CBO“探秘甘青宁”系列报道之10

 CBO见习记者 栾炜烨 银川报道

何敏自称来自“江湖”，因为他生在江西，长在湖南。但是他事业的根基却是在千里之外的宁夏。

20年前，何敏只身来到银川投奔“当领导的舅舅”，“一开始是想混个编制”对于来宁夏的初衷，何敏如是说。但是很快，他就厌倦了一眼望得到底的生活，开始了自己的“生意人”生涯。



2000年，何敏成立了自己的公司——银川青春添彩化妆品有限公司（后更名为银川添彩行贸易有限公司）。


 “江湖人”的生意方式：把“小碗”变成“大锅”

西北是一个崇尚酒文化的地方，在饭局上，曾有零售店主当着代理商的面放言“喝一杯酒，进货一万元”，代理商一口气喝了八杯。何敏似乎是个例外，在宁夏，他喝酒并不多。

一个“外地人”，还不爱在酒桌上搞“客情”，何敏是靠什么成为宁夏数一数二的代理商的呢？

何敏自认为是抓住了行业发展的机会和一些重要的发展节点。比如，早早的抓住了自然堂品牌。



2001年，何敏就成为自然堂在全国的第一批代理商，回想起初和伽蓝合作时的场景，感慨万千。“当时，我在展览会上看到自然堂的展示的时候，当即就决定要代理。没想到最早向自然堂订的第一批货，货款都没有打过去，货品已经到了我仓库。”

但是根据《化妆品财经在线》记者的观察，何敏的成功远不是抓住了“机遇”那么简单。事实上，一些当地同行甚至认为，何敏这20年来，虽然借助自然堂等优秀品牌高速发展的机会壮大了自己，但同时也错过了很多优质品牌，失去了进一步扩大竞争优势的最佳机会。而在同行眼中，银川“添彩行”更大的竞争力在于，持续不断的对终端和客户进行培训和引导。

据记者了解，何敏曾经带领销售员，对宁夏1700多家门店进行细致的摸底调查，然后邀请洛阳色彩的总经理朱书锐、太原龙生万美的总经理刘秀生、广西悦颜千千色的总经理方利等一批国内知名的百强连锁店主，到银川交流。而被何敏邀请去参加交流的对象，不光有添彩行的客户，还有添彩行的竞争对手。



对于这样的做法，何敏曾经在接受媒体采访时透露了自己的真实想法：“只有小碗变成大锅，个人的碗里才能装得更多，甚至还能多添几碗饭。”

“小地方”的局限性：“点”和“面”都得要，代理与零售两头抓  

宁夏全称“宁夏回族自治区”，面积约6.64万平方千米，只有682万常住人口。尽管这里被称为“塞上江南”，但经济并不发达，GDP在全国31个省市区中，排名倒数第三。

“我刚来银川的时候，出了这条街就是郊外了”，站在银川最繁华的商业中心——新华街上，面对这当地最高端的百货商场“新华百货”总店，何敏指着不远处的街道说。

尽管经过20多年的发展，银川已经成功的发展出了新城区和老城区，城市面积扩大了无数倍，但是对于一家化妆品代理公司来说，这里的商业土壤仍然称不上肥沃。

这样的商业环境决定了，添彩行要发展壮大，很难只依靠某一两个品牌或者一两个渠道。事实上，添彩行目前不仅在朝多品牌、多渠道发展，而且在朝着代理和零售两条路并举的路走。

与康缇的合作，是何敏带领公司走向代理和零售并举之路的一次试水，也是对于多年来代理商思维的一次更新与转换。

“这里面，最大的思维转换是代理商思维是看货品销售的折扣而零售思维则完全是消费者观念。”在经过了一段时间的摸索之后，对于代理和零售，何敏开始有了自己全新的认知，并最终将代理和零售分成两个团队，两个独立的公司来运作，同时，两个公司在各自利益的基础上，寻求协同效用。

“目前的现状是，作为代理商拎着品牌，作为零售商提着终端。”何敏这样形容。

从生意到事业：从输出货品，到输出管理和资本 

在向记者介绍自己公司的架构和高管的时候，何敏特意介绍了新来的人力资源和行政主管。这是何敏最近很关注的一个部门，因为在他对未来的规划中，管理能力是很重要的一个方面。

“我希望在三到五年内，可以把公司经营成消费者所熟知的供应链公司而不仅仅是零售公司，听到公司名称就自然对公司推的品牌产生信任感。”对于公司未来的战略方向，何敏如是说。



而要实现这一目标，何敏认为，自己的公司首选要是一个管理完善的公司。这改变的不仅仅是工作流程，更多的是包括人事管理、财务制度、优化业务流程等在内的很多细节。未来，公司会由部门事业部的负责人管理，财物基本上实现透明化。

在厘清了自己公司的管理之后，何敏的下一步是希望将自己摸索出来的模式实现输出，并且核心是管理体系配合资本的输出。从而进一步丰富添彩行的内涵，不光实现货品的输出，还有资金和管理的输出。



“这条路也许很难，也许还需要借助当前最先进和最流行的理念，包括区块链的理念。”何敏分析。但是，对日本企业几代人干一件事的专注非常佩服的何敏，认为目前中国人过于的浮躁，应该学着沉淀自己。目前，公司的发展就正处于一个重要的转型升级和沉淀时期。对何敏来说，之前的添彩行是生意，现在是事业。