CBO“探秘甘青宁”系列报道之21
 CBO实习记者 栾炜烨 银川报道

采访开始前，李惠琴泡了一壶上好的茶，她说：“这个茶叶不能用太热的水，不然会破坏它的香味。”
 
李惠琴的生意理念就像泡茶一样，慢慢来，泡一壶好茶，悦己悦人。而李惠琴慢慢耕耘的东西，正是这个生意场乃至商业社会所稀缺的一种专注与坚持。

与欧诗漫结缘14年，“犟”是她对经商的态度
 

李惠琴谈起与欧诗漫的初次邂逅，那是2004年，她初进入欧诗漫公司，成为了一名业务员。兢兢业业的工作态度，使她获得了公司的肯定与重视。恰逢2009年欧诗漫在宁夏招代理，抱着试试看的态度，李惠琴抓住了这次机会。

今年是公司成立的第九年，也是李惠琴与欧诗漫结缘的第14年，成为欧诗漫宁夏省代的第9年。2017年，公司CS渠道年销售额已破千万元，并且至今仍保持着每年出货量递增的佳绩。

事实上，欧诗漫对于李惠琴的意义，早已超越生意本身。“欧诗漫对我个人成长与事业的帮助，是其他品牌所无法带给我的，人要常怀感恩之心。”李惠琴说道。



“犟”在她的生意场上，是态度也是准则。公司稳健发展的九年里，有不少品牌主动提出希望与李惠琴合作，但因为其选品牌有自己的标准，目前，除欧诗漫外，公司仅代理了一个专业线洗护品牌b＋（beauty plus），其余品牌暂未触碰。

当新的品牌提出合作之时，李惠琴都会先从包装去判断厂家对于这一产品的用心程度。“对于里面的品质，我也不懂多少，毕竟都是化学成份。但可以从包装判断这个产品是否与价格匹配。如果产品包装劣质，让人感受很劣质，产品的品质含糊不含糊就会有疑问了。”

“我会选择一些企业发展周期更长的品牌，和赚快钱的厂家合作不来。”她表示，欧诗漫有50多年积韵，董事长对于珍珠不管在药用还是护肤上，可以谈三天三夜；而b＋虽然厂家对于品牌推广力度不是太大，但“真的是具有非常好品质的产品”。

细化SKU比缩减更重要，“死脑筋” 是对客户的负责
 
业务员出身的李惠琴，对于化妆品市场有着自己的认知。她认为，细化SKU比缩减SKU是对目前市场颓势更好的应对办法。站在经销商或门店老板角度，李惠琴觉得顾客的需求是多样化的，而一个店面的产品品类齐全是好事。

在她看来，如果是为了降低成本而盲目缩减SKU，顾客到店里发现没有可买的，就可能导致在这个渠道流失的顾客增多。“只要顾客进店，就有售卖的可能性，最怕的是人不进店，因为你至少要给顾客丰富的选择权。”李惠琴认为，如果产品销量不好，店家可以进行调整，将卖得不好的产品缩减，“对于品类选择理智一些，这些产品都能卖得动”。

九年来，李惠琴压在仓库里的东西很少，这源于她对库存的极度关注。“我们考虑到皮肤的类型，还将产品进一步细分了油性、干性、混合性等，并没有盲目缩减SKU。”



虽然宁夏市场有一定潜力，但面对渠道分流的挑战，想办法把店流量做大才是上策。

李惠琴和部分门店老板交流时，发现有些店铺仍没意识到顾客流失的危机，过分的追求利润，怕让顾客占了便宜。“对于顾客占便宜的问题，店家心里要有本账，如果顾客不进店，那才是损失大。”李惠琴认为，门店应该思考的是如何把顾客拉回到传统门店渠道，可以通过提供体验服务等，去发挥专营店的优势，从而让优势附加到产品销售上。



而谈到自身的客户方面，李惠琴表示，在做代理期间，有很多彩妆品牌来找她谈合作，但其认为彩妆品类具有专业性，目前自己还不适合接彩妆品牌。“我这个人有时候很‘死脑筋’，觉得自己能干好，我就干，觉得自己干不好，就绝不拿来忽悠我的客户。”李惠琴说自己九年来对客户问心无愧，虽然有时候这种“死脑筋”会让公司发展地慢一些，但却是对客户的负责。