CBO记者张钊永昌报道
 
1996年，刘哲元6岁。那一年，在他的记忆中发生了很多的事。印象最深的，是永昌女子用品商场第一家店开业。
 
此后，伴随着他成长的记忆都是关于店铺的。“哪一年生意好做，哪一年什么品牌卖的好，店里发生了什么事情，小时候经常能听到家人在谈论着店铺的这些，那都是最早关于店的印象。”刘哲元笑着说。
 


正是因为从小就耳濡目染，让他对做生意产生了浓厚的兴趣，大学毕业在政府部门工作四年之后，他不顾周围人异样的眼光、毅然辞去公职参与到店铺的管理中来。自2015年正式参与管理，到目前3年时间内，他和家人将永昌女子用品商场的规模由先前的2家扩展到5家。5家店铺的位置相隔均不远，都是在县城中心地带周边100米范围内。
 
22年店铺改造有成，将开新店与老店竞争
 
事实上，刘哲元的扩店之路并不顺利。2014年，他正准备开北街店的时候，曾遭到家人的强烈反对。
 
“他们不太想扩张，觉得保持着现有的门店，利润也算客观，没必要再增店承担风险。”面对自己的“野心”，他并没有退缩，力排众议下北街店开业了。刘哲元坦言，对于自己的“大动作”，很多员工都表示不理解，直到这些决策效果显现的时候，员工才知道他的选择是正确的。
 
刘哲元接手后第一件事，就是改造升级店铺。在他看来，永昌女子用品商场定位的目标消费群年龄偏大，需要扩充新客流。从前年开始，门店进行全面“瘦身”，精简销售情况不好的SKU，调整了部分品类，对厂家不发力的品牌、销售不理想的系列产品全部砍掉。在名品、爆品上，也开始更多地引导顾客。
 


 
除此之外，他表示，下半年将会打造一家全新门店，用新的店名与老店形成竞争的态势，共分市场“大蛋糕”。“新店定位以年轻消费群体为主，在品类上会更多选择年轻人喜欢的潮品和爆品，一定会新颖又好玩。”他强调。
 
这两年，永昌再次流行前店后院模式，越来越多的小美容院“应运而生”。除了会开新店和自己竞争外，在永昌女子用品商场接下来的计划中，会加大对“后院”的投入。刘哲元说：“只要是能够让顾客进店的方式，我们都要尝试。”
 
线下促销不给力，换个思路瞄准线上

甘肃永昌县的经济主要以农业和矿山为主，并且依赖性大。而近年来，随着环境保护力度的持续加大，导致当地工矿企业大量关停，当地百姓无工可打，收入降低，严重影响到整个地区的消费水平，致使消费低迷。
 
记者在县城中心步行街看到，很多店铺上都写着转让。永昌县城人口大约在8万人，对于已经铺店5家的永昌女子用品商场而言，有着抢占市场份额优势的同时，受经济大环境的影响也同样明显。
 


 
今年上半年，永昌女子用品商场销售额同比持平。刘哲元告诉记者，这主要由于当地消费疲软所致，“顾客口袋里没钱的时候，对于消费就会变得更加理性”。
 
“从2015年开始，就已经感觉到生意难做了。前两年，举行各种各样的促销活动，还会有点效果，现在就明显感觉到促销已经很难调动消费者的积极性”刘哲元无奈地表示，今年的毛利率我们控制的很低，现在是想尽一切办法抢占市场份额、先生存下来。“毕竟永昌是一座农业城市，消费偏低，从我们平均客单价只有70元就能看出来。”刘哲元说。
 
今年以来，永昌女子用品商场举行了多次促销活动，效果都不如前两年。“现在的消费者对活动并不感冒，有些产品买一送二都不见得买，我觉得消费者应该更注重的是购买这款产品后应该为她带来什么样的效果，而作为以前的我们来讲更注重哪个产品给我们带来更多的利润”在刘哲元看来，随着消费者越来越理性，促销活动并不能带来更多的红利。
 


 
线下促销活动不行，刘哲元和他哥就换个了思路，瞄准了线上活动。今年4月份的一次活动，其店内1028盒面膜在线上秒杀，不到一个小时就售罄。这让他意识到，不能一味抵制网络，要拥抱互联网。此后，店内不定期进行线上促销活动，都能带来一定的进店率。
 
研究消费者心理，打造精准化服务体验
 
“只要店铺还在，我还从事这个行业，办法总会想到的。”刘哲元眼看着生意难做，却并不焦躁，一直在寻找“药方”对症下药。
 
实体店促销不能带来流量的现实问题，让刘哲元开始反思。“感觉现在的化妆品店，在促销引流上，都进入了同一个误区，要么统一的全场X折，要么就是第二件X折，或者满赠、立减，而忽略了顾客正真的需求。”他分析道。
 
他表示，自己经常会换位思考，“把自己当作一个顾客的时候，我会考虑我需要什么。对于我们的顾客来讲、每个顾客的需求是不一样的，有的人需要美白，有的人需要祛痘，有的人则需要补水等等”。作为一个化妆品店，他认为最应该关注的是顾客对效果的需求。
 

 
从去年开始，永昌女子用品商场的修眉工具突然卖的不好了，究其原因、竟是他们从去年初开始推出顾客进店免费修眉服务，“我们有专业的修眉技术，能比顾客自己修理的更好，为什么不免费提供修眉服务呢”？在他看来，免费给顾客提供修眉服务，不仅能让顾客感受到好的服务，还能增进员工和顾客之间的互动、从而提升顾客二次进店率。
 
不仅是修眉，越来越多以前收费的项目都开始免费来其店里体验。同时，这些免费项目都已经进入店铺考核中。据他介绍，永昌女子用品商场每天对店员的化妆、修眉等服务数量都有考核，后台可以通过表格一目了然，这样做主要就是为了打造更好的服务体验。
 
下一步，永昌女子用品商场将持续打造店铺的精准化服务、进一步了解客户需求、打造顾客信任的标准化门店。