CBO记者 吴思馨 兰州报道

兰州振荣商贸有限公司（以下简称“兰州振荣”）成立于2010年，用短短八年时间发展到如今的体量，可以说是甘肃省代理商群体里当之无愧的一匹“黑马”。


兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣

在创业之前，兰州振荣总经理马继荣曾有过多年的厂家经验，这让他在生意规划上的眼光更为宽阔和深远。从公司架构、品牌矩阵、运营团队和未来规划上，都体现得十分明显。




据了解，目前，马继荣名下共拥有兰州振荣、兰州那美两家公司，分别负责不同品牌、渠道的运营管理。而在今年下半年，马继荣还准备为直营门店成立单独运营公司，直到那时，他的化妆品生意才正式成型。



如今，通过8年时间的运营，马继荣拥有了高姿、凯芙兰、HOLA、秀丽韩、PRAMY、诱惑、膜法世家、嗳呵、强生、雅芳、章华汉草、卓蓝雅、美即等品牌的甘肃省代理权（其中HOLA为区域代理），还拥有巴黎欧莱雅等品牌的区域分销权。此外，他还创建了自己的进口品供应链，品牌结构和品类结构都可以说相当完整。

他告诉《化妆品财经在线》记者，公司2017年总出货额达到6000万元，2018年的业绩则将同比增长20%以上。

这种增长来源于他的危机意识——近年来外来化妆品店的入侵。

据市场走访结果来看，截至2018年7月，甘肃省内的化妆品店中除了百变佳人、白娅妮、澳亚、好女人等在本地扎根多年的门店之外，还出现了娇兰佳人、唐三彩、康缇等全国性连锁。其中娇兰佳人系店铺有90%以上商品为全国统一进货，唐三彩内全国统一进货比例也能达到30%-40%，康缇则由代理商自行从本地进货。

“全国连锁的入侵势必会对我们的客户造成一定威胁，即使本地强店还感受不到压力，他们也一定会挤占夫妻单店的份额。”马继荣认为，与其让外来者抢占市场，不如自己先下手为强。

HOLA、高姿、PRAMY，甘肃增长最快的品牌都在他手上
 


兰州振荣成立8年，从旗下品牌增长情况来看，其可以说是家相当成功的公司。

据透露，公司旗下的高姿、凯芙兰、HOLA、PRAMY等品牌出货额的年增长都在40%以上，并且这种增长势头在今年仍将继续。

其中，凯芙兰代理业务连续5年获得品牌全国优秀代理商，高姿更是连续5年获得最佳进步奖、全国市场拓展标杆奖、开拓进取奖、共创双赢奖以及2017年度优秀代理商奖项。
 


到了2018年，凯芙兰已经成为甘肃CS渠道排名前三的彩妆；高姿在CS渠道的增长虽然有限，但已经进驻了甘肃省内共27家百货商场，未来带来的增量值得期待；HOLA年出货同比增长达到28%，单店产出和网点总量都还在增长阶段；韩国彩妆PRAMY的表现也令人惊喜，进口品定位加上公司的彩妆运作，在兰州振荣的系统数据中同比增长达到150%。
 


“因为入局晚，我们很少能接到成熟品牌。”马继荣告诉记者，“但好在我们运气不错，接到品牌之后的一年中都碰上了品牌发力，我们也跟着品牌共同增长。”

看准一次可以说是运气，但次次准确，足以说明马继荣挑选品牌的眼光。对他来说，一个品牌当下体量多少其实不是最重要的，重要的是品牌背后是否有足以支撑其发展壮大的实力，品牌是否有过硬的质量以及市场投入的决心，而这就需要代理商自己对厂家的仔细考察。

2017发力百货 

为了生意的进一步发展，也为了配合品牌的渠道拓展，马继荣从去年开始“杀”进百货。

之所以称之为“杀”进百货，是因为公司在拓展百货渠道速度可以用“迅猛”来形容。据了解，兰州振荣从2017年6月开始正式涉足百货渠道，仅高姿一个品牌已经进入27家兰州以及其他地市的百货商场。

不仅如此，兰州振荣还是甘肃为数不多直营地市百货的代理商之一，包括河西的张掖、酒泉和嘉峪关等区域的百货系统专柜经营权已经全部收回。而令人惊喜的是，由于进驻品牌的定位，地县百货给到的销量反馈反而要优于兰州市内的百货单体。

对于其他代理商而言难以下沉的地县百货，对兰州振荣来说反而成为一个大机会。为了拓展百货，马继荣在一年时间内培养出了一个成熟的30人团队，专门负责百货柜台的运营管理。



而对于目前公司旗下的高姿、凯芙兰这类本土品牌，在目前厂家还不适合以“欧莱雅”模式经营百货的阶段，与CS渠道同折扣进货，无论对厂家还是代理商来说都是最好的选择。“比如高姿在酒泉东方广场的一场活动，用7天时间卖了28万元现金”，在马继荣看来，直营百货渠道是代理商当下的一大机会。

“现在不做，等你想做的时候就晚了”，他认为。

这句话不无道理。实际上，甘肃已经发生了很多这样的案例——某品牌代理商因为运营能力、团队人员不足没办法进入百货渠道，厂家只好将这部分代理权给到专业的百货代理商，而原代理商也失去了一大机会。

做好直营门店，兰州振荣有这六大优势



兰州振荣今年的增长大部分将来自于直营渠道，这其中不仅包括直营百货，还有直营门店。

直营门店，对于马继荣来说和直营百货一样，是代理商未来的生存砝码。因为娇兰佳人、唐三彩等连锁机构在全国的渗透，他有了前所未有的危机感。

“这些外来门店的采购不在本地进行，同时还会挤占本地小店的份额，这就等于威胁到了代理商的生意，等他们强大了，代理商到哪里去找合作伙伴？”马继荣表示。



据了解，拓展直营门店也是从去年才开始起步，这家名为“简•妆”的门店已经在兰州以及周边区域开设了9家，其中有两家分别设在兰州西站步行街和西固区，面积颇为可观，分别为210㎡和130㎡。公司今年的计划，除了继续收回地市百货专柜经营权之外，直营门店的拓展也是重要部分。

开直营门店之前，马继荣做了万全的准备与考虑，包括组建团队，建立进口品供应链等等。

“我知道门店生意不好做，客户近来的反馈也是如此，但我们开门店是有很大优势的。”马继荣认为，“第一，资金链做足了充分准备；第二，公司现有的品牌矩阵完全可以支撑门店所需；第三，由于公司近年来的整体发展不错，我们无论在百货还是CS渠道都有足够的话语权；第四，为了直营系统我们专门孵化了运营团队，我相信他们的运营能力；第五，门店80%以上都是我们自己供货，有足够的利润空间；第六，在资源整合到一定程度之后，就具备了跨区域管理的能力。”