CBO“探秘甘青宁”系列报道之23
CBO 记者 李建子 青铜峡报道

今年初，尼尔森发布了《2017年中国消费品市场解读》报告，称新生代消费者具有彰显自我、女性消费者崛起的特点，品牌应提供多样个性化产品和服务，满足有趣体验的需求，同时，增加女性相关投资，培养激发女性消费，更重要的是完善和消费者互动，催使社群经济的发展。

而这样一个在消费升级市场环境下产生的消费理念，殊不知早在上个世纪还在流行“低价竞争”的时候，宁夏青铜峡就已经有人在实践，并以此作为门店一直以来的发展原则。



拿到第一批资生堂系经营权，“品牌输出”比低价竞争更吸客
 
消费者的护肤和彩妆的消费意识都需要去培养，这是青铜峡市场的发展所决定的。而在这个过程中，品牌起到了指导性的作用。

1997年，本来是百货大楼做化妆品销售的王玉芳和其丈夫买断了工龄，开了第一家金夫人。凭借他们在百货的资源和渠道，王玉芳的金夫人从一开始就在品牌资源上占有很大优势。采访中，王玉芳告诉《化妆品财经在线》记者，资生堂2004年最初进入宁夏市场，她就拿到了品牌的经营权，这都是依托在百货积累的资源。



当时，宁夏美妆市场整体而言是比较混乱的，鱼目混珠的化妆品品牌太多。由于消费水平的限制，与金夫人同期的竞争者都用不知名品牌的低价优势来吸引顾客。当然，这样一来，这些小品牌在市场价格战中，与王玉芳经营的金夫人化妆品店品牌形成了鲜明的对比。

“好的产品带来的使用体验绝对是经得起考验的。”王玉芳直言，顾客最开始一定会选择在价格上比较占优势的品牌，但好的使用体验是鱼目混珠的品牌无法提供的，顾客最终会选择具有优质使用体验的品牌以及其所提供的服务。



谈及她在宁夏化妆品市场的20多年沉浮，王玉芳充满感慨。她告诉记者，在最初开店的几年间，市场上的品牌几乎都是雅佳、雅娜和雅倩，很多人洗脸用的依然是香皂，更别谈爽肤水、乳液和防晒等一些需要更高护肤意识的产品。

所以，为了打造差异化的品牌竞争格局，金夫人在资生堂系、自然堂等知名品牌初进入宁夏市场时，就开始经营这些品牌。王玉芳坚持用品牌质量打造诚信经营的体验模式，最终立足青铜峡化妆品市场。

对于青铜峡金夫人化妆名品连锁而言，“品牌”输出是指两个方面，一方面，在面向消费者的时候，金夫人一直强调其所经营的化妆品品牌带给消费者的体验服务；另一方面，金夫人在这个过程中突出自家店的品牌优势。

联动线上线下，增强顾客互动体验

消费升级趋势下，新生代消费方式和消费理念都已改变，坚持更好、更贴近顾客的体验服务，将是金夫人接下来努力的方向。



“我们将会从增加会员微信公众号的开发和投放力度，精简店铺SKU，提升引进国外爆品潮牌美妆的比例三方面入手。”王玉芳表示，增加微信公众号和会员之间的互动，是现阶段联通线上线下最好的互动体验模式。同时，她还在日常销售中精简店铺SKU数，砍掉顾客不喜欢的品牌，同时引进韩妆等进口爆品和潮品美妆产品，吸引新的年轻消费群体。

值得注意的是，一直以来重视员工利益的金夫人，今年会增加10个左右的90后员工。王玉芳告诉记者，在她这里工作超过18年以上的员工有10位左右，但美妆消费年龄下沉，彩妆需要更加年轻的BA，作为新力量去培养新的消费群体，这么做也是为了提供更好的“品牌体验”。



现在，王玉芳的金夫人在青铜峡、吴忠等地拥有6家直营店和2家专业美容会所。“诚信经营是一直以来坚持的原则，好的品牌，优质的服务、专业的体验，才能赢得顾客的信赖。”王玉芳坦言。