CBO记者张钊武威报道
 
武威市地处甘肃省西部的河西走廊，是河西地区人口最密集的城市之一，《化妆品财经在线》记者在武威跑市场了解到，该市大小林立的化妆品店超过200家。
 

 
而说到其中最为“独特”的一家，就不得不说半边天化妆城了。除了其总经理陈宝全的个人经历跌宕起伏之外，该店坚持着22年不打折，零让利于消费者，在行业内也是“独树一帜”。
 
陈宝全从事化妆品行业已经有24年了，在甘肃省是最早一批步入这个行业的，当时一起入行的还有敦煌白娅妮连锁总经理高万俊，张掖凯达日化总经理徐庆林，定西姚会荣美业总经理李富成。

 
十年代理经历，打开经营连锁新思路
 
初入行的陈宝全是做销售，逐渐了解该行业，就开起了化妆品店。两年之后，待店铺发展平稳，他转赴兰州从事化妆品品牌代理，这一做就是十年。十年间，他的店铺也扩到了4家。
 
做代理的时候，陈宝全有过一个想法，想在甘肃省河西沿线的主要城市，都开一家半边天的连锁店。“第一站想进军的就是张掖，当时店铺都找好了，房租也交了，最后因在跨区域经营，人员和店铺的管理上困难太大就放弃了。”就这样，让连锁店布满河西沿线的想法流产。
 

 
这时，是继续留在兰州做代理商，还是回河西认真经营连锁店——两条路摆在陈宝全面前。“开始是想着先做几年代理，如果实在做不好，那就再回去开店，结果这一做就是十年，十年间市场风云突变，再回去的时候，市场已经不是那个市场，商业环境也不是那个商业环境了。”他回忆道。
 
2008年，陈宝全完全放弃兰州的代理生意的时候，又回到了武威继续经营实体店。“这个时候回来再做店，思路已经有了很大的变化，因为了解品牌、代理商和门店之间的各种博弈，我们在选品牌的时候，会有更前瞻性的选择，也认识到品牌对于连锁店的重要。”陈宝全说。
 
跨界五年，错过连锁壮大的最佳时机
 
陈宝全坦言自己是一个不甘于现状的人，“就是喜欢折腾，当我又在连锁店呆了几年之后，手中也积累了一定的资源，我想跨界了，想去别的行业看看。”2011年，陈宝全跨界去了别的行业，完全离开化妆品行业，直至2016年，他再一次回到化妆品行业。
 
这五年，比起上一次离开的十年，市场环境变化更大。谈起那次跨界，陈宝全告诉记者：“虽然不在化妆品行业了，对市场上的一些信息，还是有了解的，只是有心无力，顾不上化妆品店这边。”
 


从2011年到2016年，因为疏于管理，半边天的业绩惨不忍睹。2016年，其销售额仅仅只是2011年的四分之一。“在我没有去管理的那五年，店里就维持着最简单的商业模式，进货卖货，一年到头基本不举行活动，只做过一次三八节的活动。期间眼看着竞争对手做大了，在当地有一家化妆品店，从一家店扩店到了12家。”错失化妆品店发展的五年黄金时光，陈宝全略显后悔。
 
重整旗鼓经营门店，调品类、换装修、吸会员
 
陈宝全再次回归，做的第一件事就是对店铺进行“大手术”。
 
据他介绍，在2011年至2016年期间，半边天在品牌上几乎没有做过任何的更新和调整。他发现有些厂家已经停产的系列，半边天还在卖。“那时，店内的产品远没有跟上市场的需求，我撤掉淘汰的旧品，主抓品类，现在基本上每个月我都会去市场上找货、进货。”他介绍，如今微信和手机让代理商与化妆品店的联系更方便，很多新货、新品牌都会在线上交流，但他选中一样东西后，一定会再去实地考察，并亲自了解每款样品。
 

 
在调整品类上，他开始偏向引入进口品，目前，半边天的进口品占比达到30%。陈宝全表示：“进口品会是一个趋势，特别是关税降低之后，进口品价格不再那么高，武威的消费者还是比较偏爱进口品。而且同价格的产品，选择进口品的顾客显然是多于选择国产品的。”
 
除了调整品类，陈宝全还重新对店铺进行了装修，并找回流失的会员。半边天会员在2011最多的时候达到了2万人以上，到2016年底，会员人数不足2000人。回归后，他开始在会员上做起文章。半边天以积分回馈会员，注册会员可以积分，一元积一分，累计1000分可以返还100元，相当于打了九折。去年，通过一系列的活动，半边天一年捞回了7000多位会员。
 
随着陈宝全对店铺的亲自管理，诸事亲力亲为，半边天化妆城的销售渐有起色，截至2017年底，销售总额比2016年翻了一番。
 
利润空间被压榨，22年不打折是坚持也是无奈
 
目前，半边天化妆城的日均单客流在50人次左右，客单均价是200元，在经济不甚发达的武威市，已经算是较好水平。陈宝全介绍，为了更多地吸客，他今年会重点在体验式营销上发力。“武威就这么大，老客和熟人比较多，服务做得好，顾客自然会再次上门。”
 

 
对于坚持22年不打折，陈宝全有自己的观点：“虽然从短期效应上看，打折能引流，能增长销售总额，但是如果今天打了七五折，明天顾客就会期待七折，你跟着再打七折，后天顾客就会期待六五折了，顾客对折扣的需求是不能满足的，到最后形成的恶性竞争，结果就是实体店将没有利润空间。”
 
同时，在他看来，折扣并不能带来实际的利润，只是造成了销售额的“虚高”，他举例道，在武威一家100平米的店，房租加上员工的工资，日均成本大约是2000元，如果店内买一送一的话，日均销售一万，利润也就是2000左右，刚好够员工的工资和房租，毫无净利可言。
 
“纵观整个武威的化妆品店，都在打折。武威市场本来就不大，每年的三八妇女节和五一的大型促销，让很多消费者囤积了很多的货，以造成他们短期之内就不需要再购买的事实。去年，武威差不多关了十几家化妆品，其中包括已经开了十几年的老店。这都是因为没有利润了，你打折我打折，恶性循环，把利润都压榨了。”陈宝全表示。