰蔻和EP雅莹女装的联动，这两个品牌都是各自品类中的高端级别，顾客会有一定重合性，”王静波表示，“联动形式可以有很多种，比如日常买雅莹满额赠送兰蔻小样，形成门店会员资源内部转化。”

“尽可能多挖掘消费潜力，就是我们的目的。”王静波直言。据了解，目前无锡八佰伴化妆品区的平均客单价稳定在千元以上，一些顶级美妆的平均客单甚至能达到4000-5000元。